Когда Тимур Макоев задумал создать свой бренд мужской косметики, он почти ничего не знал о том, как устроен такой бизнес, организовать производство, сертифицировать товар, найти первых покупателей, выйти на рентабельность. Ответы приходилось искать почти на ощупь. Зато теперь уходовые средства Bro Cosmetics продаются в крупных торговых сетях, а продажи на Маркете растут из года в год.
Мы поговорили с Тимуром и выяснили, как самостоятельно разобраться во всех тонкостях косметического бизнеса и, несмотря на череду сложностей, создать продукт, который полюбят мужчины и захотят покупать в подарок женщины.
Как возникла идея для бизнеса?
Все началось осенью 2016 года. Я сидел в кресле у барбера, и мы болтали про мужские укладки. Мастер перечислял разные бренды и отмечал, что у каждого укладочного средства есть свои недостатки. Тогда я и подумал: почему бы не создать идеальную помаду для укладки волос? Придумывал разные варианты названий и обсуждал с друзьями. В итоге решили, что Bro Cosmetics — самое яркое и запоминающееся.
Сколько времени прошло от идеи до первых образцов?
После разговора в барбершопе год присматривался к идее: обдумывал, как реализовать на практике. Я ничего не знал о нише мужской косметики, поэтому смотрел, какие продукты есть на рынке, изучал ассортимент магазинов.
На тот момент в нише преобладали иностранные бренды. Российские производители концентрировались на маслах и бальзамах для ухода за бородой и не делали средств для укладки. Потом я выяснил, почему в «укладке» свободная ниша — такие продукты сложны в производстве.
Я посетил несколько выставок и познакомился с руководителями лабораторий, где могли делать небольшие партии под заказ. С одним из производств договорились о сотрудничестве. Мы начали работать совместно с технологом и в конце 2017 года создали первые три продукта:
- матовую помаду для укладки волос;
- бальзам для лица и бороды;
- шампунь-гель для душа.
Определил для себя ассортимент как «минимальный набор мужика». Первую партию мы сделали как раз к 23 Февраля, чтобы посмотреть спрос. Продукт зашёл на ура.
Сколько денег вложили на старте?
На минимальную пробную партию из 300 единиц товара ушло около 1,5 млн рублей. Сейчас цены выросли примерно в два раза.
Как продвигали бренд на рынке?
Я строил бренд с расчетом на то, что покупать будут мужчины. Поэтому сначала давал рекламу в разных каналах с подходящей целевой аудиторией и использовал сарафанное радио — продвигался через барберов, у которых стригся. Когда продажи пошли, с удивлением обнаружил, что и девушки берут косметику на подарки. Добавил рекламу с таргетингом на женскую аудиторию под праздники.
Позже вывел товары на маркетплейсы, где использовал инструменты продвижения на площадках: участвовал в акциях, настраивал буст продаж на Маркете.
Почему решили выйти на маркетплейсы?
Полтора года Bro Cosmetics был просто интернет-магазином, я поставлял косметику в барбершопы и продавал напрямую барберам. Но всегда хотелось большего. Текущая модель не давала оборота, на который нацеливался изначально.
Как раз начали расти маркетплейсы, и я подумал, почему бы не попробовать, — и правильно сделал. Сейчас я получаю на маркетплейсах около 80% от всех продаж. Компания вышла на самоокупаемость где-то к концу третьего года и продолжает активно расти — 40% год к году.
Как ведете бизнес на Маркете?
Я зарегистрировался на Маркете в начале 2020 года. Чтобы сэкономить личное время, пользуюсь услугами фулфилмент-оператора. Компания берёт на себя всю операционку: упаковку, печать этикеток, доставку. Плюс дает возможность продавать на маркетплейсе по схеме FBS, что очень удобно.
Как развиваете ассортимент?
Я начинал с трех основных продуктов, позже расширил ассортимент до 50 позиций. Новые идеи нахожу в отзывах. Например, недавно по просьбам покупателей мы выпустили шампунь-гель для душа в литровых бутылках: так удобнее и дешевле.В отзывах покупатели часто пишут, как комбинируют средства. Например, для кудрявых волос используют бальзам для бороды. Я только рад и поддерживаю любые эксперименты.
Благодаря отзывам родилась новая идея — комбинировать товары так, чтобы вместе они стоили дешевле. Для этого использовал механику Маркета «Самый дешевый товар в подарок»: при покупке комплекта один товар покупатель получает бесплатно.
Как используете инструменты продвижения на Маркете?
Маркетплейсы дают узнаваемость даже небольшому новому бренду. Помню, в конце прошлого года решил поучаствовать в акции Маркета с расчёсками — простыми, но стильными, в крафтовом чехле из экоматериалов. Добавил товар в акцию, и на почту посыпались уведомления. За три дня получил 150 заказов.
Я не был готов к такому спросу, и товар быстро закончился. Так даже малоизвестный на тот момент бренд, получил свою долю продаж.
Благодаря маркетинговым инструментам я трачу бюджет на продвижение максимально эффективно. Активно продвигал товары с помощью буста продаж — назначал ставки, процент от цены товара за попадание на более заметные места.
Главное, плата за продвижение списывается только после того, как товар купили. Так намного эффективнее, чем просто тратить деньги на рекламу.
Многие продавцы боятся выйти на маркетплейсы. А что думали вы про такой канал продаж на старте?
С появлением маркетплейсов стало гораздо проще начинать свой бизнес и тестировать гипотезы. Сейчас не нужно сразу вкладывать 1,5 млн, как я сделал в самом начале. Начать можно с небольшим бюджетом, более узким предложением и выяснить, есть ли спрос на товар. В личном кабинете легко отслеживать аналитику по продажам и подключать продвижение. Главное — хорошая карточка товара, качественная фотография и немного рекламы.
Что бы вы посоветовали начинающим продавцам?
Часть философии бренда Bro Cosmetics связана с экспериментами. Я призываю своих покупателей экспериментировать, пробовать, комбинировать. Мне кажется, этот посыл подходит и для тех, кто задумался о создании бизнеса и выходе на маркетплейс.
Пробуйте, экспериментируйте, и всё получится!