Полноценные, жесткие переговоры в недвижимости случаются часто. Практически на каждых переговорах продавцы сталкиваются с позиционной тактикой переговоров со стороны покупателей.
Вот несколько лучших тактик, которые покупатели постоянно используют в общении с продавцами недвижимости.
🔥 Покупатель: «Нам нужна более выгодная цена».
Требуют снижения цены. Даже если цена находится в пределах рынка.
Что делать: заранее запланируйте сумму на торг. Так легче будет согласиться на скидку при переговорах.
🔥 Покупатель требует от продавца вести переговоры и принять решение в очень сжатые сроки.
Покупатели часто говорят: другая такая же квартира есть и продается сейчас, мы вчера ее смотрели с женой. Там продавец ждет ответ не позднее конца этой недели. Я соглашусь купить ту квартиру, если Вы не снизите цену.
Что делать: соглашайтесь. Если это блеф - то Покупатель "сдуется". Если это реальность, то Вам выпала удача и надо ей воспользоваться.
🔥 Покупатель прячется за консультанта. Переговоры ведет юрист / представитель.
Так просто удобнее. Всегда можно сказать: а я это не говорил. Да он просто чушь какую-то нес, а я пришел и все исправил. Поэтому Покупатели намеренно ограничивают доступ продавца к лицам, принимающим решения о покупке.
Что делать: требуйте встречи с покупателем лицом к лицу, требуйте подписания договора аванса.
🔥 Покупатели лидируют, ведут переговоры.
Если вы не возглавите переговоры, то это сделает покупатель, и он заставит играть Вас в догонялки. Или заставит Вас действовать по его правилам.
Что делать: проявите инициативу, поддерживайте контакт с покупателем. Информируйте его о скидках и получении документов.
🔥 У Покупателя слишком много возражений.
Покупатель цепляется ко всему. Плитка не та. Комната не очень. Ремонт так себе. Обои криво поклеены. И так далее. Цель: снизить цену.
Что делать: любое возражение может быть встречено решением проблем. Вы всегда можете придумать идеи, которые оценят покупатели. Идеи, которые снижают цену и не снижают цену.
Если квартира действительно требует ремонта, то оцифровывайте вместе стоимость ремонта и минусуйте из стоимости.
Если это придирки покупателя, то предложите ему удобную схему расчетов, подходящий банк, физическое освобождение до сделки, другие плюшки.
🔥 Покупатели утомляют продавцов запросами и задержками.
Это означает что решение не принято и Покупатель рассматривает несколько вариантов. Месяц, а то и больше мурыжит постоянно возникающими новыми вопросами.
Что делать: то, как вы реагируете на эту тактику, имеет огромное значение для вашей способности заключать сделки. Слишком многие продавцы просто идут на уступки покупателям. Вам не обязательно быть одним из них.
Вы ведь уже знаете что решение Покупатель не принял. Исходите из этого.
🔥 Покупатель воздействует на эмоции.
Бросает вскользь антикомплименты о зас..анной квартире и другие колкости. А ведь это может быть игра двух покупателей. Один бранит - другой хвалит.
Что делать: переговоры – дело эмоциональное. Управляйте своими эмоциями для достижения наилучших результатов. На эмоциях можно много потерять. Понятно, что Продавец потянется к доброму покупателю, даже с существенной скидкой, лишь бы не слышать о себе неприятное и колкости.
