Проблема:
Низкая эффективность в работе менеджеров по продажам.
Возможная причина:
Продавцы перегружены. Они берут в работу клиентов больше, чем могут переварить в единицу времени. В итоге каждый клиент надкусан. Всех горячих прозвонили, до кого дозвонились — тех закрыли.
А всех горячих, которых недозвонили — потеряли. Всех теплых недогрели — потеряли. Всех холодных недогрели — потеряли. И вместо того, чтобы утеплять, вгрызаться в каждого теплого, доводить его до решения — их бросают в отказники и набирают новых лидов.
Возникает гонка за лидами. Неразумное давление на отдел маркетинга, которое приводит к перерасходам рекламного бюджета. Как следствие, падает рентабельность бизнеса, растет штат непропорционально выручке, появляется «искусственно» созданная потребность в новых руководителях, которые также перегружают фонд оплаты труда компании.
Решение:
Ввести жесткие лимиты открытых клиентов в работе на каждого продавца.
Это значит, что продавец, как и раньше, может взять в работу себе (закрепить себя ответственным за карточки клиентов в CRM-системе) столько, сколько захочет.
НО. Он не может взять себе нового клиента, пока у него прямо сейчас в активной работе заполнен лимит. Например, мы ввели лимит 25 клиентов. Продавец берет из новых заявок себе 25 клиентов. Начинает с ними работать. Он может взять 26-го клиента только тогда, когда один из текущих не окажется в отказниках, либо не увенчается сделкой.
Причем, в отказники он не может скинуть абы кого. Только тех, кого заслуженно можно считать отказником.
Пример:
- клиент нецелелевой (не прошел нашу квалификацию по бюджету, срокам, продукту, адекватности и т.д.)
- клиент не берет трубку и не отвечает в мессенджеры (тут надо ввести стандарт определенного количества раз)
- клиент подтвердил, что проблема уже не актуальна
- клиент подтвердил, что уже купил где-то в другом месте
В результате, у каждого продавца появляется жесткий фокус на своем текущем списке, с каждым идет цепкая работа. При внедрении этого стандарта может выясниться, что ваша текущая конверсия из взятого в работу клиента в сделку может быть выше в 2-3 раза, потому что началась более качественная проработка каждого клиента.
Также может выясниться, что то, что раньше было НЕДОлидозом, на самом деле является ПЕРЕлидозом. И лидов сыпется сильно больше, чем текущее количество продавцов может их качественно переработать.
Как внедрять:
1. Определить лимит (обычно от 25 до 50 сделок единовременно, но не более)
2. Донести новые правила до отдела продаж
3. Создать временный этап «перебрали» между «новая заявка» и «взять в работу» в CRM-системе
4. Дать задание до конца дня каждому продавцу оставить на себе по 25 или более клиентов, а всех остальных скинуть в этап «перебрали»
5. Как только текущие сделки в работе будут заканчиваться проигрышем или успехом — продавцы берут сделки из этапа «перебрали», игнорируя этап «новая заявка»
6. Как только все карточки из этапа «перебрали» проработаны — этап удаляется и продавцы снова могут брать сделки из «новой заявки», сохраняя свои лимиты открытых сделок в работе.
Внедрение лимитов стоит сопровождать пояснением отделу продаж, почему это так работает, и как это может помочь им больше зарабатывать.
После внедрения надо проверять каждые 2 часа рабочего времени, что у каждого продавца держится лимит по открытым сделкам в работе несколько недель, пока у всех не выработается привычка.
Запишитесь на бесплатную online-экскурсию
