В этой статье разберёмся что это за метод продажи вторичной (готовой) недвижимости. Чем он хорош? Какие есть нюансы? И когда стоит его применять?
Аукционный метод продажи недвижимости хорош тем, что позволяет по справедливой рыночной цене продать эксклюзивные объекты. Эксклюзивные - это объекты с уникальными характеристиками, которых нет у аналогичных объектов в данной локации или которые редко встречаются. Оценка таких объектов обычно затруднительна, так как цена зависит от того какую ценность этот объект представляет для покупателей в текущий период времени. Например когда-то в 70-80е годы новые панельные дома были роскошью, а новая Волга мечтой многих. Жить в центре «всегда» было престижно, а теперь всё больше шумно и загазованно, а значит менее ценно. И теперь получается, что запрашиваемая цена не соответствует ценности в глазах того, кому предлагают эту ценность оплатить.
Понятие «справедливая цена» у продавца и покупателя разумеется разные. Сделка происходит тогда когда, обе стороны приходят к единому пониманию. А как к нему прийти, если они идут разными дорогами в совершенно противоположные стороны? Один в строну повышения цены, а другой в сторону уменьшения.
Аукцио́н — публичная продажа объекта недвижимости, которая производится по заранее установленным правилам аукциона. Общим для всех аукционов принципом является принцип состязательности между потенциальными покупателями (вместо классического торга потенциального покупателя с продавцом). В процессе состязания между покупателями за право приобрести объект выявляется победитель аукциона. После чего объект приобретается победителем аукциона. Проведение аукциона не является
С точки зрения способа установления цены различают два типа аукционов:
- Аукцион с повышением цены (английский аукцион), победителем которого признаётся лицо, предложившее наивысшую цену.
- Аукцион с понижением цены (голландский аукцион), победителем которого признаётся лицо, первым согласившееся уплатить предлагаемую на аукционе цену.
То есть «обычная» продажа квартиры это в каком-то смысле тоже аукцион, только голландский. Минус тут в том, что собственник-продавец находится в слабой переговорной позиции так как никак не управляет процессом, он может только согласиться или отказаться от результатов такого «аукциона».
Собственник вправе отказаться от лучшего ценового предложения покупателя и рассценивать это как победу и отстаивание собственной позиции. Разумеется, это неоспоримое право продавца. Но с точки зрения достижения цели, такой результат является проигрышем, так как это не позволяет продавцу-собственнику достичь своей цели. Под целью собственника-продавца мы понимаем не продажу квартиры. Продажа объекта - это всего лишь инструмент по высвобождению ресурса для достижения цели. Целью может быть: покупка другого объекта или имущества, вложение средств во что-то необходимое, инвестиции, избавиться от не приятных воспоминаний связанных с объектом, раздел имущества и т.д.
Например когда не было ипотеки и кредитов на недвижимость, существовало понятие меновой цены недвижимости. В те времена стоимость недвижимости определялась не размером процентов по ипотеке, а меновой стоимостью недвижимости.
При проведении Английского аукциона по продаже квартиры важно соблюсти несколько важных моментов. От них зависит эффективность привлечения покупателей и финальный результат - лучшее ценовое предложение одного из покупателей.
Внимание! Аукцион работает на чувствах людей: ревность, жадность, конкуренция, ажиотаж, желание и т.д. Такова человеческая природа. Если хотя бы частично проигнорировать правила подготовки и проведения аукциона, то проводить его нет смысла, так он НЕ сработает. Если придёт всего 10 человек, то это не аукцион. Нужно минимум 30. Если будут торговаться всего 10 человек, то это тоже не аукцион. Результат будет минимальным, то есть неудовлетворительным.
Важные этапы проведения аукциона по продаже объекта недвижимого имущества:
1. Качественно подготовить квартиру.
Любая мелочь может снизить заинтересованность покупателя в объекте. Покупатель всегда ищет почему НЕ купить, и к чему придраться, чтобы снизить цену. Даже в классическом способе продажи. Никто в здравом уме не стремиться отдать больше денег. Поэтому желание доплатить больше, чем то на что он рассчитывал необходимо у человека возбудить. Практика работы с собственниками говорит о том, что собственники редко стараются сделать так, чтобы квартира понравилась покупателю. Распространённые принцип собственника-продавца как в сказке у Вовки в Тридевятом царстве: «И так сойдёт!». Заканчиваются такие истории так же как и в сказке - сгоревшими пирожками, замешанными дровами и порубленным тестом. Ну то есть совсем не тем результатом который необходим.
2. Максимальное привлечение потенциальных покупателей:
- Профессиональная «упаковка» объекта (фото, видео, планировка и прочие рекламные материалы)
- Эффективная интернет реклама
- Грамотное продвижение рекламы в интернете
- Привлекательная наружная реклама (баннеры или световые панели)
- Локальная раскладка и расклейка рекламы на бумажном носителе
Здесь мало просто «на Авито фоточки выложить». Тут речь о полноценной рекламной компании. А для неё нужен рекламный бюджет. В зависимости от сегмента, применяемых инструментов и срока компании. В среднем это 50.000 - 100.000 рублей. Разумеется с учетом работы людей, так как их работа оплачивается сразу вне зависимости от результат аукциона.
3. Превращение конкурентов в партнёров.
Привлечение агентов и даже агентств стороны покупателей за дополнительное вознаграждение (2-3% от цены объекта). Поэтому агенты берут комиссию за продажу аукционным методом 5-6%.
4. Отсутствие собственника при переговорах с покупателем.
Переговоры с покупателем начинаются с рекламы и первого звонка. Продолжаются они при показе квартиры агентом покупателю. Когда на показе присутствует собственник-продавец, то покупатель естественно хочет вести переговоры с ним надеясь повлиять на его решение и конечную цену сделки. При этом если в коридоре не стоит очередь из других желающих купить квартиру, то собственник всегда находиться в слабой переговорной позиции. Так как как продавцу нужны деньги покупателя, а не наоборот. Переиграть покупателя можно только вызвав у него желание добровольно отдать больше. А для этого нужны аргументы и настоящая ценная в глазах покупателя эксклюзивность объекта и правильно выстроенный показ объекта. Еще раз: собственнику категорически запрещено присутствовать при переговорах представителя собственника (агента) с покупателем, иначе метод не сработает, агент просто физически не сможет сделать свою работу полноценно и правильно.
5. Важно поставить правильную, но не подозрительную стартовую цену в рекламе.
Рынок недвижимости - это прежде всего рынок. И это рынок идеальной конкуренции, здесь все конкурируют со всеми. А значит цена является таким же фильтром для отбора объектов для рассмотрения как и прочие параметры, и характеристики. Это значит, что человек который может купить вашу квартиру изначально будет выставлять при поиске фильтры которые соответствуют его идеальному представлению. Объясню на примере кухни. Допустим человек ищет кухню-гостиную от 20 м.кв. и более. И выставляет на портале соответсвующий фильтр: от 20 до 30 м.кв. Но истинная его необходимость это не квадратные метры, а тот функционала который он хочет реализовать в этом пространстве: зона удобной кухни + строковая зона + зона гостиной с телевизором или камином. Но если я предложу этому покупателю такой-же функционал, но грамотно реализованный на площади 17-18 м.кв. то он с радостью согласится так как сэкономит на стоимости 3х квадратных метров, то есть более 500 тысяч. Точно также работает цена объекта недвижимости. Это просто фильтр который необходимо использовать для привлечения покупателей. И если ваш объект действительно на столько эксклюзивный, уникальный и интересный, что за ним выстроится очередь, то при умелой! работе вашего агента, очередь сама поднимет цену Вашего объекта до максимально возможной рыночной на тот момент времени.
6. Подготовка, изучение объекта, знание рынка.
Объект нужно знать лучше чем сам собственник и все покупатели вместе взятые. Тут я думаю раскрывать почти нечего по крайней мере не в этой статье.
7. Инструменты работы с покупателем. Вот тут важно, внимательно пожалуйста.
- Журнал показов объекта недвижимости. Он нужен для того, чтобы собственник в последствии увидел какое количество показов объекта провел агент. Но важно не это. Важно то, что покупатели записываясь в журнале, видят какое количество желающих помимо них интересуется данным объектом. И тут «покупательская корона» начинает очень аккуратно растворятся. Важно чтобы это были реальные люди, а не подставные. (Не вздумайте приглашать подставных! Покупатель всё чувствует!)
- Ценовое предложение покупателя собственнику. Это бланк который заполняет покупатель после осмотра объекта. Покупатель может заполнять его сразу или прислать фотографию позже. (Это разные стратегии проведения аукциона). Но в обоих случаях, если собственник находится в квартире, то покупатель не будет этого делать. Зачем ему «бумагу марать» он и так в слух скажет.
8. Доверие покупателя агенту продавца.
Важная часть процесса. Установление контакта начинается еще по телефону, при первом звонке покупателя. Важно грамотно объяснить покупателю правила игры, иначе он не будет в неё «играть». Продолжение установления доверия происходит на показе квартиры, а для этого нужен личный контакт. А если внимание на себя оттягивает собственник, то ни о каком контакте между агентом и покупателем речи идти не может. Этот контакт нужен для того, чтобы узнать у покупателя то, что он никогда не скажет напрямую собственнику-продавцу, из-за не желания обидеть или показывать свою заинтересованность. А для продавца это самая ценная информация.
9. Не блефовать!
И главное объяснить покупателю как именно он защищён от блефа со стороны агента и продавца. Так как процесс выявления лучшей цены скрыт от глаз покупателя, важно объяснить ему как агент будет это делать. Можно просить людей заполнять ценовое предложение прямо на месте после осмотра объекта и потом просто информировать о том кто победил, и не давать вторых шансов на увеличение. А можно дать человеку возможность подумать и предложить покупателю прислать предложение в виде фотографии заполненного бланка. В обоих случаях важно предупредить что агент не будет звонить покупателю и предлагать увеличить своё предложение, из-за того что другой потенциальный покупатель предложил больше. Но по собственному желанию, покупатель может увеличить своё предложение в одностороннем порядке.
10. Ограничить срок принятия решения.
Важно донести до покупателя, что не получится подождать до последнего и по истечении срока поднять цену после объявления результатов, и таким образом перехитрить всех. Разумеется важно следовать тому, что декларируете, иначе вам не поверят.
11. По какой цене такие-же объекты сейчас покупают?
Подводя итоги аукциона или полу-аукциона, мы смотрим достигли ли мы желаемой цены или может даже превысили её. Но так же важно сказать, что не редко даже правильно проведенный аукцион не приводит к тому, что ожидает собственник продавец. Это связано с тем, что практически всегда собственник задаётся не правильном вопросом. Его интересует «Почем продают такие объекты как у него?». При этом собственник даже не хочет видеть разницы между «продают» и «рекламируют». Правильный-же вопрос который даст собственнику реальную картину мира: «А по какой цене такие-же объекты как у меня сейчас покупают?» Прошу вас обратить внимание на три ключевых слова: «такие-же», «сейчас» и «покупают».
«Такие-же» да не такие-же. Для этого рыночное конкурентное окружение нужно изучать. Часто кажется что объект уникальный, пока не начнёшь искать и находишь ещё бОлее «уникальный» объект и по лучшей цене.
«Сейчас». Цена актуальная только в моменте, в короткий промежуток времени. Через несколько недель, а иногда и дней цена может существенно измениться. А за месяцы и годы тем более. То что раньше было престижно и комфортно, сейчас может быть уже нет. А кто это определят? Всегда покупатель. Потому что покупатель голосует рублём. Не голосует значит не выдирает. Вы когда будете в роли покупателя тоже будете диктовать свои условия, куплю-не куплю, дорого или дёшего.
«Покупают». Рекламировать помидоры можно хоть за миллион за килограмм. Но если покупают их не дороже 300-400 рублей за килограмм, то какой смысл ставить 1000 рублей, когда рядом лежат такие-же за 300?
Подведем краткий итог вышесказанному.
Для успеха продажи объекта недвижимости аукционным методом необходимо:
- Обязательная подготовка квартиры
- Эффективная рекламная компания и рекламный бюджет
- Превращение агентов в партнёров за дополнительную комиссию
- Возможность показа квартиры без присутствия собственника
- Привлекательная рекламная (стартовая) цена
- Грамотная работа агента по недвижимости
- Понимание собственника для чего ему это необходимо (помимо денег)
- Определение четких временных рамок необходимости выхода на сделку
Аукционный метод продажи пожалуй самый сложный, но при этом самый эффективный. Он выгоден и для продавца и для покупателя. Так как каждый одинаково понимает что уплатил/получил справедливую цену выведенную рынком. Важно помнить и ценность времени затраченного на поиск и привлечение покупателя. Можно по одной и той же цене продавать самый уникальный объект и год, не факт что продавец получит то что хочет, особенно на падающем рынке. Но то, что он получит неминуемо за этот год съест инфляция и курс рубля по отношению твердой валюте.
Позволю дать вам ещё один профессиональный совет: Если реальной необходимости в продаже объекта нет, то лучше даже не начинать. Просто потому, что любой результат вас не устроит. За деньгами полученными с продажи объекта должна стоять какая-то дальнейшая ценность. Иначе даже если покупатель предложит продавцу очень хорошую цену, то в погоне за деньгами продавцу всегда будет мало. Такова человеческая природа.
Желаю вам выгодных сделок и мирного неба над головой!
С уважением к Вам, Роман Глухой, агент по недвижимости с 2005 года. +79811611616
