Если человек выгодно купил или продал недвижимость с вашей помощью, он наверняка посоветует вас близким. Но иногда рекомендуют даже те клиенты, у которых сделка не состоялась.
Про такой случай рассказала Екатерина Санникова в закрытом чате «Клуба риелторов». Клиентка постоянно возвращалась к ней с вопросами, хотя выбирала первый объект с другим специалистом. Позже она порекомендовала Екатерину двоим знакомым, а те — ещё двоим. В итоге риелтор получила прибыль с четырёх объектов и положительные отзывы.
Поговорили с Екатериной и узнали, как общаться с клиентами, чтобы они возвращались сами и рекомендовали вас друзьям.
Избегайте споров и манипуляций
Проявляйте воспитанность и вежливость на созвонах и встречах. Не пытайтесь спорить, манипулировать и агрессивно навязывать свою точку зрения.
Существует техника «Выбор без выбора», когда риелтор спрашивает: «Вам удобнее встретиться в среду или в четверг?» Клиенты, особенно те, кто покупает квартиры за 20–30 миллионов, легко считывают этот приём и стараются избегать дальнейших контактов.
Вместо этого обозначьте чёткое время: «Я могу встретиться завтра в 15:00». Человек сверится со своим графиком, а затем согласится или предложит другой вариант.
Общайтесь с человеком, а не с его деньгами
Даже если изначально кажется, что сделка не состоится, выстраивайте общение на перспективу. Помните, что клиент — это человек, а не кошелёк с деньгами.
Задача риелтора — сделать так, чтобы клиент ушёл довольным. И неважно, с квартирой или без. Например, во время просмотра объектов клиент понимает, что ему не нравится район, и решает поискать недвижимость где-то ещё. Если вы не будете навязывать ему свой вариант, а честно расскажете о плюсах и минусах локации, то сохраните хорошие отношения.
Так произошло и у риелтора Екатерины. Клиентка обратилась к ней с просьбой подобрать квартиру, но в итоге предпочла вариант от другого специалиста. Когда Екатерина узнала, какой же объект она всё-таки выбрала, то честно отметила, что не посоветовала бы его. В квартире было несколько недочётов, о которых не предупредил другой риелтор.
Позже клиентка возвращалась к Екатерине с вопросами о недвижимости. Риелтор помогала ей, хотя и не получала денег за свои советы. В результате девушка порекомендовала Екатерину своим знакомым, а потом и сама воспользовалась её услугами.
Чувствуйте боли клиента
Постарайтесь понять истинную потребность человека. Обратите внимание на то, о чём он говорит, а иногда — и о чём он молчит. Например, сначала клиент заявляет, что главный критерий при поиске квартиры — это хороший ремонт. Вы показываете ему такие объекты, но он всё отметает: где-то до остановки общественного транспорта слишком далеко идти, а где-то во дворе нет детского сада.
Уточняйте, чем клиенту нравится и не нравится каждый объект. Так вы поймёте, что на самом деле ему важен вовсе не ремонт, а близость школы или транспортная доступность. В итоге он купит квартиру и без ремонта, но она будет подходить под его настоящий запрос.
Развивайте личный бренд в соцсетях
Чтобы поддерживать своё имя на слуху, регулярно транслируйте полезную информацию в социальных сетях. Сейчас популярен видеоконтент: снимайте и выкладывайте Reels, VK-клипы, YouTube Shorts. Делитесь экспертным мнением, рассказывайте об объектах, показывайте отзывы и кейсы, отвечайте на вопросы в комментариях и личных сообщениях, объясняйте, как работаете с клиентами.
Потенциальный заказчик может подписаться на ваш аккаунт, следить за публикациями, впитывать информацию. Так будет продолжаться месяц, полгода или даже год. А потом этот подписчик придёт к вам за помощью или порекомендует знакомым — и вы закроете сделку.