За 10 лет в товарном бизнесе я чего только не продавал. Востребованных товаров с отличным уровнем прибыльности огромное количество, но всегда остаются открытыми вопросы: что именно выбрать? какой товар зайдет у меня? как понять, что товар А лучше, чем товар Б?
Подробно о том, каких ошибок при выборе товаров стоит избегать, по каким критериям искать подходящие варианты, где искать надежных поставщиков и как проверить товар на прибыльность по моей авторской методике, я рассказываю в бесплатном мини-курсе ТОП-товар: научись выбирать прибыльные и востребованные товары. Получить его можно по этой ссылке:
>>> Хочу научиться выбирать товары! <<<
А в этой статье я расскажу вам о главных принципах формирования ассортимента на маркетплейсах, чтобы вы не бездумно хватались за первые приглянувшиеся вам товары, а подбирали оптимальный ассортимент по проверенной и эффективной стратегии.
Принцип №1: на 1-2 товарах далеко не уедешь.
Одно из распространенных заблуждений звучит примерно так: “Вот я найду товар мечты, желательно такой, который никто кроме меня не продает, и больше мне париться не придется”.
Да, такое бывает. Человек находит какой-нибудь “золотой унитаз”, он выстреливает и приносит отличные продажи, а потом… Вариантом масса, на самом-то деле. Производитель перестал выпускать ваш товар, появились конкуренты и задавили демпингом, жизненный цикл подошел к концу или просто товар вышел из моды.
Суть одна - ничто не вечно, и любой товар со временем изживает себя. И если бизнес держался только на нем, то он, соответственно, разваливается. Особенно если селлер прокараулил момент “умирания” товара, думая, что спад продаж временный и все вернется на круги своя.
Так что чем лучше продуман ваш ассортимент, чем больше в нем товаров, способных удержать бизнес на плаву при любых обстоятельствах, тем он надежнее и устойчивее.
Принцип №2: не нужно включать в ассортимент слишком много товаров сразу.
Это другая крайность, когда человек думает, что для старта на маркетплейсах ему нужно закупить сразу тонну самых разных товаров и торговать всеми ими сразу одновременно.
Попробовать, конечно, можно, если у вас достаточно большой бюджет для этого, но я не рекомендую использовать такой подход. Дело в том, что любой товар нужно тестировать, продвигать, оценивать показатели, проводить аналитику… А делать все это для кучи товаров сразу, да еще и когда нет опыта в этом - гиблое дело. Так вы либо себя загоните сразу, либо упустите множество важных моментов и ничего в итоге не сделаете качественно.
Принцип №3: тестируем каждый товар.
Об этом я упомянул в прошлом пункте и сейчас расскажу отдельно более подробно, потому что это один из самых важных принципов.
Даже если вы тщательнейшим образом отобрали товар, видите, что он крутой, приносит кучу прибыли и хорошо продается у других селлеров, даже если он лично вам очень нравится, не спешите закупать большую партию. Сначала возьмите несколько единиц и попробуйте продать их. Посмотрите, заинтересуются ли покупатели вашим товаром вообще и насколько быстро его товар купят.
И вот тогда, если вы видите, что товар востребован, можно будет понемногу наращивать поставки, отслеживая, чтобы ничего не залеживалось. Это поможет вам минимизировать риски и понять, какое количество товаров нужно поставлять на маркетплейс или держать на складе.
Обычно я беру для тестов сразу несколько товаров, 5-10 примерно, но на старте, когда еще нет опыта, лучше брать меньше, 1-3 за раз. Товары, показавшие себя в тестах лучше всего, я продолжаю продавать, остальные скидываю во время акций маркетплейсов со скидкой.
Принцип №4: последовательно прокачиваем продажи.
Когда вы запускаете новый товар, его карточка получает небольшой буст от маркетплейса - показывается где-то в середине выдачи, а не в самом конце, появляется в разделе Новинки. И это преимущество важно не профукать. Поэтому после добавления нового товара в ассортимент, прокачивайте его сразу, выводите в ТОП.
При этом, когда вы начинаете запускать и бустить следующую партию товаров, не стоит забывать про те, которые уже есть в вашем ассортименте. Нужно поддерживать уровень продаж за счет продвижения, участия в акциях и других инструментов. В противном случае у вас только часть товаров будет продаваться хорошо, а те, которые вы “забросили”, постепенно будут терять свои позиции.
Принцип №5: регулярная аналитика.
Если в вашем ассортименте больше пары товаров, значит уже нужно отслеживать, какие из них приносят больше прибыли, а какие меньше. Тем более это нужно делать, если товаров много.
Даже если раньше ваши товары все продавались отлично, это не значит, что так будет всегда. Поэтому нужно регулярно анализировать свои продажи, выявлять слабые места и устранять их. Видите, что товар не продается, несмотря на продвижение? Скиньте его по акции и направьте усилия и ресурсы на товары с наилучшим потенциалом. Иначе есть риск, во-первых, так и пытаться ездить на дохлой лошади, а во-вторых, настолько увлечься “реанимированием” упавших продаж, что другие, более перспективные товары останутся без внимания, и тогда продажи просядут уже у них.
