Существует важнейший финансовый показатель, который учитывают все маркетинговые стратегии. Это точка безубыточности.
Что это такое?
Точка безубыточности характеризует минимальное количество прибыли, которую необходимо получить, чтобы окупить постоянные издержки. Если прибыль ниже точки безубыточности, то усилия бесполезны, а деньги тупо сливаются. Ниже точки безубыточности стратегию нужно срочно дорабатывать, менять, допиливать. Если ее не учесть заранее, то бизнесу быстро настанет конец.
Возьмем кейс карьериста: молодой человек хочет снять квартиру ближе к работе, чтобы меньше тратить времени на дорогу и больше тратить времени на работу с клиентами, то есть больше зарабатывать.
Исходные данные:
Зарплата = 50 000 руб + 10% со сделки.
Средняя сделка = 10 000 руб
Среднее количество сделок в месяц = 10
Новые расходы = 66 000 руб/мес
Постоянные расходы на новой квартире составляют 66 000 рублей. Это и есть точка безубыточности для карьериста. Она означает, что человеку необходимо будет зарабатывать как минимум такую сумму, чтобы не загнуться. Если человек продолжит работать в прежнем режиме и ничего не предпримет, то очень скоро у него закончатся деньги и он будет вынужден искать жилье попроще.
Чтобы оплачивать расходы на прежних условиях, ему потребуется получать комиссий со сделок на 66 000 - 50 000 = 16 000 руб, то есть 16 средних сделок в месяц, то есть на 6 сделок больше чем обычно. И тут человек задумывается, что делать?
Решение 1. Стандартное решение в лоб: начинать больше бегать и больше суетиться, чтобы получить эти 16 сделок. Очень часто возникает ситуация, что человек просто живет на работе в режиме 24/7. Мгновенно повысить свою эффективность в 1.5 раза редко кому удается. Как правило такие быстро выгорают.
Решение 2. Мало кто задумывается, но можно увеличить средний чек: если его увеличить до 16 000 руб, то при том же количестве сделок даст необходимый результат. Как это сделать? - с помощью маркетинговых технологий по работе с внешними клиентами.
Решение 3. Увеличить постоянную часть зарплаты: человек берет на себя какое-то обязательство, за которое компания ему будет приплачивать. Как это сделать? - с помощью технологий продаж, но здесь "покупатели" будут представлены в лице начальства, а "товаром" будет сам работник.
Решение 4. Увеличить переменную часть зарплаты: человек договаривается о повышенной комиссии со сделки. Как это сделать? - с помощью маркетинговых технологий брендинга. Не для кого не секрет, что "звезды" продаж получают лучшие условия работы.
Решение 5. Вишенка на торт: Если одновременно задействовать все пункты 1-4, то кумулятивный эффект не заставит себя долго ждать. Можно легко увеличить рабочий день всего на 1 час, чтобы делать дела за которую повысят зарплату до 55 000, средний чек можно поднять до 12 000 руб, количество сделок до 12, и договориться о комиссии со сделок 11%. Давайте считать, что карьерист получит в итоге: 55 000 + 12 000* 11% * 12= 70 840 руб. Кумулятивный эффект налицо.
Умение применять маркетинговые технологии дает существенно больший эффект, чем баранья упертость и вера в бесконечную работоспособность.
