Разбор на примере ресторанного бизнеса
Достичь цели можно только если задано направление. Расскажу, как я делала декомпозицию крупной цели на мелкие задачи. Ни для кого не секрет, что в бизнесе главный показатель — прибыль. И как бы кто ни придумывал красивых объяснений про высокую миссию, нет денег — нет бизнеса. Как ставить цели, чтобы они достигались?
❗️Сначала нужно установить большую цель. Как мы ее ставим? Если у нас есть накопленная статистика, то мы основываемся на ней, ведь выручка — это средний чек, умноженный на количество клиентов:
ВЫРУЧКА = СРЕДНИЙ ЧЕК * КОЛ-ВО КЛИЕНТОВ
Так что мы идем по усредненному сценарию прошлого периода. Если же у нас нет предыдущей статистики, мы используем данные из публичных, либо доступных источников, чтобы прикинуть возможную выручку, но уж если хочется большей точности — придется выбрать пару конкурентов нашей концепции (даже если она еще только в планах) и ходить туда как на работу в течение месяца в разное интересующее нас время дня.
Тут будет одно ограничение — мы не сможем понять дополнительные факторы, которые влияют на подобный анализ, а именно, сезонность с ее пиками и провалами. Тут придется делать предположения, желательно, хотя бы после интервью с теми, кто в курсе таких сезонных изменений. Для построения предположений вам не обязательно знать цифры, вам достаточно примерно понимать масштаб колебаний. К примеру, в декабре все время заказывают корпоративы в таких заведениях, как вы собираетесь открывать, поэтому выручка будет выше, а в январские каникулы наступает затишье. Или, наоборот, если вы в туристическом месте — в январские каникулы у вас будет аншлаг.
Итак, пришло время выставить конкретные цифры. К примеру, мы ставим цель по выручке и прибыли за год. Выручка: 21,5 миллиона, прибыль: 4,8 миллиона. Все цифры берутся просто для примера. Далее идет декомпозиция.
🔻 Мы делим выручку на 12 месяцев. Но нельзя делать это тупо, просто разделив на 12, потому что это будет чушь собачья. Сначала анализируем и вносим правки по всем переменным по месяцам.
Какие вопросы могут вам помочь выстроить кривую выручки по году?
- Есть летнее кафе в заведении или нет?
- Рассчитано заведение на туристов или нет?
- Проводятся ли в заведении банкеты и корпоративы или нет?
- Какие сезонные спады и взлеты были в прошлые периоды работы и можно ли это считать закономерностью?
- Зависит ли спрос на саму вашу продукцию/концепцию от сезона?
На основании ответов на все эти вопросы нужно составить план по выручке на год, который кажется нам реалистичным, и который основан на анализе уже работающих подобных заведений в нашей локации или в подобных условиях.
🔻Далее прописываем основные расходы, которые наше заведение будет нести. Кстати, учитывайте увеличение нагрузки по персоналу в те месяцы, когда у вас ожидается рост притока гостей, увеличивайте в эти месяцы цифру ФОТ. Тут тоже должны быть заданы дополнительные вопросы:
- Планируется ли закуп дополнительного оборудования, мебели, посуды и т.д.? Когда?
- Планируется ли усиление маркетинга? Когда?
- Планируются ли расходы на обучение? Когда?
- Планируется ли повышенный закуп в декабре с увеличением товарных остатков?
В общем, тут мы учитываем все возможные скачки в расходах в масштабах года.
🔻Далее мы прогнозируем прибыль заведения за каждый месяц и по году и анализируем, насколько прописанная история совпадает с первоначальными хотелками.
Уже на этом этапе можно сильно удивиться. Кто-то подумает, что это конец, но это только начало. Ведь дальше мы разбиваем то, что у нас получилось в горизонте месяца на дни. И опять же, это не делением на количество дней в месяце, а в результате анализа. Расписывание по дням нужно нам для того, чтобы оценить реалистичность наших прогнозов (откуда мы получим клиентов) и поставить планы сотрудникам.
Какие причины могут повлиять на разницу в выручке в течение недели?
Планируется ли у вас живая музыка в пятницу и субботу вечером?
Есть ли у вас бизнес-ланч?
Каковы различия между днями недели и часами во время рабочего дня?
Благодаря всем этим вопросам мы разбиваем выручку на дни, и даже на часы.
ВЫРУЧКА ПО ДНЯМ/ЧАСАМ
🔻Когда прогнозы выставлены, они переходят в планы. Планы обсуждаются с сотрудниками и выставляются им в качестве KPI на рабочий день. Можно сделать привязку к выполнению KPI, можно регулировать как-то иначе, но привязка должна быть. Мало того, сотрудник должен понимать, сколько гостей и с каким средним чеком дадут ему желаемую цифру. Естественно, при условии, что она реалистична, иначе последует демотивация и нежелание работать у вас.
🔻Если у вас нет накопленной статистики — проведите тест ваших гипотез по целям. Поработайте месяц и сравните план и факт с точки зрения реалистичности выставленных показателей. Нужно задать себе вопросы:
- Позволяет ли текущее меню получать желаемую выручку?
- Обучены ли сотрудники грамотным продажам?
- Располагает ли заведение к возврату гостей или это история про одноразовое посещение? Если одноразовое, то в чем проблема?
🔽Только после этого нужно окончательно анализировать результаты и сверяться со своими прогнозами. Если результат хуже прогнозного — нужно оценить, что не дает добиться цели. Если лучше — вы недооценили собственный бизнес и планку надо ставить выше. Бюджет, который вы сверстали, нужно корректировать в зависимости от полученных новых данных и меняющейся внешней ситуации (к сожалению, у нас это очень быстро происходит).
СРАВНЕНИЕ ПЛАНА И ФАКТА ПРИБЫЛИ
Пояснения: Выручка упала из-за того, что погода была плохая, и летнее кафе сработало хуже, чем планировалось. Был заключен контракт с новым поставщиком алкоголя, из-за чего снизилась себестоимость напитков. Зарплата выросла, т.к. профессиональный сотрудник уволился, получил расчет, пришлось брать двоих новичков, чтобы впоследствии выбрать одного из них. Прочие расходы уменьшились, т.к. удалось добиться дополнительной скидки на посуду, а рекламу решили передвинуть на следующий месяц.
Такая проработка финансовых целей применима к любому бизнесу, просто подставьте свои показатели.
Есть вопросы? Задавайте! Всем достижения целей🔥
#бизнес #расчетфинансовыхпоказателей #финансы #KPI
