Анастасия Ефимова из Тюменской области четвертый год выращивает на своей ферме тысячи цветов. Яркие и душистые растения продает флористам, декораторам и розничным покупателям. Помимо работы на земле, Анастасия обучает азам выращивания цветов. Для Life.Profit хозяйка цветочной фермы рассказала, как устроен бизнес на букетах, кто покупает цветы и сколько нужно вложить в землю.
Как пришла в цветочный бизнес
— До фермы я успела попробовать себя в нескольких бизнесах. Несколько лет назад мы с мужем занимались фермерскими продуктами: у нас была розничная точка, где продавали продукцию от местных производителей. Потом попробовали себя в бизнесе с друзьями: вместе открыли фотостудию, но проработала она недолго. После этого я занималась деревянными изделиями. Тогда в Тюмени только зарождался тренд на деревяшки: рамочки, топперы, имена, декор для мероприятий и дома. Этим мы перестали заниматься, потому что требовалось расширение. Рассчитав бизнес-план, поняли, что нас ждет либо очень длительный период окупаемости, либо очень низкий доход. Дальше в это дело не пошли.
К цветочному фермерству нас привело, как я считаю, стечение обстоятельств. Наша семья занималась земледелием всю жизнь: выращивали овощи и цветы. Наибольшая площадь участка была занята овощными культурами. Но и для разных видов цветов мы всегда находили место. В 90-е моя крестная жила в США. Когда она приезжала в Россию, то везла не вещи и технику, а семена цветов. Например, целозии, которые у нас в стране не распространены. Мы же их выращивали.
В 2019 году я ушла во второй декрет и переехала в поселок Лесозаводский, откуда были родом мои бабушки и дедушки. В наследство мне достался земельный участок со старым домом прадеда, а рядом мы построили для себя новое жилье. Там я обратила внимание на георгины, которые росли в огороде. Раньше я ненавидела эти цветы — они казались мне гигантскими несуразными кустами с зарослями листьев и стеблями, у которых опущены головки. Их всегда выращивала прабабушка, а потом продолжали сажать бабушка и мама. Еще у меня они ассоциировались с тяжелой работой: во время осенней уборки урожая, когда уже все устали, нужно было выкапывать эти огромные клубни георгин, переносить их в тазах или коробках в подпол.
Но после переезда в дом я про это уже не думала. Тогда я просто влюбилась в георгины. У нас рос сорт, который был в нашей коллекции еще со времен прабабушки, — шаровидный и яркий. У него было какое-то внутреннее свечение лепестка. В процессе созревания цветок менял свой оттенок. Его лепестки были идеально скручены, и казалось невероятным, как такое могла создать природа.
Как раз в то время моя мама показала фильм о цветочной ферме в Рязанской области, где владельцы рассказывали о заявке на выставку FlowersExpo. Тогда это мероприятие казалось нам недосягаемым: на этой международной выставке собираются самые крутые представители отрасли и приезжают будущие покупатели продукции. В фильме фермеры рассказывали о том, как они создали цветочную ферму, на которой растут в основном георгины. После этого мы начали глубже изучать тему цветочного фермерства. Но уже тогда понимали: все культуры на таких фермах нам прекрасно знакомы, и мы умеем с ними работать. Тогда мы поняли, что на этом можно построить бизнес.
С чего начались продажи
— В 2019 году попробовали продать георгины, которые у нас уже были. Тогда мы умели только выращивать и не понимали деталей срезки. Зато имели опыт в бизнесе — и я, и муж занимались продажами много лет. Правда работа с цветами перевернула мои представления о торговле с ног на голову. Раньше я продавала продукты различных производителей — у меня был план, KPI и проценты от продаж. Но здесь совсем другая история: в цветы я была влюблена настолько, что при продаже думала только о том, как показать людям, насколько они прекрасны. Клиенты плохо понимали продукт, но работать все равно было легко.
В 2019 году мы продали первые цветы со своей небольшой грядки. У нас было около 20 кустов с георгинами. Выручка составила 6 000 ₽, и на нее мы купили грунт. Цену на цветы поставили с «потолка» — 50 ₽. В 2020 уже анализировали стоимость цветка на рынке и составили бизнес-план.
Первые покупатели воспринимали нас по-разному. Кто-то говорил, что это цветы из «бабкиного» огорода. Для других наши георгины были шикарными. Тогда многие флористы города, увидев георгины, сказали: «Это то, что будет в тренде в ближайшие несколько лет». Когда мы поняли, что спрос будет и в 2020 году, то решили продолжить цветочный бизнес. Наша ферма «Далия» стала первой в Тюменской области.
Как начать цветочный бизнес
— В 2019 году затрат не было — мы начинали на своем участке и с теми цветами, что выращивали для себя. Сейчас площадь земли под посадки — 50 соток, на них растет более 40 видов культур. Конечно, если сразу покупать новый участок, создавать на нем инфраструктуру: строить теплицы, проводить капельный полив и прочее — затраты на старте будут существенными. Но если хочется попробовать и нет амбиций сразу стать крупным поставщиком, то можно обойтись минимальными вложениями.
Многим кажется, что если заходить в цветочное фермерство, то нужны сразу миллионы. Но на первом этапе важно другое. Это дело требует больших трудозатрат, много времени и достаточное количество знаний, чтобы сделать все правильно. Думаю, что знания — это тот вид инвестиций, который необходим с самого начала.
Часто садоводы и огородники считают, что раз они выращивают цветы, то могут зайти в цветочное фермерство и продавать растения флористам. Но здесь не совсем так, потому что садовая агротехника отличается от той, которую нужно применять при выращивании цветов на срезку.
К фермерским культурам необходим индивидуальный подход: нужно учитывать уровень освещенности для каждой культуры, качество грунта, сроки вегетации. В огороде можно цветы посадить в любом месте и потом поливать их. На ферме мы можем регулировать высоту стебля у цветка — нужно лишь вовремя его притенить. Или прекратить полив, чтобы растения лучше развивались. Например, астры не любят органические удобрения. Если применить их, цветок не вырастет. Ошибки здесь ведут к потере дохода.
Тем, кто хочет просто попробовать и понять, сколько на это требуется времени и какие есть скрытые трудозатраты, стартовать можно в огороде. Но если хочется сразу строить бизнес, то здесь нужно вкладываться в хороший посадочный материал, семена однолетних и многолетних цветов.
Как развивался бизнес
— Готовясь к сезону 2020, мы проанализировали потенциальных клиентов-флористов и выяснили, в какой цветовой гамме они собирают букеты. У некоторых даже спросили, что они хотели бы видеть. И уже после этого начали подбирать нужные сорта по их описаниям. Посадочный материал заказывали за границей: в США семена, а в Голландии клубни — многие были не лучшего качества и из них ничего не удалось вырастить. Часть семян купили в России в розничных садовых центрах. Главное знать, какие культуры и сорта от каких фасовщиков брать. У нас в стране практически нет производства семян, продается только импортный расфасованный материал.
Кроме того, много читали и смотрели материалы о выращивании цветов. Но у нас было большое преимущество — своя земля, знания, которые передавались со времен прабабушек, и любовь к земле и растениям.
Создали прайс, собрали клиентскую базу, просчитали бизнес-план, чтобы понимать цифры. Сразу начали закладывать поле многолетних цветов — пионов. Они могут расти на одном месте 10 лет, их не нужно в конце сезона выкапывать, а весной снова высаживать.
В 2020 году наши затраты на посадочный материал составили 200 тысяч ₽, а общие вложения — около 600 тысяч ₽. Часть денег вкладывали в капитальные затраты: поставили забор на участке, провели электричество, сделали разводку для полива.
Еще закупили инструменты для работы. Все самое основное у нас было, но это были старые инструменты — в ходу была еще лопатка прабабушки. Мне казалось, лучше них ничего нет. Но потом я узнала об инструментах из Австрии, Англии и Америки: они удобнее и эффективнее. Мы попробовали и сравнили — с нашим старым инструментом рука устает за 10 минут, а с зарубежным не устает вообще. После этого мы закупили импортные инструменты. Например, лопаты стоят 10 тысяч ₽, а перчатки — 4 тысячи ₽. Они обычно служат несколько лет, при необходимости что-то приходится докупать.
Расходы и доходы цветочной фермы
— Суммарно затраты на ферму с 2020 по 2023 год составили порядка 2 млн ₽. Рентабельность цветочного производства составляет порядка 250%. Каждый вложенный миллион ₽ приносит 2,5 миллиона. При этом ежегодно наши расходы сокращаются, потому что мы закупаем посадочный материал оптом. Многих семян при правильном хранении хватает на два–три года.
Основной доход фермы — это продажа срезанных цветов оптом и в розницу. Большие закупки делают наши крупные клиенты — цветочные салоны. Объемы разные — кто-то берет растения не более чем на 5 000 ₽ в неделю, а кто-то меньше 10 000 ₽ за раз не отгружает. Самые популярные цветы — это георгины.
Охапка наших цветов в розницу стоит в среднем 2 000 ₽ плюс доставка: у нас нет розничных точек продаж. Бесплатно мы доставляем заказ от 3 000 ₽. Покупатели находят наши контакты в аккаунтах в социальных сетях, затем пишут или звонят и заказывают цветы. Иногда флористы, с которыми мы работаем, рекомендуют нашу ферму на своих страничках в Интернете.
Цены на цветы формируем на основе среднерыночных, учитывая себестоимость. Если на оптовой базе есть матрикария по 30 ₽ за ветку, мы не будем выращивать такой сорт: продавать их нерентабельно.
Еще у нас есть услуга «цветочная подписка», по которой мы доставляем клиенту охапку свежих фермерских цветов каждую неделю в течение месяца. В прошедшем сезоне для клиента она стоила 8 000 ₽ в месяц. Такую подписку заказывают не только обычные покупатели, но и корпоративные.
Дополнительный доход приносит обучение начинающих фермеров. Вместе с моим партнером создали годовую программу, которая стартует 1 декабря. Пробовали делать офлайн курсы, но это сложно с точки зрения логистики. А онлайн могут заниматься ребята из любых регионов и стран — у нас есть студенты из Калининграда, Грузии, Чечни.
Это даже не образовательный курс, мы буквально проживаем с фермерами целый год и проходим весь путь: выбираем, какие семена заказать, какие удобрения и средства для защиты растений выбрать, разбираем всю агротехнику. Обучение по нашей программе прошли уже порядка 40 человек. Подходит к концу курс 2022–2023 годов, который стоил 60 тысяч ₽. До конца дошли 35 человек, еще семь отвалились в течение года.
Сейчас я на стадии переговоров с аграрным университетом Северного Зауралья о создании программы дополнительного образования. Рассматриваем вариант, чтобы это было обучение с защитой диплома либо практикой офлайн на нашей ферме. Вуз будет давать юридическую, экономическую и маркетинговую базу, а мы — практическую.
На ферме мы проводим мастер классы, экскурсии, фотосессии для флористов. Тему и концепцию придумываем сами, за сезон получается провести пять или шесть мероприятий. Стоимость участия — 5 тыс. ₽. В этом году мы отмечали день Ивана Купалы и проводили пять мастер-классов: учили высаживать пряные травы, делать композицию с тыквой и фермерские букеты.
Небольшие деньги получаем от продажи гайда по строительству теплиц. За время работы фермы в теплицы вложили порядка 800 тысяч ₽. Конструкцию без металлокаркаса и поликарбоната придумали сами. Это сезонное сооружение и для зимнего выращивания не подходит, но летом закрывает цветы от непогоды. Технологию продаем за 3 500 ₽. Ей успешно пользуются порядка 20 фермеров в разных регионах страны.
Самые большие расходы — это посадочный материал, который закупаем ежегодно на несколько сотен тысяч рублей. Сейчас собираю корзину на сайте американского производителя. Закупка будет минимум на 700$. Часть семян и клубней мы закупили, а некоторые луковичные уже посадили: всходы будут весной.
Кроме того, платим зарплату нашим сотрудникам, которые помогают на ферме. Это курьер, который работает в сезон: с июня по октябрь он получает примерно 200 тысяч ₽.
А также у нас есть работник, который задействован на земельном участке весь год, мы платим ему 50 тыс. ₽ в месяц. На следующий год планируем нанять еще одного сезонного работника.
Сезон на цветочной ферме заканчивается в октябре, когда мы заканчиваем все уборочные работы. Первые посадки начинаются в феврале — высаживаем культуры, которые должны провести в земле три месяца. За сезон срезаем около 15 тысяч стеблей георгинов — это наш основной цветок, на него всегда стабильный спрос.
Чистых затрат на рекламу нет, делаем все сами и маркетинговыми расходами можно считать лишь участие в проектах в качестве спонсоров. Например, весной мы участвовали в мероприятии, посвященном светскому и деловому общению. Наши цветы организаторы дарили спикерам и гостям, украшали ими входную группу и зону фуршета. Денег за это мы не получили, но зато о нас рассказали гостям, а во все подарки для участников были вложены наши буклеты и визитки.
Наша ферма работает в статусе ООО, налоги платим по упрощенной системе «доходы минус расходы».
Кто клиенты фермы
— Наши покупатели, в первую очередь, флористы и декораторы Тюмени, области и Ханты-Мансийска, они покупают цветы оптом. А также концептуальные цветочные студии, которые делают стильные букеты из сезонных цветов.
Первых клиентов искали через соцсети. Сначала я писала о цветах на своей странице в Instagram* (*принадлежит корпорации Meta, которая признана экстремистской и запрещена в РФ), потом завели отдельные аккаунты для фермы, в том числе во «ВКонтакте».
На старте, когда город был незнаком с сезонным цветком, нас не воспринимали всерьез. Мы были «садовники с бабушкиными цветами», «огородники» в глазах флористов. В 2019 году из 400 цветочных точек Тюмени нашим клиентом стал только один салон в городе.
К 2020 году мы активно «прокачали» свои цветы: рассказывали о каждом сорте в своих соцсетях, показывали на примерах европейских букетов и оформлений, как можно использовать георгины, циннии и другие сезонные цветы, часто давали клиентам промо-банчи — небольшие букеты из наших цветов. В мире такие растения давно стали трендом, Москва несколько лет работает с фермерским цветком, но до Урала это доходило медленнее. Могу сказать точно, что в Тюмени тренд на сезонные цветы ввела именно наша ферма.
Наш основной канал продвижения — это Instagram* (*принадлежит корпорации Meta, которая признана экстремистской и запрещена в РФ), на втором месте сарафанное радио, на третьем — «ВКонтакте». Мы участвуем в многих проектах как спонсоры, предоставляя цветы для оформления, тем самым продвигая себя. Такие мероприятия нужны для популяризации фермы, там мы транслируем семейные ценности, народные обычаи и традиции народа, которые почти забыты. Кроме того, я очень много общаюсь с текущими и потенциальными клиентами. Нетворкинг тоже приносит результат.
За четыре года у нас стало больше конкурентов: на старте кроме нас был один фермер, сейчас — около шести. Думаю, что со временем станет еще больше. Но я к этому отношусь спокойно, в этом году сама буду обучать тюменских девушек, которые хотят развивать свои цветочные фермы. У каждого из нас свой подход, и все производители найдут своего клиента.
________________________________________________________________
