Подготовка к сложным переговорам: 5 ключевых стратегий успеха
Каждую секунду в мире рождается 6 младенцев, в небо взлетает 35 самолётов, самый богатый человек в мире, глава Amazon Джефф Безос, зарабатывает 3605 долларов, а сотни тысяч предпринимателей и управленцев проводят переговоры различной степени сложности. Но успешно с ними справляются лишь те, кто обладает навыками эффективного процесса общения.
О том, какие стратегии помогут искусно провести любые переговоры, рассказываем в сегодняшнем посте.
Стратегия Win-Win (сотрудничество)
Это самая экологичная и правильная тактика. Суть — достигнуть победы для обеих сторон. Чтобы прийти к соглашению участники дискуссии учитывают интересы и потребности друг друга и находят компромисс.
Пример: Новое руководство поручило команде маркетологов реализовать крупный проект. Часть сотрудников придерживалась одной концепции организации мероприятия, часть – совершенно иной. Каждый желал удовлетворить свои амбиции и предстать перед новым начальников во всей красе. В соперничеств друг с другом, они даже не сдвинулись с места, а сроки сдачи презентации проекта уже подходили к концу. В результате начальство сделало выговор этим сотрудникам и пригрозило им увольнением. Команда осознала, что может лишиться работы, и села за стол переговоров. Конструктивный диалог позволил им понять, что совместный труд эффективнее, чем откладывание проекта из-за собственных интересов. В результате они вместе выполнили положенную работу. Стратегия конструктивных переговоров позволила оппонентам добиться своих целей.
Стратегии переговоров Win-Lose (соперничество)
Это уже менее конструктивный метод, при котором главная задача переговоров сводится не к сохранению хороших взаимоотношений с оппонентом, а к достижению исключительно собственных целей. В результате одна сторона оказывается в выигрышном положении, а противник довольствуется малым.
На практике с такой стратегией приходится сталкиваться чаще всего при разрешении споров и конфликтов в партнерских отношениях, как связанных с бизнесом, так и семейны.
Стратегия Lose-Win (приспособление)
Согласно этой технике одна сторона переговоров осознанно идет на уступки, отодвигая собственные интересы на второй план и соглашаясь на условия оппонента. Цель – получить расположение более сильного соперника и остаться с ним в хороших отношениях.
Пример: Сергей — владелец небольшой компании — решил подписать партнерское соглашение с крупной организацией. Изначально он планировал получить выгодные условия сотрудничества. Однако в ходе переговоров выяснилось, что руководитель крупной организации будет оформлять взаимодействие только на своих условиях. Несмотря на это, Сергей не отказывается от подписания договора — он просто идет на уступки и соглашается с предложением оппонента.
Стратегия Lose-Lose (уклонение)
К такой тактике прибегают, когда не хотят конфликтов.
Пример: Александр хочет заказать создание сайта для своего интернет-магазина и обращается в веб-студию. Компания добросовестно выполнила работу, сдала проект и получила оплату от заказчика. Однако спустя несколько дней Александр понимает, что создать сайт можно и на бесплатных сервисах-конструкторах без чужой помощи. Он приходит к выводу, что веб-студия обманула его, просто так забрав деньги. С такими претензиями он обращается к разработчику. Компания решает не ругаться с клиентом, поэтому возвращает ему всю сумму.
Стратегия переговоров “Выигрыш — проигрыш”
Этот метод похож на соперничество, но является более агрессивным. Здесь один участник открыто выступает против интересов другого. Он обычно рассматривает поражение соперника как личную победу.
“Выигрыш — проигрыш” — очень агрессивная стратегия. Часто она приводит к срыву переговорного процесса.
Подробнее с каждой стратегией и приемами, через которые они реализуются, мы знакомим на наших курсах. А также в рамках программ мы учим клиентов, как выбирать верную тактику ведения переговоров, как их комбинировать между, учитывая цели участников, их интересы, специфику и прочие аспекты.
Сделайте вклад в своей развитие и пусть все ваши сделки будут успешными!
