Несмотря на то, что инвестиции в стартапы в США в начале 2023 года, согласно данным Bloomberg, сократились практически вдвое в сравнении с аналогичным периодом 2022-го, рынок США по-прежнему является одним из самых привлекательных для IT-стартапов. США служит домом для множества инноваций и бизнес-практик, это делает страну идеальной для опытных и начинающих IT-предпринимателей, которые ищут разнообразные возможности и ресурсы для роста. Как найти возможности для финансирования, сотрудничества и расширения бизнеса в новых реалиях и на какие особенности рынка обратить внимание, рассказывает Роман Виноградов — Vice President of Product компании Improvado, одного из стартапов с российскими корнями, сервиса по автоматизации маркетинговой отчетности, который в 2022 году привлек $22 млн инвестиций от американской инвестфирмы Updata Partners.
Как выбрать рынок и нишу?
Хотя B2C может казаться привлекательным из-за большого количества потенциальных клиентов, B2B предлагает более стабильные и крупные сделки. Ориентирование на B2B enterprise может быть более выгодным в долгосрочной перспективе, особенно для стартапов, ориентированных на средние и крупные компании.
При ориентации на модель B2C стоит понимать, что большая часть бюджета будет уходить на то, чтобы познакомить потребителей с новым продуктом, при этом очень большое значение имеет понимание менталитета и потребительского поведения американских покупателей, которое существенно отличается от особенностей российских B2C-клиентов.
При выборе B2B-модели на начальном этапе должен быть фокус на установление связей и проведение переговоров с менеджментом компаний для того, чтобы получить первые кейсы и отзывы. Фаундеры должны быть готовы к большому количеству личных встреч. В США нетворкинг играет ключевую роль в бизнесе, и многие клиенты и инвесторы, особенно в B2B, приходят именно через личные связи и рекомендации. Часто фаундеры иностранных стартапов для успешного выхода на американский рынок ищут местного кофаундера, который уже имеет опыт создания компании в США. Такой подход может значительно упростить адаптацию IT-стартапа на новом рынке.
Независимо от того, какую модель продаж вы выбираете, первостепенной задачей является глубокий анализ рынка.
- Определите глубину рынка. Используйте исследования крупных консалтинговых компаний, таких как Forrester / Gartner, чтобы понять текущую ситуацию на рынке и его потенциал.
- Определите вашего основного покупателя. Кто является вашей целевой аудиторией? Кто получит наибольшую выгоду от вашего продукта или услуги? Это понимание поможет вам настроить маркетинговую стратегию и продажи.
- Исследуйте рынок. Изучите текущую обстановку на рынке. Кто ваши основные конкуренты? Есть ли пробелы на рынке, которые вы можете заполнить?
- Определите ваши основные дифференциаторы. Что делает ваш продукт или услугу уникальными? Какие у вас конкурентные преимущества? Это может быть технология, цена, качество обслуживания или что-то еще.
- Определите оптимальную ценовую стратегию для вашего продукта, изучите, что предлагают конкуренты и какое value proposition (уникальное ценностное предложение) вы можете создать.
- Соберите отзывы.
Прежде чем вкладывать большие ресурсы в выход на новый рынок, поговорите с потенциальными клиентами или партнерами. Даже несколько звонков или встреч могут дать вам понимание, стоит ли продолжать в этом направлении. Отзывы и мнения реальных потенциальных клиентов бесценны для вашего бизнеса.
Как адаптировать продукт для американского рынка
Как было сказано выше, менталитет и покупательское поведение американцев имеет свои особенности. Например, в США люди привыкли покупать качественные товары, независимо от их стоимости, и у них практически отсутствует мышление экономии, так характерное для жителей постсоветского пространства, гораздо выше ценится value (ценность), которую представляет продукт и то, какие проблемы он решает.
Предложите актуальное решение запросов клиента
Определите основные проблемы, боли и запросы местного рынка: для этого хорошо подойдет методика Custdev — опроса потребителей и получения обратной связи по идее или функционалу вашего продукта. Также для анализа ключевых запросов клиентов исследуйте Google Trends и сервисы с открытыми данными опросов, например Surveymonkey. Основываясь на полученной информации, адаптируйте или модифицируйте функционал вашего продукта так, чтобы он максимально отвечал на запросы американского потребителя.
Культурная адаптация
Американская культура и менталитет отличаются от российского рынка. Это будет влиять на дизайн, маркетинг и коммуникацию вашего продукта, независимо от того, ориентированы вы на B2C или B2B. Например, согласно исследованию Hubspot, более 70% американцев воспринимают контент через изображения и схемы и редко читают лонгриды.
Техническая адаптация
Технические стандарты, регуляции и требования могут отличаться в США, и это может влиять как на B2C-, так и на B2B-продукты. Убедитесь, что ваш продукт соответствует всем техническим и юридическим требованиям американского рынка. Это может включать в себя адаптацию под местные платежные системы, стандарты безопасности и другие спецификации.
Обратная связь и итерация
После запуска продукта на новом рынке важно собирать обратную связь и быстро адаптироваться к изменяющимся условиям, независимо от вашего сегмента рынка (B2B или B2C). Используйте каналы для сбора отзывов от клиентов, такие как G2 или FeaturedCustomers, проводите регулярные анализы продукта и вносите необходимые изменения на основе полученной информации.
Важно помнить, что адаптация продукта для нового рынка — это не одноразовое действие, а постоянный процесс. Ваша гибкость и готовность к изменениям будут ключевыми факторами успеха на американском рынке, независимо от вашего сегмента рынка.
Как продвигать IT-стартап в США
При продвижении IT-стартапа в США важно быть гибким и готовым к экспериментам. То, что работает для одного стартапа, может не подойти для другого. Поэтому важно постоянно анализировать результаты и корректировать свою стратегию.
Каналы маркетингового продвижения на старте:
- ContentMarketing: создайте блок на сайте и публикуйте статьи на LinkedIn. В будущем вы сможете публиковаться и на других площадках, таких как Medium или профильные издания. Оптимизируйте свой сайт для поисковых систем, чтобы привлекать органический трафик.
- PPC реклама и ретаргетинг: GoogleAds, MicrosoftAdvertising (Bing) и FacebookAds (Facebook принадлежит компании Meta, которая признана экстремистской и запрещена в РФ) могут быть эффективными для быстрого привлечения трафика и конверсий. Повторно таргетируйте посетителей вашего сайта с помощью рекламы, чтобы увеличить вероятность конверсии.
- Influencer-marketing: если ваш продукт рассчитан на молодую аудиторию, сотрудничество с инфлюенсерами в Tiktok и Instagram (принадлежит компании Meta, которая признана экстремистской и запрещена в РФ) будет для вас одним из самых дешевых и «вирусных» способов продвижения.
- AffiliateMarketing: сотрудничайте с партнерами, которые могут рекомендовать ваш продукт своей аудитории за комиссию.
- Email-маркетинг: собирайте базу подписчиков и регулярно рассылайте им полезный контент и предложения. Также можно воспользоваться холодными рассылками с уже заранее собранными аудиториями.
Финансирование и поддержка стартапов при выходе на американский рынок
В зависимости от специфики вашего бизнеса, текущего этапа развития и ваших долгосрочных целей вы можете выбрать наиболее подходящий способ финансирования. Независимо от выбранного пути, ключевым является понимание рынка, на который вы выходите, и готовность адаптироваться к его особенностям.
Бутстрапинг
Фаундеры финансируют стартап из собственных средств, не привлекая внешние инвестиции. Этот метод позволяет сохранить полный контроль над бизнесом и избежать разводнения акций. Бутстрапинг может быть идеальным решением для стартапов, которые могут достичь доходности без значительных капиталовложений. Это также позволяет стартапам работать в своем темпе и адаптироваться к рынку без давления со стороны инвесторов.
Инвестиции
Привлечение средств от внешних инвесторов, таких как ангельские инвесторы, венчурные фонды или акселераторы. Инвестиции могут предоставить стартапам необходимый капитал для масштабирования, расширения команды и улучшения продукта. Они также могут добавить кредитоспособности и предоставить доступ к сети контактов инвестора.
Стартапы, работающие в области AI и имеющие готовый продукт, клиентскую базу и показывающие динамику, имеют больше шансов на получение посевных инвестиций.
Даже в текущее, казалось бы, сложное время стартапы с хорошим темпом роста (двух-, трех- и четырехкратным) или даже без него, но с потенциалом (например, открытое программное обеспечение) без проблем привлекают инвестиции на любом этапе финансирования, будь то Seed, Series A, или B, например:
- Lavender, стартап в сфере email-маркетинга с применением ИИ, привлек $13,2 миллиона в раунде финансирования SeriesA под руководством NorwestVenturePartners, с участием SigniaVenturePartners, благодаря положительной динамике экспансии рынка и кратному росту выручки.
- Chroma привлекает $18 миллионов в seed-раунде в апреле 2023 года, создавая базу данных для встраиваемых систем с открытым исходным кодом на базе ИИ.
Акселераторы
Программы, предоставляющие стартапам капитал, обучение, менторство и ресурсы в обмен на долю в компании, для новичков на американском рынке являются идеальной ступенькой наверх.
Например, «в последней летней программе 2023 были очень ранние стартапы. 75% представленных сегодня компаний начали с отсутствия дохода в первый день YC. 81% никогда не собирали ни копейки», — написал Гэри Тан, гендиректор YCombinator.
Даже если у IT-стартапа уже есть продукт и некоторая клиентская база, прохождение через акселератор может быть крайне полезным. Акселераторы помогут усилить ваш офферинг, адаптировать продукт к особенностям американского рынка, а также обрасти ценными связями и партнерствами. Менторы и эксперты из акселераторов могут предоставить ценные советы и рекомендации, которые помогут стартапу успешно конкурировать на новом рынке.
Акселераторы не просто предоставляют финансирование. Они предлагают целый ряд услуг, которые могут быть особенно полезны для стартапов, впервые выходящих на американский рынок:
- Менторство опытных предпринимателей и экспертов, которые помогут вам избежать типичных ошибок и ускорить рост вашего бизнеса.
- Обучающие программы, которые помогут вам лучше понять рынок и настроить ваш продукт под нужды аудитории.
- Доступ к сети инвесторов, партнеров и других стартапов, что может быть особенно ценно для новичков на рынке.
- Поддержка в развитии продукта: многие акселераторы помогают стартапам улучшить их продукты, предоставляя ресурсы и экспертизу.
Рассмотрим несколько из самых популярных акселераторов
• Y Combinator
Один из самых известных и уважаемых акселераторов в мире. Y Combinator проводит два батча в год, зимой и летом. Помимо инвестиций, Y Combinator предоставляет доступ к обширной сети менторов, а также помогает стартапам улучшить свои продукты и стратегии.
• 500 Startups
Глобальный венчурный фонд и акселератор, который проводит несколько программ в год в разных странах. Предоставляет стартапам не только финансирование, но и интенсивное обучение, а также доступ к международной сети менторов и инвесторов.
• Techstars
Один из крупнейших акселераторов, проводящих программы по всему миру. Каждая программа длится 3 месяца. Предлагает интенсивное обучение, доступ к сети менторов и инвесторов, а также помощь в развитии продукта и стратегии.
Особенности переговоров и менталитета в США
Что касается поиска инвесторов и партнеров, здесь очень высоко ценится личное общение, так как предприниматели со всего мира пытаются прорваться к decision maker-ам, вы сильно выиграете, если сможете приехать лично. Крайне сильную роль в США также играют рекомендации и представления: шансы завязать знакомство с клиентом/партнером или инвестором гораздо выше, если вас представит ему по email кто-то, с кем вы уже работаете.
С инструментами, такими как LinkedIn, у вас есть доступ к обширной базе данных компаний и профессионалов. Другие ресурсы, такие как Zoominfo, Ghostery и Similarweb, предоставляют детальную информацию о бизнесе, включая фирмографику и технографику.
Где искать партнеров
LinkedIn: основной инструмент для B2B-продаж и нетворкинга в США. Создайте профиль компании, участвуйте в дискуссиях, используйте инструменты таргетированной рекламы.
AngelList: платформа для стартапов, где можно найти потенциальных инвесторов, партнеров и клиентов.
Meetup/Conferences: Организуйте или посещайте мероприятия, связанные с вашей отраслью или технологией. Это не только расширит вашу сеть контактов, но и позволит получить лиды от компаний, которые уже понимают, как вы можете решить их проблемы. Выбирать конференции нужно в зависимости от индустрии и вашего ICP — если вы продаете директорам по маркетингу, то конференции должны быть посвящены маркетингу, если IT департаменту — фокус должен быть именно на IT-конференциях. Например, в области Martech и аналитики лучше всего подойдут конференции:
- New York eCommerce Summit и другие.
Product Hunt: Запустите свой продукт и получите обратную связь от сообщества.
Юридическая подготовка при выходе на американский рынок
Регистрация бизнеса в США — это первый и важный шаг. Он определит вашу структуру налогообложения, ответственность и многие другие аспекты. Проконсультируйтесь с юристом по вопросам выбора правильной юридической формы для вашего бизнеса (например, LLC, C-Corp или S-Corp).
Открытие компании и ведение бизнеса в разных штатах США подразумевает разную налоговую нагрузку. Например:
- Калифорния. Имеет один из самых высоких корпоративных налогов в США, который составляет около 8,84% для большинства корпораций.
- Делавер. Популярен среди стартапов и крупных компаний благодаря своим благоприятным корпоративным законам и отсутствием налога на продажи для компаний, которые не ведут бизнес внутри штата.
Правильная консультация поможет грамотно определить будущую налоговую нагрузку и выбрать наиболее выгодный штат для регистрации вашего бизнеса.
Грамотный юрист поможет решить и регуляторные особенности, особенно в сферах компьютерной безопасности и работы с данными американских и европейских граждан, существуют строгие требования. Убедитесь, что вы знаете и следуете всем регуляторным стандартам и законам, касающимся вашего бизнеса. Это может включать в себя GDPR для европейских клиентов или CCPA для клиентов из Калифорнии.
Ловушки для стартапов
Многие IT-стартапы, не уделяя должного внимания юридической подготовке, попадают в ловушки. Это может включать в себя риски, связанные с инвесторами, которые могут попытаться «отжать» бизнес, или непредвиденные юридические проблемы из-за незнания местного законодательства. Прежде чем принимать любые решения, связанные с инвестированием или юридическими аспектами вашего бизнеса, проконсультируйтесь с юристом, специализирующимся на стартапах.
Помните главное: создание и развитие бизнеса — это сложный процесс, требующий множества усилий. Однако потеря бизнеса или столкновение с юридическими проблемами из-за недостаточной подготовки может стать гораздо более серьезной проблемой. Такие трудности могут иметь долгосрочные негативные последствия как для самого бизнеса, так и лично для фаундера. Поэтому к юридической стороне вопроса необходимо подходить с особой ответственностью и осмотрительностью.
В целом выход на американский рынок — это сложный, но перспективный шаг для IT-стартапов, который позволит и персонально прокачаться фаундерам и команде, и выйти на новые горизонты развития бизнеса.
