Привет! Это текстовая версия подкаста "Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ" о том, как устроен франшизный бизнес. Этот сезон посвящен edutaiment-франшизам, образование для детей и взрослых. Предыдущая серия о BUSINESSFOX уже на нашем Дзене.
А если читать лень, нас можно слушать. И подписываться на наш ТГ канал, чтобы не пропустить ничего важного.
Гость выпуска
Сергей Строчков - франчайзи-партнер бренда одежды и обуви КОТОФЕЙ. Сергей работает с брендом КОТОФЕЙ 8 лет, на сегодняшний день управляет 12 магазинами детской одежды и обуви в России и Казахстане.
Первый магазин КОТОФЕЙ открылся в 2003 году при фабрике в Московской области. Сама же фабрика КОТОФЕЙ - легенда, она работает с 1936 года, в этом году ей исполнится 87 лет.
Сеть франшиз КОТОФЕЙ начал развивать 10 лет назад, сейчас в сети 203 магазина в 82 городах РФ и странах СНГ. Из них 90% работает по франшизе.
Часть 1. Самый легкий и самый сложный опыт открытия
Сегодня особенный выпуск, наконец, мы сможем узнать, как устроена франшиза, с другой стороны, со стороны покупателя и партнёра, расспросить его о тонкостях работы с управляющей компанией. С нами на связи франчайзи-партнёр бренда детской обуви котофей Сергей Строчков.
Недавно вы открыли новый магазин в Алма-Аты, получается, что вы вышли за пределы Российской Федерации. Какие ещё у вас города и страны задействованы?
Сергей: Ростов, Москва, Краснодар, Алматы в Казахстане, в Казахстане работает 2 магазина.
Сам КОТОФЕЙ выходит на рынки стран СНГ самостоятельно и с помощью франчайзи-партнёров. Недавно были подведены итоги первой четверти 23 года за январь и март. Количество заявок на открытие магазинов по франшизе выросло на 93% по сравнению с предыдущим кварталом. Такую феноменальную динамику сам КОТОФЕЙ объясняет тем, что покупатели начали активно искать альтернативу уходящим зарубежным брендам, но самым большим спросом пользуется повторное открытие магазинов именно у действующих партнёров-франчайзи. Только за этот год открылось уже 23 розничных магазина и ещё есть планы на открытие 8 до конца года.
Вы сами чувствуете повышенный спрос на отечественные бренды за последний год и какие у вас планы, есть ли желание ухватить такую золотую рыбку за хвост и открыться побыстрее ещё как можно больше?
Сергей: Да, мы чувствуем повышенный спрос, мы чувствуем определённую стабильность и это главное. Это и отличает рынок детской обуви, потому что детская обувь нужна всегда, она востребована, детям нужно переобуваться, входить в какой-то обуви, сменяемой, поэтому, естественно, на фоне ухода очень многих игроков, в том числе из ниши детской обуви, мы ощущаем достаточно значительный рост.
Мы продолжаем своё развитие, в этом году открыли уже 3 магазина и некоторые другие мы расширяем, потому что растёт наш ассортимент. Мы хотим обеспечить большую представленность для наших покупателей, дать им возможность большего выбора, чтобы у них все поиски детской обуви замыкались на наших магазинах.
Для старта бизнеса КОТОФЕЙ не нужны ни первоначальные паушальные взносы, ни роялти вообще. Но все равно потребуется порядка 9 000 000 ₽ на старте. Где половину займут ремонт, оборудование, аренда, а вторую половину - закупка товаров, так ли это действительно? Попробуйте вспомнить самый продолжительный окупаемый магазин в чем его была особенность и самый быстро окупаемый магазин, почему там быстрее всего получилось.
Сергей: Если мы говорим в среднем, то да, действительно это 9000000 ₽. Можно открыть, конечно же, магазин и за меньшую сумму сэкономить на ремонте, сэкономить на товаре, в общем то итог ты получишь примерно такой же ты сэкономишь и на собственной прибыли.
То есть на самом деле твой доход дальнейший очень сильно зависит от того, какое количество денежных средств ты проинвестируешь в стартовый набор ассортимента и насколько привлекательным и комфортным ты сделаешь свой магазин для наших конечных покупателей.
Важно, чтобы ты предлагал нечто большее - ту самую заботу, те самые человеческие отношения, чтобы тебе было комфортно в этом магазине, чтобы ты приходил к своему продавцу, для многих это тоже очень важно, потому что наши продавцы помнят в лицо по именам очень многих своих клиентов.
Яна: Есть ли обучение такому сервису? По заботе, удержанию персонала, помогает ли сама управляющая компания? Вот я, например, без опыта ритейла решусь на открытие КОТОФЕЯ как мне взаимодействовать с сотрудниками, кто мне подскажет?
Сергей: Конечно, есть обучающие материалы, есть система дистанционного обучения, которая очень помогает и ты подключаешь продавцов, они проходят определённые, так называемые траектории, узнают товар, узнают основы общения с покупателем ну на самом деле то магии никакой нет, ты просто нужно общаться с людьми так как тебе хочется, чтобы общались с тобой, вот и все.
Плюс, когда ты открываешь магазин, ты должен думать о том что Покупатель, который приходит к тебе первый раз, он обязательно должен иметь выбор да, он должен иметь выбор не из трех ботиночек, а из 6-8. Тогда покупатель, который придёт первый раз будет понимать, что да, это тот самый магазин, который решает мои проблемы, это та причина, по которой мы открывали первый магазин самостоятельно. У нас был ребёнок и жена меня отправляла на поиски, как сейчас помню, 26 размера сандалий, я носился по всему городу в истерике и не мог ничего найти, надо было съездить в один магазин, потом поехать во второй, третий, пятый, десятый и везде был какой-то ужас, ты приезжал в магазин и спрашивал: «что у вас есть 26 размера?», тебе уныло говорили ну вот одна пара у меня есть. Тут даже вопрос не выбора тут был вопрос просто купить 26 размер.
Возвращаясь к вопросу самый окупаемый магазин, это был наш самый первый магазин - мега в Ростове-на-Дону, на тот момент мы смогли предложить рынку ассортимент, мы могли предложить классную площадку, удобный торговый центр и максимально приятный сервис - это забота о наших покупателях, да, это помощь в примерках, это уважительное отношение к покупателям ну это просто элементарные какие-то вещи, которые, к сожалению, отсутствуют во многих местах, и, конечно, люди это ценят.
Яна: А по поводу самого сложного по окупаемости расскажите, насколько он сильно отличается вот от этого в Ростове?
Сергей: У нас был другой опыт, был магазин, который окупался достаточно долго, сложно, там, к сожалению, было большое количество внешних факторов. Был пожар в Зимней вишне в торговом центре (25 марта 2018 года в городе Кемерово), и это повлекло за собой закрытие огромного количества развлекательных центров, к трафику которых мы были привязаны, и там мы буквально открылись и закрылся самый ключевой развлекательный центр из всех имеющихся в этом жилом районе, на трафик которого мы полагались изначально, потом нас накрыл Covid-19, и, в общем, дальше все пошло по нарастающей, но прелесть сети как раз-таки и заключается в том, что ты можешь немножко диверсифицировать свои риски в первую очередь и плюс ты всегда знаешь, где тебе реализовать товар. Потому что когда ты открываешь самый первый магазин, и он у тебя один, реализовать остатки этого магазина очень трудно, но чем больше твоя сеть, тем ты более гибкий в плане реализации ассортимента. Тем больше ты можешь себе позволить каких-то определённых рисков и экспериментов именно в наполнении магазина.
Часть 2. Что нужно детскому магазину
Давайте на шаг назад вернёмся, где вы рассказывали про то, что в магазине должно быть очень комфортно, особенно в детском. Мы решили, что должны соблюдаться дополнительные стандарты и какие-то условия, чтобы можно было не только найти нужного размера сандалии, но ещё и как-то умудриться их примерить, на ребёнка купить. Дайте три ключевых совета какие на сегодняшний день вот в 2023 году должны быть стандарты комфорта в детском магазине.
Сергей: Должна быть обязательна максимально комфортная зона входа это особенно важно с маленькими детьми. Второй фактор это освещение в магазине, то, на чем, к сожалению, очень многие экономят. Магазины обуви требуют гораздо большей освещённости на квадратный метр, нежели чем магазины одежды. Третий элемент - это чистота, опрятность магазина, никакой магии.
Яна: Я себе представила какие-нибудь развлекательные зоны для детей, потому что ребенка можно там оставить и на 2 секунды хотя бы остаться в поиске обуви
Сергей: Развлекательные зоны - это такая история, знаете, она немножко опасная потому что с одной стороны она должна развлекать, а с другой – тебе, как покупателю, должно быть комфортно увести оттуда ребёнка чтобы это не было источником лишнего стресса и для родителей. Это тоже нужно иметь ввиду.
Часть 3. Зачем общаться с управляющей компанией спустя 8 лет работы
Вы являетесь представителем не только бренда КОТОФЕЙ, но и других франшиз детских товаров, например, Римма финской одежды для детей. Раз вы вышли с котофеем на страны СНГ, расскажите пожалуйста, насколько КОТОФЕЙ, сама франшиза, соответствует международным стандартам и насколько качественно и комфортно с ней работать в других регионах.
Сергей: Франшиза КОТОФЕЙ максимально комфортная, она как раз-таки позволяет открыться предпринимателю даже без опыта. Поддержка, которую оказывает сама фабрика, она была значительной и помогла нам очень комфортно начать это развитие. Сейчас, например, ключевое значение приобретает IT-поддержка, которую фабрика оказывает. Честно говоря, даже не знаю, оказывает ли кто-то ещё подобную поддержку во франшизах на рынке России с учётом того, что мы все работаем с компанией 1С и это бесконечная боль и страдания любого, кто занимается розничной торговлей, это компания, которая не даёт скучать, она всегда выкатывает какие-то обновления, изменения, плюс всегда о нас заботится наше государство, оно вводит маркировку и добавляет некоторый тонус в нашу жизнь.
Яна: Насколько через 8 лет работы с брендом вообще нужна коммуникация постоянно с управляющей компанией? Я так понимаю, что в управляющей компании работают не только айтишники, но и маркетологи, и система продажников, которая помогает вам с ассортиментом, поэтому есть ощущение после вашего ответа, что коммуникация с управляющей компанией на фабрике она постоянная.
Сергей: Мне кажется, что вместе веселее, да однозначно. Котофей это в принципе, такая история про семью в каком-то смысле, потому что это действительно очень поддерживающая атмосфера, это действительно люди, которые тебя слышат, у которых есть самое главное - определённый такой человеческий моральный компас внутри.
Яна: На самом деле это ужасно приятно осознавать, что такой старинный бренд, которому 87 лет, остаётся фабрикой, которая не просто научилась переживать все сложные времена и производить детскую обувь, сохранять стандарты качества, а главное научилась развиваться в постоянно меняющихся обстоятельствах. И сегодня, и в другие времена было не проще и тоже интересно, я сама из Санкт-Петербурга, и мне обидно, например, смотреть на там Большевичку, Скороход, Красный треугольник и так далее, заводы, которые закрываются, которые имели не менее прекрасную историю, но не смогли найти нужный компас, как вы сказали, для того, чтобы выплыть, поэтому отдельная благодарность самому КОТОФЕЮ, как они за такой почти столетний опыт научились манёврам.
Часть 4. О развитии бренда
С точки зрения франшизы, это тоже очень интересный кейс - это первая франшиза в нашем подкасте, в которой нет ни паушального взноса не роялти, то есть вы на входе ничего не платите, да и до кучи ко всему КОТОФЕЙ предоставил мне информацию, что они компенсируют часть затрат при открытии магазина на приобретение торгового оборудования от 700000 тысяч до чуть более 1000000 и 50% затрат на автоматизацию возвращает КОТОФЕЙ. Я так понимаю, что франшизы, связанные с товарами, часто не имеют на входе платежа и многие из них с нуля начинают. КОТОФЕЙ получается ещё и часть компенсирует, что это за штука такая?
Сергей: Это чудо господне.
Классно получается, что каждый новый магазин, открываясь с КОТОФЕЕМ, вы получаете вот такой товарный депозит, на который можете потом шикануть и купить кучу босоножек. Скажите вот с 2020 года котофей в своей франшизе отказался от монобренда, да и начал добавлять в свои линейки бренда других производителей сопутствующие товары типа головных уборов, рюкзаков, верхней одежды, как вы переживали эти нововведения и насколько повлияло добавление новых линеек, оказалось ли это успешным кейсом?
Сергей: Я не могу сказать, что количество этих брендов какое-то обескураживающее их по пальцам одной руки можно пересчитать и это касается только сопутствующих товаров - это не касается обуви, обувь только монобренд.
В структуре сопутствующих товаров тоже основная часть все-таки сопутствующие товары КОТОФЕЙ, добавились бренды, которые, скажем так, схожи с нами по идеологии они предлагают, ну, они максимально качественный продукт по честной цене. Расширение в целом всего этого ассортимента привело к значительному росту товарооборота нашего. Постепенно этот ассортимент расширяется, и он скорее подчёркивает наш бренд и помогает удержать покупателей и в то же самое время добавить нам магнитов на возврат.
Часть 5. Финансовая
Давайте перейдём к вопросу о деньгах и как раз посчитаем. При знакомстве вы рассказали, что торговый оборот ваших магазинов более 500 000 000 ₽, и мне известно, что у вас 12 магазинов, я очень просто все сделала 500 000 000 ₽ разделила на 12 магазинов и на 12 месяцев, получилось 3500000 в месяц приносит одна точка делим на 30 дней в среднем в месяце получается 115 000 ₽ в день, одна точка приносит.
КОТОФЕЙ продаёт в розничной торговле в среднем ботинки за 3-4 000 ₽ получается 33 покупателя в день должны совершить 1 покупку или в чеке должно быть по 2-3 позиции у 15-20 человек. Давайте проверять меня на качество подсчёта. Так ли это и в целом те цифры, которые я назвала это хороший показатель или средний, плохой, как вы оцениваете?
Сергей: Это показатели, к которым можно стремиться это комфортные показатели, с которыми магазин можно считать успешным, хорошо оборачиваемым. Что касается усреднения - тут очень плавающая история. Мы не делим на 12 месяцев, не считаем среднее по месяцу средняя в день и так далее, потому что в разные сезоны коэффициенты отличаются радикально. Мы отталкиваемся в 1 очередь от годового оборота, это главный наш показатель на сегодняшний день. 40 000 000 ₽ с магазина годового оборота, это комфортная цифра.
Яна: Тогда давайте поговорим об объёме продаж. Будем говорить о вообще о рынке FMCG - детских товаров широкого потребления. В июне 23 года в Москве состоялась конференция Kids Retail Day, на которой эксперты рынка обсуждали изменения, произошедшие в детском сегменте и больше всего, конечно, там изменения были связаны с маркетплейсами и с онлайн торговлей в целом. По данным исследовательской компании Nielsen IQ, которая участвовала в круглом столе, рост детских товаров широкого потребления замедляется если в 2022 году он составил 10%, то в 2023 5% это происходит прежде всего за счёт снижения физических объёмов продаж - 7% снижения. Как вы считаете, действительно ли покупательская способность упала?
Сергей: В целом про рынок говорю и я не могу сказать, что мы падаем. Упали рынки и низкокачественные торговые площадки. Зачем ехать на рынок, если ты можешь заказать этот этот же товар на маркетплэйсе и прекрасно у дома его померить, соответственно, практически все продажи рынков они перераспределились в онлайн.
У нас достаточно широкая целевая аудитория в целом получается от среднего до среднего плюс уверенного сегмента. Очень многие покупатели перешли к нам, например, из более высоких ниш кто-то поднялся к нам из более низких ниш.
На рынке все меньшее качественного продукта, а он по-прежнему любим покупателями, и если мы говорим про сезон, особенно осенний, зимний, когда ты не можешь позволить себе купить ребёнку что-то непонятное, безусловно, ты найдёшь лишние 500 ₽ для того, чтобы купить обувь, которая достойна твоего ребёнка. Соответственно, мы не ощущаем таких резких перепадов, хотя, безусловно, трафик в торговых центрах очень упал с уходом брендов.
Все равно главная прелесть заключается в том, что ты можешь прийти в магазин и очень быстро выбрать то, что тебе нужно, это в какой-то степени ещё и экономия твоего времени. Чтобы выбрать в интернете, тебе надо перелистать какое-то невероятное количество всего и отзывы почитать, есть категории товаров, которые, в принципе теперь покупают только онлайн, но все, что касается моды или все что касается детства, зачастую люди все-таки хотят пощупать, потрогать нужна тактильность.
Часть 6. Блиц
Сергей, спасибо большое, мы с вами находимся на финальной части нашего интервью, это будет блиц, в этот раз мы с вами будем решать кейсы ваших коллег я нашла не самые позитивные отзывы о франшизе КОТОФЕЙ, и сейчас мы с вами будем пробовать на них отвечать. Итак, первый отзыв: «Прибыль довольно-таки низкая продажа обуви это очень специфичный бизнес, который имеет множество рисков, почему я так думаю? очевидно, что такие мысли пришли ко мне в ходе сотрудничества по франшизе КОТОФЕЙ. Обувь люди выбирают серьёзнее, чем еду или даже жилье, поэтому товар продаётся очень тяжело, соответственно, и прибыль довольно-таки низкая» Какие инструменты можете порекомендовать партнёрам, чтобы эту прибыль увеличивать?
Сергей: Вникать в детали работы, нужно уделить внимание сервису и ассортименту.
Яна: Записано. Берём следующий отзыв: «Дохода нет совсем, решил открыть магазин обуви по франшизе КОТОФЕЙ понравились условия отсутствие роялти и паушального взноса. Помещение у меня уже было - бывший спа салон на первом этаже недалеко от центра города. Франшизера оно устроило, и мы открыли там магазин. Посетителей довольно много, яркая вывеска, только покупают обувь, не очень охотно мотивируя тем, что дорого. Рядом открылся аутлет и там тоже продают детскую обувь только дешевле продажи, конечно, идут, но доход совсем небольшой не уверен, что смогу выйти в 0 в течение ближайших 3 лет. Не знаю, что делать огромные деньги вложил в бизнес, а доходов почти нет и бросать жалко». Давайте что-нибудь посоветуем вашему коллеге, как бы вы решили такой кейс, если бы у вас был такой магазин с такой ситуацией?
Сергей: Есть базовые вещи, которые на которые нужно смотреть, как работает и средний чек как минимум, конверсия, и в данном случае если человек говорит о том, что у него много посетителей, то это уже прекрасная база для работы. Нужно понять, как их удержать, нужно оценить, проработать возражения.
Если у собственника бизнеса в голове его пугает возражение дорого, если ему самому кажется, что тот продукт, который он продаёт, это дорого, дальше можно ничего не советовать, можно просто закрыть магазин, вот и все.
Если ты готов с этим поработать, надо понять, что именно ты продаёшь и в чем ценность твоего товара, потому что дорого это всегда несоответствие цены и ценности товара в голове у покупателя. Значит, возможно, его команда не совсем доносит всю ценность нашего товара, не может влюбить в бренд, потому что, если опять-таки и собственники команды не влюблены сами им будет очень сложно влюбить покупателя.
Нужно засучить рукава и хорошо поработать. Управляющая компания помогает, они участвуют в огромном количестве процессов, но давайте будем честными, если ты не хочешь работать, ничего работать само не будет.
Яна: Это очень важно, ты покупаешь бизнес и ты становишься владельцем бизнеса, даже если это только часть большой системы, но ты там один на один с собой. Несмотря на то, что есть плечо, но плечо это только часть твоего тела, все остальное тело тебе принадлежит. Сергей, спасибо огромное вам за интервью, мне очень круто получилось подчеркнуть те вещи, которые нам не удавалось спросить у владельцев франшиз, услышать это от партнёра, который давно работает в команде. Спасибо большое за честность, за то, что пораскинули мозгами на иногда дурацкие, иногда сложные вопросы и на все на все нашли мне ответ.
