В этой статье мы обсудим фразы, которые продают.
На самом деле, для того, чтобы здорово продавать, вам нужно понимать, что в продажах есть определенные этапы - классические этапы, которые описаны во всей литературе:
1 этап - знакомство с клиентом
Нужно просто познакомиться, задать клиенту несколько личных вопросов, немного узнать про его жизнь и затем переходить ко 2 этапу.
2 этап в любой продаже — это выявление потребности клиента
Здесь важно помнить несколько правил:
Главное правило на этом этапе продаж заключается в том, что вы должны изначально себя позиционировать с клиентом таким образом, что именно клиент пришел к вам решать какую-то проблему.
Этот прием круто работает, когда к вам приходят заявки сайта.
Вы сразу же должны “подсветить”, что это клиент сам к вам обратился.
Каким образом?
- “Андрей Александрович, здравствуйте! Очень рады, что вы пришли к нам за решением своей проблемы. Мы будем готовы помочь вам. Здорово, что вы нашли наши услуги в интернете! Что вас к нам привело?”
В данном случае вы сразу показываете, что клиент больше заинтересован в том, чтобы купить у вас, чем вы заинтересованы в том, чтобы клиенту что-то продать. На этом этапе, конечно, нужно узнать у клиента, какие шаги он предпринимал для того, чтобы решить свою проблему. Таким образом, на этом этапе вы усиливаете его проблему.
- “Да, Андрей Александрович, вы пытались уже сделать ремонт в своей квартире? Сколько средств в прошлый раз вы потратили на решение этой проблемы? Много? Какие результаты получили в итоге? Жаль что деньги и ,главное, время были выброшены на ветер, понимаю вас.”
Этим приемом вы клиента еще больше подогреваете для покупки товара у вас. Не забывайте обязательно зарезюмировать проблему. То есть, после того, как вы выявили потребность клиента, опишите ее своими словами.
- “Андрей Александрович, я правильно понимаю, что вы приходите к нам с такой-то проблемой, пытались уже ее решить, но безуспешно. У вас ничего не получалось и вы хотите, чтобы конкретно в этом случае, все наконец таки сложилось, и мы вашу проблему решили? Если вам понравится предложенное нами решение, то вы подпишете с нами договор, и мы вам окажем качественную услугу, я верно понимаю?”
Если клиент в этот момент говорит “да” - это значит, что он практически на 100% согласился у вас купить. Вам остается только правильно довести до продажи.
3 этап — это презентация своего продукта
Конечно, здесь нужно подготовить хорошее предложение для клиента , подсветить плюсы своего продукта и самое главное — это продать даже не продукт клиенту, а продать решение его определенной боли, которую выявили на прошлом этапе.
Кстати, здесь можно использовать еще одну интересную фишку… (дочитайте статью до конца и я обязательно поделюсь). Ее нет ни в одном литературном источнике, но этой фишкой круто пользуются зарубежные компании, продавая свои продукты.
4 этап — это отработка возражений
В данном случае вы должны поинтересоваться, чего клиенту не хватило для того, чтобы он совершил покупку
- “ Андрей Александрович, как вам наш товар, как вам наша услуга вообще?”
Если вы видите по реакции человека, что ему не очень зашло - спросите: “А чего не хватило, что нам нужно докрутить? Почему не зашло?”
И прям точечно бейте в эти пробелы вашего продукта. Покажите кейсы и сделайте все, чтобы у клиента не осталось сомнений у вас купить.
Ну и, наконец, заключительный этап - это закрытие сделки
К этому моменту у клиента должно сформироваться стопроцентное желание просто с вами подписаться или купить у вас продукт. То есть, закрытие сделки - это как выстрел снайпера.
! Распространенная ошибка на этом этапе ! - это пытаться не до конца подогретому клиенту все-таки продать услугу. Если клиент покупать не хочет - не нужно пытаться продавать заново конкретно в эту секунду или в этот момент. Можно вернуться к этому чуть позже, но сейчас клиента “дожимать” определенно не стоит.
Для того, чтобы совершить “снайперский выстрел” точно - используйте предзакрытие.
Предзакрытие подразумевает под собой, что вы на каждом этапе как будто специальным щупом для мяса измеряете температуру клиента.
После каждого этапа: после знакомства, после выявления потребности, после презентации спрашивайте:
- “Андрей Александрович, как вам: заходит / не заходит? Нравится / не нравится? Какие у вас вообще ощущения от товара или услуги?”
И если он отвечает: “Блин, вообще все круто” - то для вас как для продажника все сложилось отлично.
Это значит, что скорее всего, он будет в конце готов купить.
___________________________________________________________________
Если вы хотите получить консультацию по своему бизнесу совершенно бесплатно, проходите по ссылке ниже заполняйте заявку и мы обязательно дадим вам конкретные инструменты для роста вашего бизнеса!