Хотела написать в заголовке "втюхивать", но во-первых, заголовок сразу бы приобрёл статус "кликбейт", а во-вторых, почти везде это слово негативно окрашено и подразумевает товары плохого качества. Хотя словарь арго Владимира Станиславовича Елистратова трактует слово "втюхивать" так: выгодно, доходно продавать что-либо. О качестве втюхиваемого нет ни слова 😂
Вообще-то, я сейчас в процессе написания полезной статьи про аналитику Яндекс Маркета, но вчера перед сном в голову прокрались и обосновались там мысли о менеджерах по продажам. Уже и не могу восстановить эту логическую цепочку, но не написать тоже не могу, иначе не отпустит 🙈 Как песня навязчивая: не споёшь - так и будет в голове сидеть, место занимать. Это статья написана в любимом моём жанре "накипело" 😂
Если Вы что-то производите, мастерите руками, растущими из нужного места, разве могут возникнуть трудности продать качественный товар? У меня такого вопроса даже не возникало, когда мы только затевали мастерскую и начинали работать. Моя голова была забита другой информацией, в которой нужно было разобраться с нуля: какую систему налогообложения выбрать, как вести бухгалтерию и КУДиР, что делать с кассой, на каких ресурсах размещаться, в какие движухи вписываться и мноооооогих других.
Кстати, после того, как я разобралась, я написала несколько статей на эти темы, чтобы кому-нибудь они облегчили это тернистое начало творческо-делового пути.
Вот они. Просто в подтверждение моих слов. Можете и не читать, они не на широкую публику, а для страждущих.
Ситуация, в которой мы сделали что-то крутое и качественное, но не смогли продать, казалась мне немыслимой.
А сейчас я покажу одно изделие, с которого мы практически начали наш творческий путь.
Фотки, конечно, ужасные 🙈 Но полка огромная, фоткать, кроме как на нашей стене в квартире без ремонта было негде.
Эти полки выполнены из массива лиственницы, покрыты колерованным маслом "Гаппа". Там в карусели видно шикарную текстуру дерева и благородный цвет. Их мы сделали чуть ли не первыми. Уделили много времени и сил, чтобы сделать качественно. И чтобы понять, как воспримет общественность, я выложила постом в пару столярных групп. Тактичностью обитатели этих групп не отличаются, режут правду-матку в глаза, особо не подбирая слов. Но на это и был расчёт. Не маме же показывать. Она до сих пор мои рисунки людей-картошек хранит как шедевр 😂
Но я выдохнула, когда пошли комменты. Все они были отличные и приятные. Полка с чистой совестью была выставлена на продажу. На авито, в Вк и на Озоне. И? И ничего. Воз и ныне там.
Это я сейчас понимаю, что такие вещи, монументальные, они для кого-то конкретного. Или под заказ, или с очень хорошим таргетологом в штате.
Конечно, мы отработали некоторые производственные моменты, подняли свой уровень и выплеснули эмоции. Но кушать почему-то меньше хотеться не стало.
Как бы ты ни был крут в чём-то, если ты хочешь иметь возможность не зависеть от денег, то ты или должен иметь их в невообразимом количестве изначально, или вести полностью аскетичный образ жизни где-нибудь на необитаемом острове, ведя натуральное хозяйство. В любом другом - ты обязан научиться их зарабатывать.
Умение продавать - искусство! Кто бы что ни говорил. Ты можешь родиться с этим талантом, а можешь долго и упорно учиться этому. Ну, и, конечно, можешь нанять человека, который разбирается в этом лучше тебя. Вечный вопрос: "Время или деньги?". Кошелёк или жизнь! 😂
Мы не планировали офф-лайн торговлю. Изначально рассчитывали только на интернет: знакомство с нами, общение, заказы, продажи, продвижение, реклама - всё только через инет.
Рекламироваться всем и везде - очень дорого и бессмысленно, если ты не всемирно известная компания, которая когда-то уже прошла через эти "дорого
и бессмысленно" 😜 В нашем формате чтобы наиболее продуктивно рекламироваться нужно около 30 тысяч рублей в месяц плюс 30 тысяч - это средняя такая зарплата таргетолога и смм с небольшой нагрузкой. Это выяснено опытным путем.
Читатели, мастера, продавцы товаров ручного производства, как вам сумма в 60 тысяч ежемесячно для развития? 😉 Вот и для нас также. Неподъёмная.
Почему я пишу про рекламу в статье про продажи? 🤔 Потому что продавать нужно где-то и как-то. В инете чтобы продавать, нужно рекламироваться. Можно пользоваться и бесплатным функционалом, но он скуден и всё сильнее нынче сокращается.
Так вот чтобы сократить расходы, я пару лет назад прошла бесплатное обучение по федеральной программе "Содействие занятости" на курсе "Таргет и СММ". Конечно, эта учёба - не полноценная учёба, а такой стартовый "пинок". Чтобы быть в теме, чтобы знать, какие вопросы задавать таргетологу при найме, чтобы верить в целесообразность озвученных им сумм... 😂
Не трудно определить свою целевую аудиторию. Трудно понять, как на неё выйти. Когда слушаешь тематический курс, кажется, что всё проще некуда. Потом сам настраиваешь ровно так, как на курсе делал - фигня получается. Парадокс. Если ты не занимаешься этим постоянно, ты не в курсе всех новостей, нововведений, нюансов. И никакие учёба и курсы в моменте тебя не спасут. Нужно быть в теме постоянно.
И даже если Продавец и Покупатель нашли-таки друг друга, то с этого момента начинается диалог. Тут бразды правления должен перехватывать менеджер по продажам.
Поймите меня правильно, пожалуйста, я топлю за то, чтобы лично разобраться в каждом вопросе: тут и кошельку плюс, и деменция не страшна 😜🙈
На протяжении нашей трехлетней деятельности мне приходилось разбираться во многих темах. Это мало похоже на творческий процесс 😐 Всё это занимает уйму времени и места в голове. Я сейчас просто перечислю часть:
- регистрация бизнеса, закупка оборудования, поиск помещения
- взаимодействие с налоговой (СНО, отчётность, налоги, взносы)
- ведение бухгалтерии (счета-упд, КУДиР, онлайн-касса, взаимодействие с банками)
- юридические вопросы (составление всяких соглашений об использовании персональных данных под инет-ресурсы, оферт и договоров сотрудничества)
- работа с маркетплейсами (вот здесь меня с головой затянуло, поэтому я рассматриваю этот пункт - как другой вид, но всё же творчества)
- создание сайта (даже в конструкторе, ребята, нужно разобраться. А ещё лучше в нескольких, чтобы выбрать подходящий. А ещё, между прочим, нужно уметь выбрать, купить и подключить домен... Ну, и так далее)
- соцсети (их верификация, подключение магазинов, контент, игровые активности, система скидок и акций.. )
Ох, сегодня, 11.10.23 Вк сделал рассылку о новых правилах для поддержания верификации. Теперь нужно минимум 4 поста и 10 историй в месяц потому, что "пользователи хотят видеть в верифицированных сообществах и профилях актуальный контент". А я-то, глупая, думала, что верификация - это всё-таки про то, что ты - это ты, с подтверждёнными документами и адресом, что ты не мошенник и не собираешься никого нагреть. А, оказывается, верификация по Вк - подтверждение того, что ты активный блогер и умеешь снимать истории... О_о (и смайл тут олдскульный!)
И вот если мне кто-то скажет, что какой-то из этих пунктов - фигня... 🤬 Обычно такое пишут, например, бухгалтера про "ведение бухгалтерии" или разработчики сайтов про создание сайта на конструкторе. Или диванные комментаторы, которым всё по плечу, для которых всё на столько просто, что даже глупо этим заниматься.
Но те, кто через это проходит или прошёл, меня поймут. Разбираться в огромной массе новых тем параллельно, делать это оперативно и уметь переключаться мгновенно - требует много сил: физических и душевных.
А если ко всему этому прибавить то, что ты существуешь не в вакууме... Можно сойти с ума вообще 😂🙈
И вот я плавно перехожу непосредственно к теме статьи. Ей-богу, поверьте, я бы написала пост, но не могу, не помещаюсь. Видали, какой у меня пролог? 😂
Приходится адаптироваться к новым ситуациям и условиям работы. На данном конкретном этапе нашей работы я сталкиваюсь с новыми задачами. Одна из них - изучение лазерного станка и, соответственно, работы в CorelDraw (тот же Paint, только в профиль 🙃). Это меня радует потому, что интересно и получается 🤓
А вот вторая... Рынок заставляет разбавить маркетплейсы работой на заказ. Это работа с заказчиками. Ищем мы их преимущественно на Авито. И что тут трудного? Давайте подумаем вместе.
Любая работа на заказ начинается с идеи фикс одного человека. Одинаково трудно, когда человек просто что-то придумал и объясняет "на пальцах" и когда фотку чего-то увидел и захотел себе такое же что-то.
Умение продавать свои услуги (божечки, как это двусмысленно звучит.. 🙈) нужно даже тогда, когда заказчик из всех объявлений уже выбрал ваше и уже написал вам. Он написал не только Вам. Он написал сразу нескольким людям. Потому что один сразу скажет, что не его профиль. Второй - что заказ может взять на исполнение только через два месяца. Третий - что это стоит одну, желательно левую, почку. Из оставшихся заказчик выберет того, кто будет оперативно отвечать и, конечно же, если его всё устроит по цене.
Конкуренция - она такая!
И вот с оперативностью ответов и манерой общения у нас трудностей не возникает. Каждый понедельник мой телефон мне сообщает, что моё "экранное время составляет 9 часов". Это в сутки 😁 Телефон - мой рабочий инструмент. Я могу в телефоне делать 99% того, что делаю за компом. Единственное, это не так удобно, но мне выбирать не приходится. Одной рукой я драконов разукрашиваю, второй - статью в заметки накидываю. Шумовкой в зубах ужин помешиваю. Ногой гуашь, которую дети разлили, с пола оттираю. А вторую ногу про запас держу. Вдруг кто падать начнёт или наглеть 😂
И дальше начинается самое "интересное". Обсуждение того, что хочет заказчик, и того, сколько это стоит выполнить в нашей мастерской. Именно в НАШЕЙ. Потому что цены у мелких производителей «пляшут» вовсе не из-за наглости, как кто-то может предположить, а из-за исходных условий работы, оборудования и количества золотых рук. Сильно останавливаться на тему, как формируется цена, здесь не буду, ибо у меня есть отдельная статья. Вот она
А вот насчёт диалогов с заказчиками хочу с кем-то поговорить. На психолога денег нет, поговорю с вами 😂 Потому что жизнь меня к такому не готовила 😜 А я, на минуточку, журналист с нехилым таким стажем работы по специальности. Общаться приходилось много. Всех людей люблю. Если утрируя, то считаю, что все изначально хорошие, а то, что кто-то плохой, то пусть ещё докажет это.
У нас на авито в объявлениях и описании профиля написана следующая инфа (сильно сокращаю, но там всё подробнее):
- Мастерская специализируется на работе с массивом, фанерой и производными
- Для расчета стоимости заказа, помимо фото, нужны четкие габариты
- Изначально мы можем назвать ооооочень примерную стоимость заказа. Точный расчет занимает 2-3 дня и возможен только спустя 20-30 уточняющих вопросов для составления максимально прозрачной и понятной сметы. Потому что у нас нет отдельных мозгов и рук для подсчетов, мы это делаем сами, но глубоко по вечерам и ночами, свободные от столярных работ
- Работаем по предоплате. Процент зависит от масштаба работы
- В объявлениях и описании фотографии только наших работ, мы ничего не тырим. Если в тексте объявления нет нужной информации, то она есть в описании профиля. Уже сейчас.
Внимание, топ-5 вопросов-запросов на авито:
- А вы работаете с металлом/пластиком/пенопластом/тканями?.. (Конечно! Если они из дерева)
- Хочу как на фото, но, наверное, побольше/поменьше/примерно метр… (Будет почти похоже и около 5000 рублей)
- Почему сначала вы написали, что это будет стоить около 10000 рублей, а сейчас пишете, что 11 тысяч 843 рубля? (Потому что я посчитала, что мне не хватает на новые сапоги ещё 1843 рубля)
- Я не готов вносить предоплату, ведь я не знаю, понравится ли мне итоговое изделие! (А мы не готовы начинать работу над заказом потому, что не уверены, что нам понравятся Ваши деньги)
- Зачем вы врете про фото? Я видел такое же у Васи Пупкина. И где в объявлении написано, что вы не берете заказы на кухонные гарнитуры? (Ну, раз Вася Пупкин такой кристально чистый и не тырит чужие фото, так у него и заказывайте: все только выиграют. А мы будем и дальше работать с людьми, которые умеют читать)
Конечно, я встречала подобный эффект и у продавцов: на вопросы ответить не могут или отвечают как техподдержка 🙃
Хочу не Китай!
Как можно допустить вариант, что индивидуальный заказ будет дешевым? Вам что-то захотелось, Вы обратились к мастеру/фирме, которая некоторое время будет работать чисто на Вас и, желательно, бесплатно. Но челяди и холопов у нас давно нет.
Готовое изделие всегда дешевле, чем ровно такое же, но на заказ☝
Почему три тысячи? Это ж малюсенькая деревяшечка!
Сюда же ситуация, когда заказ мизерный, но везде четко прописана сумма минимального заказа. Ну, не можем мы остановить ЧПУ, который уже 16 часов режет домовую резьбу, или любое другое производство прервать для того, чтобы вырезать вам 10-сантиметровое сердечко из амаранта. Это будет стоить ровно ту самую озвученную сумму минимального заказа. Иначе мы потеряем время=деньги за прерванный заказ.
Опт или постоянный клиент - это не мифы
Заказ на постоянное производство или «штамповку» в большом количестве, рассчитанный на машинное производство (ЧПУ, лазер), будет гораздо выгоднее при пересчете стоимости за 1 единицу. Если заказать 5 холдеров для книг, это будет стоить 3500 рублей. Если заказать один, то 3000 рублей - это сумма минимального заказа. Если заказать их, например, 100 штук, то стоимость за единицу уже снизится до 600 рублей. Ну, вы поняли.
Столярных изделий, создаваемых руками, это НЕ касается. Тут стоимость заказа считается максимально просто: цена единицы, умноженная на количество.
Гарри Гордон Селфридж породил эту фразу, с мема выше, аж в 1909 году! Тогда она была актуальна на все 100%! Сейчас нет. Сейчас она негативно окрашена и используется чаще именно в ситуациях, когда клиент вообще не прав.
Сейчас мы все уже знаем, что каждый может ошибиться. Ну, а что, мы эту жизнь первый раз живём: без ошибок никак. С буддистами отдельный разговор 😂
Мне больше нравятся две фразы: "Всегда оставайся человеком" Аристотеля и южно-народная "Нормально делай - нормально будет" 😁
Эпилог
И самое главное, что меня собственно сподвигло на этот крик души, что послужило поводом...
Ты тратишь внушительное время на все переписки, выяснения и подсчеты. Сейчас это осложняется тем, что из-за санкций и «помятой» логистики у многих товаров, необходимых для выполнения заказов (например, той же фурнитуры), большая разница в стоимости и сроках поставки может быть на одну и ту же позицию даже у одного продавца в зависимости от партии. А ещё частенько какого-то товара просто нет в наличии нигде. Мы так встряли как-то с колесами мебельными, совсем простыми колесами. Но их не было нигде! И мы ждали какой-то контейнер из Китая, который два месяца терялся.
И после всех этих переписок, заказчик просто уходит в туман, как ёжик. Тихо-тихо, без слов. Или как супер-герой, не оборачиваясь на взрыв головного мозга у меня.
Я пробовала спрашивать, что не устроило, что не так - но все, абсолютно ВСЕ, в этой ситуации молчат. А мне, как журналисту, становится очень обидно. Ну, напиши хоть одно слово «дорого» или «договорился с другим мастером»…
Я пару раз так разнервничалась, что на вопрос «сколько будет стоить?» сразу ответила «дорого». Я, конечно, понимаю, что «дорого» у всех разные. Но зато честно написала. Для меня было бы дорого 😂
День сурка, блин. Ситуация стала так часто повторяться, что я даже вспомнила, как преподаватель с курсов по таргету говорила: «Вот, по рекламе люди пришли - теперь должен инициативу перенять менеджер по продажам». Хотя про воронки продаж я знаю, с людьми общаюсь как с людьми, да и постаралась обо всем важном на первом этапе сразу написать в профиле...😐
Я не менеджер по продажам, но я никогда бы не подумала, что не смогу заинтересовать "тёплую" аудиторию, которая сама меня нашла.
Отсюда первый вопрос, к потенциальным заказчикам: попадали ли в подобные ситуации, то есть обращались ли за производством чего-либо на заказ? Что для вас важно было в переписках с исполнителями? Что сыграло главную роль при итоговом выборе мастера?
И второй вопрос, к мастерам, производителям, продавцам: как вы решаете подобные ситуации? Кто у вас общается с заказчиками? Что было самое странное при общении с потенциальным клиентом?
