Из чего складывается цена того, что Вы создаёте, и как она меняется в зависимости от площадки реализации.
Вопрос ценообразования для микро-производств весьма щепетилен, и споры на эту тему не прекращаются.
Если для схемы "Купи-продай" есть отправная цифра в формате закупочной цены, то для всех мастеров handmade и маленьких производств, как наше, например, всё изначально сложнее.
В этой статье я попробую обобщить данные по этому вопросу и рассказать на конкретных примерах, с чем мы сталкивались на протяжении 2,5 лет работы столярной мастерской. Хотя по схеме "Купи-продай" у меня тоже будет что добавить, но уже в мае.
Вот таких картинок, как выше, в статье больше не будет. Если Вам не хватает академических знаний по этому вопросу, то я не помощник. Но вот тут есть достаточно свежих 76 страниц, которые восполнят недостающее.
Итак, перейдём к практике простыми словами.
Существует три (глобально три, а с ответвлениями - много) метода подсчёта стоимости продукции. Сразу скажу, что лично моё мнение: каждый из них верен, но в конкретных условиях.
В цене учитывается ВСЁ
Именно за этот способ "топят" все мастера с большим опытом и багажом знаний. Особенно если успели поработать на советских заводах или те, кто работал полностью с "белой" зарплатой.
Он достаточно логичен. Рассмотрим на нашем примере и на конкретном товаре. Возьмём наш постоянно пользующийся спросом сундук на колёсах.
Что входит в его стоимость по этой схеме:
- Основной материал, массив
- Фурнитура (колеса, газлифт, петли, демпферы, метизы)
- Работа техники (рейсмус, пила, фуганок), то есть потребляемая электроэнергия, амортизация
- Работа ручного инструмента (шлифмашина, ручной фрезер, шуроповёрт), то есть потребляемая электроэнергия, амортизация, расходники
- Арендная плата (за то время, которое изготавливается ящик)
- Действия мастера по сборке и обработке (кто сказал, что сама работа человека бесплатна?)
- Упаковка (коробка и скотч). Без упаковки сундук никуда не поедет.
Стоит отметить, что материалы для изготовления в мастерской не растут. Их нужно искать, закупать, оплачивать доставку или тратить своё время (эквивалент денег); что существует ещё дополнительные аспекты, о которых говорит схема в начале статьи и другие нюансы.
Есть, кстати, вполне себе точные формулы для расчёта амортизации, МРОТ по регионам и т.п. Но так сильно я нудеть не буду 😂
1 сундук изготавливается 1/2 рабочего дня (при учёте, что запускаются в производство 3-6 штук одновременно). Если посчитать все эти пункты, то стоимость производства 1 сундука выливается в 2950 рублей.
Это так называемая "закупочная цена". К ней нужно добавить ту сумму, которую Вы хотите иметь на руки после его продажи. И не забыть о том, что из суммы прибыли минимум 30% должны пойти в оборот, а не в доходы семьи, иначе производство остановится.
Естественно, доставка оплачивается отдельно, и она получается не копеечной, так как габариты не маленькие. Например, мы отправляли из Твери в Москву СДЭКом. При расчете стоимости доставки через прогу получалось около 1500, но любезная девушка, принимающая посылку на отправку, что-то там у себя на компе в заказе на перевозку "подкрутила" - и поехал сундук в соседний (!) город за 1100 рублей.
Чем плоха эта схема?
Она абсолютно лишена ориентации на покупателя. Покупательская способность как критерий формирования цены отсутствует напрочь.
А ещё, в условиях странной реальности, Вы заметили, как "гуляют" цены на продукты? Вот также меняются цены и на всё остальное, используемое в производстве. Плюс ко всему постоянно находишься в поиске чего-либо, так как это или ушло с рынка, или закончилась партия, а новая едет из Китая и будет ехать ещё месяц, или у чего-то резко ухудшилось качество...
Пересчитывать цену постоянно не реально. Товар не один. А схема не имеет возможности ситуативной адаптации.
Вот мне перепала в подарок коробка со скотчем. Да, с момента открытия столярки мы получаем только полезные подарки 😂 И я, как "честная Маша", не хочу учитывать стоимость скотча в цене, но ведь когда закончится халявный скотч, я ж его буду покупать, и мне придется изменить цену. Кого это волнует? о_О
Цена полностью ориентирована на покупателя
Сталкивались с ситуацией, когда озвучиваете цену потенциальному покупателю, а он такой: "Ой...". И молчит, краснея. И Вам так становится неудобно, что хочется ему товар подарить 🙄
И вместо "ой" там много других вариантов есть:
- торгуется так, как будто последние 20 лет покупал только на рынке;
- предлагает бартер на свой handmade, а изделие прям вообще не очень 😁
- говорит: "Да я у любого другого это же куплю в 5 раз дешевле!"
- начинает давить на жалость своими горестями и лишениями (эти самые опасные, там до агрессии одно только Ваше "и у меня тоже")
И вот Вы уже адаптируете свою цену под покупателя.
Такое происходит чаще, чем Вы думаете. И в ситуациях описанных выше я бы не стала уступать больше 10%. Я сделаю плохо и себе, и покупателю.
Но даже эта схема имеет право на жизнь в случаях, если Вы имеете другой источник дохода и не сядете из-за такой продажи на воду и хлеб. Или Вы продаёте одну из 1000 связанных Вами кукол или вырезанных шкатулок, которые уже заняли полдома, вытесняя Вас жить в коридор. Или же Вы только начали себя пробовать в каком-то хобби и "щупаете" рынок потенциальных покупателей.
Но помните, всегда будет тот, кто сделает дешевле. Накидала баянов на эту тему, улыбнуться. И универсальную схему для заказчиков.
Знания, добытые эмпирическим путём, он, знаете, самые ценные. Но книгами и собственными электронными исследованиями всё-таки подкрепить нужно. В 21 веке живём как-никак.
По этой схеме мы ничего не продавали. Но я частенько устраивала акции и розыгрыши в соцсетях. И пока за это не "огребла" 😂 От добра добра не ищут.
Золотая середина, интуитивное ценообразование
Из названия понятно, что по этой схеме, ты выкидываешь из каждого расчета все второстепенные пункты и обязательно делаешь "скидку" на покупательную способность.
Extremis malis extrema remedia. Люди боятся без еды остаться, а мы тут со своими расчётами лезем.
Например, мы, конечно же, не включаем в расчеты каждого товара амортизацию оборудования. Это тупо. Мы не завод с круглосуточной работой станков.
Но мы уже и не домашняя мастерская. Мы закупаем материалы и фурнитуру для производства, а также расходники для инструмента малым оптом, тем самым уменьшая его стоимость.
Мы даже не всегда включаем стоимость аренды мастерской. Так как мы снимаем помещение по достаточно адекватной цене и в пересчете на стоимость 1 часа работы сумма не так значительна. Мы не можем её НЕ арендовать. Куда мы денемся с подводной лодки? 😂
Проработав лет 5-6 на одном поприще, я думаю, можно достаточно быстро сориентировать заказчика по цене. Мы проработали всего 2,5 года 😐 И что касается цен на наши товары на маркетах - с ними попроще. Но вопросы с авито до сих пор заставляют нас впадать в некий ступор.
Потому что когда человек спрашивает о каком-то изделии не из наличия, когда он хочет что-то на заказ, почти никогда нет конкретной информации. В лучшем случае, есть фото чего-то похожего. Ну, а что, со всеми бывает: увидел фото - захотел себе то же. Проблема в том, что почти всегда на фото - уникальные товары, сделанные по индивидуальному заказу. Сходу назвать стоимость - нереально. Даже для упрощённого расчёта нужно задать заказчику 10-15 дополнительных вопросов, параллельно рассказать, почему это красивое фрезерованное изголовье кровати из массива ясеня нельзя сделать из фанеры или сосны 😁
И я, спустя много разных переписок и разговоров, пришла к следующей системе: когда мне кидают фото, я называю стоимость изготовления ровно того, что на фото. Тех же габаритов, из того же материала и т.д. И уже потом, если человек не "отвалился" из переписки, мы начинаем разбираться.
Ещё частенько на вопрос "сколько?" я отвечаю "у нас - дорого". Потому что я точно знаю, что дорого. Индивидуальный заказ не может быть дешёвым. Я придерживаюсь мнения и советую заказчикам, если они хотят найти оптимальное соотношение цены и качества, искать столярные мастерские, в которых работает 5-6 человек. В таком формате столярки ещё сохраняют качество, но уже имеют возможность оптимизировать процессы и уменьшить стоимость готового изделия.
Для нас это нереально. Муж будет выполнять заказ, все этапы, один. Это будет дольше, соответственно, дороже.
Ох, а если ко всему выше написанному подключить ещё и психологию!..
То можно заблудиться и растерять читателей 🤣
Напишу совсем немного.
Человек так устроен, сколько бы пословиц и поговорок не напридумывали, мы изначально "судим по себе". И вот это очень мешает объективности. Потому что мотив искажает информацию, деньги искажают восприятие.
Это подробно исследовал и доступно излагал в своих работах Джером Брунер, психолог и педагог, крупнейший специалист в области исследования когнитивных процессов. Вот здесь есть небольшая статья про восприятие, если кого-нибудь заинтересует эта тема.
Если кратко: проблемы и, соответственно, фокус внимания у всех разные. Каждый говорит и думает о том, чего ему не хватает, - фокус внимания смещён в том направлении.
На примере нашего сундука: моя мама говорит, что никогда бы не купила этот сундук за 6000 рублей 😂 А она знает, сколько денег, времени и труда мы в него вкладываем. Просто он ей не нужен. Ей нужны лимоны 😁 Не миллионы, а растения - цитрусовые в горшках. Думаю, 6000 за лимон - норм.
А человеку, которому нужен сундук из массива дерева, не такой значительной покажется эта сумма, даже без вспомогательных данных, ориентируясь только на описание и отзывы.
Эта тема плавно перетекает в тему целевой аудитории, которой я в своё время обязательно посвящу отдельную статью, а то и не одну.
В итоге у нас получилось следующее:
- В цене учитывается ВСЁ (страдает покупатель из-за высокой цены и мастер из-за постоянных подсчётов)
- Цена полностью ориентирована на покупателя (страдает и мастер, так как работает в убыток, и покупатель, так как поощрять наглость не будут везде и все)
- Золотая середина, интуитивное ценообразование (то, что больше всего подходит в нынешних условиях. Возможно, никто страдать не будет 😄)
Как рынок сбыта влияет на стоимость товара
Очевидно, стоимость аренды физических точек продаж должна быть включена в стоимость всех товаров. И те товары, которые пользуются бОльшим спросом, должны включать в себя бОльший процент от аренды.
Если взять, например, рынок (куда ж без него), то один такой есть у меня под боком. Стоимость аренды раньше там была за палатка-место 30000 рублей, а сейчас, после благоустройства, 60000 рублей. Если честно, я не понимаю, как эти деньги ежемесячно "отбивать", я вижу там покупателей только у палаток с продуктами... 🤔 И это рынок, это самая маленькая стоимость аренды. В магазинах дороже, конечно. Но это всё не к нам.
Для нас и мастеров handmade доступно что?
Ярмарки, социальные сети, сайты на блочных конструкторах и маркетплейсы.
Если честно, в ярмарках мы не участвовали ещё. Сначала пандемия и запреты, а потом маленькие дети, которые тащат с садика всякую фигню, и мы болеем всей семьёй... 🤬
Но желание и скромные попытки выяснить что да как на эту тему уже есть, надо собраться. Узнавала про стоимость участия в Москве, и поняла, что нам рановато. А вот у себя в Твери надо бы сподвигнуться. Или в области. Если кто-то может поделиться интересной и полезной информацией или опытом на эту тему, буду признательна! 🙄
Всё, что касается он-лайн формата продаж, мне гораздо ближе и удобнее, так как из дома. Так что же добавляет рубли в итоговую стоимость товара на следующих платформах?
Социальные сети (минимальная прибавка к стоимости товара)
Уверена, что многие продавали и продают через запрещёнграм. Когда я до него созрела, то мне не "зашло". Я люблю писать в формате сторителлинг, байки травить, а вот визуальная составляющая у меня на втором плане. Ни плохо, ни хорошо - так сложились жизненные обстоятельства. Но из-за этого страдают мои фото.
Поэтому я веду группу Вк. Ну, как веду - наполнила, верификацию прошла, магазин с товарами добавила и раз в неделю запиливаю пост. Я понимаю, что для продаж этого не достаточно вообще. Но суть в том, что в Вк есть всё необходимое для продаж и рекламы товаров. И ещё возможность установления самой чистой цены, без кучи дополнительных надбавок.
Себестоимость товара, накрутка в виде желаемой прибыли, расходы на рекламу, если запускаете, и Ваше время за компом, если тарифицируете.
Сайты на блочных конструкторах
Тильда, ЮКит, Крафтум и т.п. Полностью бесплатных нет. Вот и не надо мне рассказывать, что есть тариф "1 сайт" бесплатный на Тильде... Если бесплатный, то функционал ограничен, если не бесплатный, то не 3 рубля.
К тому же в любом случае покупать и продлевать домен.
Я свой сайт сделала в бесплатном конструкторе Тинькоф. Бесплатный сайт на Тинькоф у тебя есть, если ты зарегал счёт для бизнеса в Тинькоф, а если у тебя есть счёт и хотя бы 1 операция по нему в месяц, то ты платишь за обслуживание счёта в банке 600 рублей ежемесячно. Вот такой бесплатный не бесплатный сайт 🤑
Конечно, плюсов от собственного сайта больше, чем минус в 600 рублей ежемесячно. Но для этого мало сделать сайт и подключить опцию онлайн оплаты. Сайт нужно рекламировать и продвигать. А всё, что связано с рекламой и раскруткой, дорого.
Итого, себестоимость товара, желаемая прибыль от его продажи, стоимость сайта и домена, Ваше потраченное время (тут всё немного дольше, чем в соцсетях) плюс не хилые такие затраты на рекламу.
Маркетплейсы
Напишу чётко по пунктам, что влияет на цену на маркете:
- Оборудование для работы (термопринтер, мфу, комп)
- Расходники к оборудованию
- Ваше потраченное время (а это ежедневное время)
- Себестоимость товара
- Накрутка в виде желаемого дохода
- Схема работы и методы отгрузки
- Комиссия маркетплейса
- Акции, реклама, продвижение
Сейчас покажу на примере того же сундука.
Цена сундука на Озон 6051 рубль. Из неё Озон забирает себе 726 рублей комиссии за продажу, 781 рубль - за обработку и доставку, 16 рублей за услугу "Бонусы продавца" и ещё 62 рубля за эквайринг, они отражаются в прошлом периоде, сразу после оплаты покупателем на сайте.
Озон переведёт нам 4466 рублей за эту продажу 15 мая. Сумма эта всегда разная, так как покупатели из разных уголков страны, доставка обходится Озону в разные суммы. Нам совершенно не выгодно отгружать сундуки в Хабаровск, но и хранить там поближе на складе тоже дорого.
Если сейчас кто-то вдруг забудется и подумает, что мы неплохо так навариваемся 😉, то, пожалуйста, спуститесь с небес на землю и вспомните, что затраты на производство никто не отменял, что 2500 на каждый ящик расходуются изначально. И менее 2000 рублей прибыли с каждого ящика распределяются на обеспечение непрерывного производства и жизнедеятельности семьи. Это как бы и зарплата, и деньги "в оборот".
С Яндекс Маркетом мне такую чёткую картинку не показать, там всё запутаннее. Но суммы примерно те же.
Надеюсь, получилось понятно и прозрачно 🙃
Если Вы мастер со стажем, и у Вас есть мысли на эту тему или опыт, который поможет нам и всем, кто прочитает, делитесь, не стесняйтесь.
В споре рождается истина. В конструктивном споре, а не в соревнованиях с линейками 😂