Итак, у вас есть некий продукт (услуга/товар не суть), есть некий ассортимент. Но вы хотите не просто продавать их, а получать максимальную прибыль.
Для этого надо:
- Охватить больше клиентов с их разными потребностями
- Продать каждому клиенту больше. Еще говорят увеличить средний чек.
- Поставить максимально возможную цену на свой продукт.
Вот для этого мы делаем продуктовую линейку (дальше будет ПЛ) еще называют продуктовая матрица.
Продуктовая линейка помогает вам продавать ваши продукты и холодным и теплым клиентам с минимальным вложением сил и времени в рекламу.
При составлении ПЛ есть несколько хитростей:
- Купить какой-то небольшой продукт зачастую проще, нежели большой и дорогой.
- Продать что-либо холодному клиенту, который вас не знает намного сложнее чем теплому.
- Стоимость продукта не кажется большой если есть продукт намного дороже.
- Купить у продавца, у которого уже что-то покупал намного проще.
- Если сделать человеку подарок просто так, то его доверие и лояльность подскочит в разы и продать ему будет проще.
- Некоторые люди хотят не просто купить продукт, но больше приобрести за счет него статус или экономию времени.
- Продукт, который при прочих равных условиях, поможет заработать или сэкономить деньги, купят охотнее.
- Один и тот же продукт, названный или упакованный под решение совершенно разных запросов покупателей можно продавать как разные продукты по разным ценам.
Как нам охватить больше клиентов?
Адаптировать один продукт под нужды разных людей (сегментов ЦА). Закрыв одну боль, клиенту понравится сотрудничать с вами, и когда у него возникает другая задача — он купит второй продукт, который закроет и эту задачу. Таким образом, ваш клиент перетекает из одного продукта в другой.
Как продать одному клиенту на бОльшую сумму?
Закрыть несколько болей клиентов одним или нескольким продуктами. Зачастую у клиента бывает несколько задач. В этом случае можно создать линейку, которая может закрывать одним продуктом одну боль, другим продуктом — другую.
Как поставить максимальную цену?
Сделать эксклюзивный продукт для узкой ЦА.
Добавить бонус, который решит еще боль клиента (сэкономит время/деньги/добавит статус/даст больше внимания).
Дайте знать в комментариях, что вы разобрались с продуктовыми линейками.
Если нет сил и желания разбираться самому что это, но очень хочется зарабатывать на своих товарах и услугах в два раза больше, напиши мне.
А ещё у меня есть тг канал, где больше практики, чем теории.
И сообщество в ВК, где много практических материалов, которые можно забрать себе.