«Выстрелить на маркете может любой бренд — и упакованный, с хорошим продажником, и стартап с просто качественным товаром»
В постпандемийный период люди с особой жаждой впитывают плоды офлайн-возможностей. В этом контексте маркетам с их крафтовыми изделиями и нетворкингом без напряжения удалось занять особое место. Почему этот формат сегодня настоящая находка для бизнеса, рассказала Дарья Булгакова, основатель маркета «ДУША».
Досье
Дарья Булгакова — предприниматель, организатор фестивалей и событий с 9-летним стажем. В сотрудничестве с творческим объединением «Курортный Городок» руководит набором участников на MARKET KURORT. Запускает свои проекты и коллаборации с брендами, а весной 2023 года основала маркет «ДУША».
Причина 1. Знакомство с продуктом офлайн — крепче
Часто в маркетах участвуют собственники, особенно, если это малый бизнес. Для них это уникальная возможность рассказать о бренде от первого лица, влюбить в себя и в созданный продукт. Ограниченное пространство маркетов, в котором люди будто бы невольно начинают общаться, определенно привлекает участников.
Маркеты — это всегда про доверие. Здесь нет места подходу «лишь бы продать». Посетитель может задать любые вопросы, уточнить все, что непонятно — и увидеть искреннюю заинтересованность продавца и желание помочь. Плюс когда мы рассматриваем товар вживую, трогаем, примеряем — ощущения совершенно другие. Не такие, как при онлайн-шоппинге.
Именно поэтому с маркетами хорошо работает и отложенный спрос. Даже если человек не совершит покупку сразу, то все равно проникнется. У меня часто интересуются спустя время: «А напомните, что за бренд стоял вон там».
В зависимости от концепции и локации аудиторией маркета могут быть туристы или местные. Если есть хотя бы небольшой турпоток, то часто покупают вещи на память, чтобы увезти домой. Банальные сувениры больше никому не нужны: турецкие и китайские однотипные изделия с надписью «Сочи» не удивляют ни дарителя, ни принимающего подарок. А вот на маркетах мастера показывают уникальный товар, штучный, который часто нельзя повторить точь-в-точь. Здесь же можно познакомиться с авторами, живущими в городе — а это действительно ценится. Так появляется сильная бизнес-сцепка. Товары разъезжаются по стране, но люди продолжают соприкасаться с брендом: подписываются на соцсети, выкладывают фото и рекомендации, заказывают онлайн.
Причина 2. Затраты на маркетинг и рекламу бренда ниже
Для любого магазина или мастера маркет — это возможность при минимальных затратах получить продажи, подписчиков и настоящих амбассадоров бренда. Основные расходы всегда несет организатор: на рекламу, оформление, программу.
Чаще всего в маркетах принимают участие либо стартапы, либо мастера, которые реализуют свои товары, например, через соцсети. Маркет для них — это отложенные продажи плюс знакомства, на привлечение которых они потратят минимум денег. Для среднего бизнеса, который может позволить себе поставить продавца и брендированно оформить локацию, участие в маркете опять же намного дешевле, чем реклама. И тоже в дальнейшем окупается.
Маркеты могут рассчитывать на поддержку местных властей, поскольку тесно связаны с туристической деятельностью. А это влияет на узнаваемость и поддержку, в том числе в медиа.
Причина 3. Маркет дешевле, чем полноценный ивент
Ивенты — очень эффективный инструмент. Инфоповод, на который обратит внимание очень много людей. Но не всякий бизнес может финансово вложиться в полноценное мероприятие или фестиваль. А вот маркет вполне можно провести с минимальными затратами. При этом эффект будет сопоставим с ивентом — особенно если речь идет о локальном масштабе. Да и процесс организации схож — та же коммуникация с участниками, тайминги, монтаж локации.
Но чтобы маркет действительно выстрелил, важно продумать программу — это крючок, который будет привлекать аудиторию помимо самого факта проведения.
А вот на чем можно сэкономить на первых этапах.
- Оформление. Выбирайте изначально красивую и необычную локацию — тогда достаточно будет добавить бюджетные детали для атмосферы и немного брендированных элементов.
Если площадка пустая — привлеките декоратора и других нужных специалистов по бартеру, а на самом мероприятии дайте им возможность презентовать себя и свои услуги.
Ещё можно использовать материалы, которые обойдутся вам почти даром (потребуются только затраты на логистику) — например, ветки, камни, камыши и т. д. Можно найти недорогой декор на «Авито» или у друзей, нарвать полевых цветов и расставить в баночки, развесить ленты — так вы создадите приятную атмосферную картинку.
- Реклама. Впишите идею маркета в культурный код местности, в которой вы его проводите. Тогда появятся возможности для работы с медиа: локальные паблики, СМИ, блогеры, инфлюенсеры и сами мастера будут готовы на бартерной основе поддержать мероприятие.
Дальше будет чуть сложнее с бартерными упоминаниями, потому что для пабликов это больше не будет новинкой. Нужно добавлять в каждый маркет вау-частичку, благодаря которой люди будут хотеть рассказывать о событии.
В моем случае на первом маркете не было даже брендинга, потому что для участников это было новое событие с невысокой стоимостью входа и гаражный формат, за который не возьмешь много денег. Мы не вложили ни копейки, стартанули и были во всех топовых пабликах, местных СМИ и у друзей с аудиторией в соцсетях. Это был настоящий инфобум. Но чтобы добиться такого эффекта очень важно позаботиться о контенте — написать вовлекающие тексты, сделать много классных фото и видео, постить в моменте, отмечать местные паблики и аккаунты, работать с отзывами, привлекать блогеров.
Причина 4. Легче знакомиться и договариваться о коллаборациях
Стоит заранее подготовиться к нетворкингу, чтобы уйти с кучей полезных контактов, которые точно вырастут в партнерства.
- Позаботьтесь о привлекательном внешнем виде. Наденьте фирменный мерч или одежду собственного производства, которую представляете на маркете, выделяйтесь.
- Чтобы произошел первый контакт, нужны взгляд и улыбка — это самые рабочие инструменты. Разговор дальше завяжется. Но если вы смотрите в телефон и не видите, кто ходит рядом мимо вас — это снижает продажи и вероятность завести полезные знакомства.
- Подготовьте визитки или qr-коды, чтобы вас быстро могли найти в соцсетях и прямо на месте подписаться.
- Подготовьте самопрезентацию. Постарайтесь расслабиться и получить энергию других участников, которые более опытны.
Причина 5. Пост-материалы, которые повторно используются для продаж
Пост-материалы позволяют расширять присутствие брендов и самого маркета в соцсетях, повышать узнаваемость и поддерживать партнеров-участников. Вот какие инструменты можно использовать для этой цели .
- Рилсы. Это сейчас самый рабочий формат, они хорошо помогают продвигаться. На первых порах мы даже всех участников представляли в формате рилсов, и это заходило на ура. Так люди заранее понимали, что они готовы купить.
Еще мы делаем ролики в конце каждого дня — для этого используем короткие видео с ключевыми моментами: покупка товаров, мастер-классы, общение, артисты. В финальный день выпускаем итоговый рилс.
А уже после маркета можно выпустить ролик с фотоотчетом на какой-нибудь трендовый трек — естественно, он получит хорошие охваты.
- Посты-карусели и фотографии в сторис. Стандартный и простой инструмент, для которого не нужны специальные навыки, но от этого не менее эффективный.
Выберите самые яркие и эмоциональные фотографии: люди на них должны улыбаться или смеяться, обниматься, активно общаться. В описании к фото добавьте свои эмоции, а не просто сухие факты. Закиньте крючок: что было такого классного, от чего все были в восторге? Попробуйте передать атмосферу и уникальность — какой опыт и возможности получили посетители? Не забудьте побудить к действию — пригласите зарегистрироваться на следующий маркет, если он скоро, или подписаться и следить за анонсами.
- Публикации в аккаунтах участников. Участники обычно делятся отчетами и отмечают аккаунт маркета.
Если корректно выстроены отношения, то это происходит автоматически без напоминаний и просьб. Но можно раздать небольшие инструкции: например, если у маркета есть фирменные хештеги или нужно отметить аккаунты организаторов.
Поддерживайте активность под постами участников: оставьте комментарий о том, как вам приятно было взаимодействовать с мастером. Так вы покажете, что цените человека и вам откликается его творчество. Это укрепляет доверие к вам, как к организатору.
Репостите контент к себе — он служит мощным социальным доказательством. Это покажет остальным, что маркетом восхищаетесь не только вы, но и другие люди, которые на нем были.
Весь отснятый контент будет работать и на следующие маркеты. Если вы отправите фотоотчеты всем зарегистрированным гостям, они сами станут распространять информацию о нем в своих соцсетях через визуал. А графическим дизайнерам при достаточном количестве материала будет проще создавать эффектные креативы и макеты для новой рекламной кампании.
Что привлекает участников-предпринимателей
Чтобы привлечь участников, вам нужно проработать несколько пунктов.
- Найти место с хорошей проходимостью. Например, у нас была площадка с маленькой проходимостью, туда надо было специально заглянуть, заинтересоваться и тогда пойти. Сейчас площадка еще менее проходная, поэтому мы активнее прорабатываем другие блоки — рекламу и наполнение, чтобы наверняка заинтересовать участников.
- Продумать классное наполнение. Помимо продажи своих товаров участники хотят хорошо провести время, находиться в комфортной обстановке, знакомиться с интересными людьми. Поэтому продумайте мелочи, которые создадут ту самую атмосферу, ради которой захочется прийти:
- удобное расположение и оборудованное розетками/светом место для каждого мастера;
- информационная поддержка до и после мероприятия, чтобы участник четко знал, во сколько ему приходить, где разместить товары, к кому обращаться с вопросами;
- по возможности — еда, напитки и зона отдыха;
- качественные фотографии товаров;
- маркетинговые активности, которые привлекут больше посетителей
- 3. Уметь продать себя участникам и партнерам. Даже если место не супер проходное, а маркет вы проводите впервые, важно качественно упаковать свою идею и уметь о ней рассказать. Это особенно важно, если хотите привлечь опытных участников, которые понимают всю специфику.
Молодой локальный бренд, который варит свечи, на нескольких наших маркетах не раз заключал оптовые большие сделки — прямо на месте происходил заказ и иногда даже оплата. Это упакованный качественный бренд, сотрудники хорошо работают и умеют продавать — отсюда и такие большие заказы. Другие мастера по свечеварению стартовали на нашем маркете — они впервые выставляли продукцию. Покупательнице из Москвы, у которой свой салон красоты, понравился товар, она предложила сотрудничать и попросила доставить небольшую партию в столицу. Эти кейсы доказывают, что на маркете может выстрелить любой бренд — и упакованный с хорошими продажниками за прилавком, и стартап просто с качественной продукцией.
Офлайн-маркеты выгодны и мастерам, и организаторам. Для мастеров это отличная возможность показать свои товары и заявить о себе на новую аудиторию. Маркеты дают им пространство для демонстрации и продажи товаров. Также можно получить быструю обратную связь от покупателей и улучшить свой продукт.
Организаторы даже с небольшими начальными затратами могут получить прибыль: от предоставления мест в аренду мастерам и сбора комиссии с их продаж, а в дальнейшем — от партнерских интеграций и участия спонсоров. Также есть возможность привлечь больше посетителей и клиентов, что поможет растить репутацию маркета и повторные посещения.
