Сегодня поговорим на тему, которая не очень понятна и приятна селлерам. Вряд ли кому-то понравится слышать фразу «при такой оборачиваемости вклад в Сбербанке выигрывает у твоего бизнеса». Но именно ее часто слышат селлеры на моих интенсивах и консультациях при проведении аудита. Конечно же не в таком жестком виде и исключительно с целью приведения примера. Даже вроде бы при наличии продаж часто выявляется проблема, на которую селлер не обращает долгое время внимания и в итоге эта проблема становится хронической. И вроде бы все хорошо, но селлер в комплексе по какой-то причине целиком сваливается медленно, но уверенно в ранжировании, даже по хорошим товарам.
Сегодня поговорим про оборачиваемость.
Какая итоговая цель в торговле на маркетплейсах? Выручка? Прибыль? Доля прибыли? Оборотный капитал? И да и нет. Это всего лишь составляющие итоговой цели.
Допустим у вас большая выручка и маленькая прибыль. На зарплаты, офис и накладные хватает, на карман вроде тоже хватает, все нормально? Нет.
Допустим у вас небольшая выручка, но огромная доля прибыли. Вроде тоже на все хватает, все нормально? Нет.
Допустим у вас большая выручка и большая доля прибыли – мечта, но селлер все равно валится.
Что же происходит? Вы не следите за оборачиваемостью и не строите свою модель бизнеса исходя из оборачиваемости капитала в результате ваши карточки теряют в ранжировании, а ваш бизнес скорее всего проигрывает вкладу в Сбербанке.
Примерно до 2020 года мы привозили на ворота, как это называлось «подсортировывали» так как от нас требовал маркетплейс (далее будем говорить про Wildberries). Мы внимательно следили за отчетом по оборачиваемости и не дай бог уйти за оборот в днях выше 200 – мгновенно получали «неликвид» и блок поставок. Чуть позже был введен показатель выручки с паллеты и по этому показателю отсеивали тех, кто имел низкий чек и слабую оборачиваемость.
Но в 2020 году все изменилось. Вместе с «Великими Садоводным переездом на ВБ» и введением платного хранения этот показатель исчез из причин блокировок и на него смотреть перестали. Отчет по оборачиваемости перестал участвовать в решениях селлера, вход и выход в акции стал работать только по цене и никто из моих клиентов до разговора со мной не смотрит на оборачиваемость вообще. Изредка встречаются кто за этим следит, но со 100% уверенностью могу сказать, что в потоварную оборачиваемость не смотрит никто. Зато все помешались на самовыкупах, но об этом в другой раз.
Давайте представим, что у меня 1млн. руб. и 30% доля прибыли. А у вас 10млн. руб. и 5% итоговой прибыли. Кто больше зарабатывает? Я имею 300т.р., а Вы 500т.р. Вы больше? Или я? Чтобы ответить на этот вопрос достоверно нужно ввести параметр времени в эту задачу. А какая у кого оборачиваемость капитала? И все перевернется с ног на голову, если я продаю свой сток за месяц, а вы за 5. В итоге я зарабатываю 300т.р. в месяц, а вы 100, упс! То есть в реальности я зарабатываю 30% в месяц, а вы 1%. Более того сортировка в ранжировании «По популярности» (СЮРПРИЗ!) учитывает не только выкупы, но и товарную оборачиваемость и оборачиваемость всего селлера. Даже крутые прокаченные карточки будут валиться вместе со всем тонущим в плохой оборачиваемости селлере, все инвестиции в маркетинг - бесполезны.
Прямо сейчас зайдите в отчет по оборачиваемости как на Вайлдберриз так и на Озон и посмотрите в какой зоне находится весь кабинет. Зайдите в потоварную аналитику и посмотрите сколько товара в неликвиде. Увидели? Это самое главное, что необходимо прямо сейчас изменить!
Для избежания всего этого сложного анализа часто селлеры прячут голову в песок и работают исключительно по FBS. Но ситуация никуда не девается - вы прячете капитал на полку своего склада и оборачиваемость нужно считать уже вашего склада. При этом вы проигрываете конкуренцию по скорости доставки, а значит ранжированию и объему продаж (регионы собирают около 50% всех продаж).
В результате продажи стагнируют, потом падают, вы зачем-то бегаете по чатам собираете слухи про SEO, про отзывы, но корень ваших проблем не там, он именно в оборачиваемости по складам. И как только уже будет все совсем плохо, вам станет проще все продать и положить деньги на депозит в Сбербанке.
Что же с этим со всем делать? Как побороть этот замкнутый круг? Как настроить все компанию на оборачиваемость капитала и выигрывать конкуренцию как на площадке, так и у, прости господи, депозита Сбербанка?
Во-первых вам нужно искать профессиональной помощи в ведении и сопровождении на маркетплейсах. Необходимо обратиться к профессионалам, людям, которые консультируют и сопровождают селлеров. Желательно с репутацией, желательно с именем на рынке. Сейчас на рынке очень много болтунов, которые сыпят мотивашками и обещаниями, а на деле пустышки.
Ведение маркетплейсов, особенно под ключ- это большая сложная интеллектуально нагруженная работа для людей, которые не вылазят из аналитики, работают сразу с множеством клиентов и знают болевые точки многих из них.
Так же у меня для вас хорошие новости, ответ лежит в трех ключевых фразах: "Подписывайтесь на канал, дальше будет много интересного", "Ставьте лайк статье, чтобы подобных хорошие статьи видело больше людей", ну и конечно "Пишите в личку".
За сопровождением и ведением кабинетов на маркетплейсах обращайтесь к нам: www.whisla.com
#маркетплейсы #вайлдберриз #бизнеснамаркетплейсах #помощьнамаркетплейсах
