Добрый день, дорогие друзья!
Переходим к финальной , самой ответственной части продажи.
Начало материала в предыдущих статьях
Перевод импульса в действие
Чтобы завершить сделку, необходимо перевести сформированный эмоциональный импульс клиента в действие по покупке.
То есть, процесс покупки в голове человека должен быть напрямую связан с ощущением РЕАЛЬНОГО ДЕЙСТВИЯ по решению проблемы или реализации желаемого!
Для этого существует проверенная структура.
Как я уже говорил, разуму необходима определенная классификация и структура для процесса передачи знаний.
Вот эта структура:
1. Предложение.
2. Ограничение.
3. Призыв к действию.
Для ментального "якоря", эта формула сокращается до аббревиатуры начальных букв: ПОП.
Как православный священник, ПОП. Легко запомнить.
Предложение
Давайте рассмотрим первый элемент структуры - Предложение.
Начнем с того, что, если нет самого предложения, всё, что было ранее, продажей считать не приходится.
Предложение - это, собственно, и есть продажа.
Все, что было раньше, нужно для того, чтобы предложение было желанным или как минимум не вызывало отторжения.
В зависимости от продукта отличается и само предложение.
Классическим приемом во время предложения считается перевод внимания потенциального клиента от выбора покупать или не покупать, к выбору сколько покупать.
Под этим "сколько" подразумевается выбор так называемого пакета услуг или товаров, определенная комплектация, сформированные наборы и т. д.
Вы мне скажете: "в моем бизнесе нет нескольких программ, мы продаем только один продукт, поэтому это для меня не актуально".
А напрасно, ведь я делюсь с Вами своей практикой, а это, на секундочку, 25 лет ведения успешного бизнеса и бесчисленное количество успешных проектов моих учеников. Цифра в 1 000 000 учеников говорит сама за себя.
Как Вы понимаете, я привел этот факт не для того, чтобы похвалиться, а для того, чтобы люди, читающие эти строки, не отметали сразу не привычные для них концепции, лишая себя тем самым возрастающих доходов!
Итак, если у Вас пока не было так называемых пакетов или программ, Вам нужно их создать.
Формирование предложения - дело весьма ответственное, так как это и есть то, что приносит Вам ДЕНЬГИ.
Наличие нескольких вариантов покупки не только позволяет Вам значительно увеличить товарооборот, но и воздействовать на различные ценовые сегменты Вашей аудитории.
В классическом варианте дается не более 3-х вариантов. НЕ БОЛЕЕ!
Иначе, потеряете деньги.
Средний или низкий ценовой вариант, это та цена, за которую Вы обычно продаете. Самый дорогостоящий вариант должен содержать не только Ваш продукт или услуги, но и отличные дополняющие Ваше предложение бонусы.
Бонусы - это отдельная ОЧЕНЬ ЗНАЧИМАЯ область, с которой Вам стратегически тоже нужно будет разобраться.
Как мы уже обсудили, внимание клиента должно быть сосредоточено не на том, покупать или нет, а на том, какой вариант выбрать.
Это классический "выбор - без выбора".
Чаще всего, при активном внимании покупателя, преддверием предложения служит вопрос: "Сколько это стоит?"
Продавцы-неумехи сразу называют цену.
Гении продаж задают уточняющий вопрос, для калибровки и последующего предложения.
В момент предложения продавец должен быть ЯН, представлять мужскую энергию, то есть - вести.
А в самой заключительной фазе высшим пилотажем является переход из Ян в Инь, то есть в женскую энергию. Тем самым мы переводим покупателя в активную фазу для быстрого и РЕАЛЬНОГО ДЕЙСТВИЯ по оплате!!!!
