Мне очень часто клиенты задаю вопрос - какие ключевые обязанности штатного маркетолога в B2B компаниях?
Так вот, отвечаю.
B2B - это всегда работа с ограниченным списком клиентов. Тем более ограничен круг хороших клиентов в B2B.
Поэтому для большинства B2B бизнесов рекомендую сегментировать клиентские группы и составлять полные базы данных клиентов (long-list).
Покажу на примере.
Один из наших клиентов занимается гидравликой для мусоровозов и лесовозов.
При сегментации клиентов, мы выявили 3 ключевые группы:
- заводы (покупают много, но с низкой маржой)
- дилеры (покупают меньше, но чек выше)
- конечные клиенты (покупают дорого, но до них не добраться через отдел активных продаж)
Дл первых двух групп клиентов, мы составили long-list - то есть базу со всеми заводами (готовыми предустанавливать гидравлику на свои машины) и дилерами (готовыми продавать запчасти).
В первой группе - заводы оказалось 5 компаний.
Во второй группе - дилеры оказалось около 130 компаний. Для роста продаж необходимо было выстроить системную работу «активщиков».
В том числе:
- все контакты были внесены в CRM-систему;
- выделен менеджер ответственный за проработку этих контактов;
- разработана дилерская политика;
- поставлена задача привлекать по 1-3 дилеров в месяц.
В результате системной работы по сегментации и проработки контактов за пол года компании удалось привлечь около 30 дилеров и 1 завод в качестве клиентов и существенно нарастить обороты.
Хотите понять - как вам намостить продажи? Записывайтесь на бесплатную консультацию, поможем разобраться как лучше действовать вам.
Контакты на сайте:
