Вы хотите, чтобы ваш отдел продаж работал как часы, а не как сломанный телефон? Вы мечтаете, чтобы ваши менеджеры умели общаться с любыми клиентами, презентовать продукт и закрывать сделки? Вы ищете способы повысить мотивацию, сплоченность и профессионализм своей команды?
Если вы ответили "да" хотя бы на один из этих вопросов, то вам нужны кейс-игры для прокачки отдела продаж.
Меня зовут Аделя Хайдарова. Я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике). И в конце этой статьи я тоже буду продавать, так что будьте готовы 😉
Что такое кейс-игры и зачем они нужны?
Кейс-игры — это деловые игры, в которых участники сталкиваются с реальными или вымышленными ситуациями из практики продаж. Цель игры — найти оптимальное решение для достижения поставленной задачи.
Кейс-игры помогают развивать навыки продаж, такие как:
- коммуникация и убеждение;
- анализ потребностей и выявление проблем клиента;
- презентация продукта и его преимуществ;
- управление возражениями и сопротивлением;
- заключение сделки и построение долгосрочных отношений.
Кроме того, кейс-игры способствуют:
- повышению мотивации и вовлеченности сотрудников;
- формированию командного духа и корпоративной культуры;
- обмену опытом и обратной связью между коллегами;
- выявлению сильных и слабых сторон каждого менеджера;
- адаптации новичков к рабочему процессу.
Какие бывают кейс-игры для прокачки отдела продаж?
Существует множество видов кейс-игр для прокачки отдела продаж. Мы предлагаем вам познакомиться с пятью из них, которые можно использовать в разных ситуациях и для разных целей.
Игра 1. Вопрос или монолог?
Время: 4–5 минут.
Цель: показать, как важно выявить потребность клиента перед продажей и заодно увидеть, кто из менеджеров об этом забывает.
Реквизит: любой объект в комнате: ноутбук, стул, светильник.
Как играть: сотрудники разбиваются на пары: один выступает в роли покупателя, второй — продавца. Продавец должен продать выбранный объект покупателю. Ведущий игры — им может быть руководитель, коуч или рядовой менеджер — отмечает: кто из продавцов больше спрашивает покупателя, а кто — нахваливает предмет продажи. Суть игры участникам раскрывать на этом этапе не нужно — иначе пропадёт весь смысл.
Подведение итогов: необходимо опросить покупателей: чей продавец сначала пытался понять потребности, а чей сразу начал продвигать товар. В этой игре даже опытные менеджеры часто попадают в ловушку: переходят сразу «в наступление». Если все участники команды первым делом выявляют потребность — поздравляю, это победа. В компании действительно сильный отдел продаж :)
Игра 2. Питч-О-Рама — соревнование по презентации продукта
Время: ограничений по времени нет, но рекомендуем отвести на выступление каждого продавца не более 10–15 минут. В большом коллективе лучше разбить игру на несколько дней.
Цель: научить менеджеров общаться с разными типами клиентов, прокачать умение вести переговоры и презентовать продукт. А заодно посмотреть на продавцов глазами клиента и понять, что можно улучшить.
Реквизит: ведущий выбирает случайный предмет в комнате либо продукт или услугу из портфеля компании.
Как играть: ведущий — руководитель отдела или приглашенный коуч — заранее определяет роли в игре. Роли могут быть любые, главное — собрать «сложную» команду: например, чтобы в ней были критик, брюзга, нахал и, конечно же, продавец, которому предстоит убеждать всех этих людей купить продукт. Персонажа назначают каждому члену команды случайным образом. Продавец представляет характеристики и преимущества продукта, остальные вмешиваются с вопросами и комментариями.
Подведение итогов: после каждого выступления проводится голосование: кто из продавцов лучше всего справился со своей задачей. Победитель получает приз или почетное звание «лучший питчер».
Игра 3. Кто я? — игра на ассоциации
Время: 15–20 минут.
Цель: развить творческое мышление, умение ассоциировать и проводить аналогии.
Реквизит: карточки с названиями разных объектов или явлений: например, мороженое, дождь, котик, ракета.
Как играть: каждый участник берет одну карточку и не показывает ее другим. Затем он должен описать себя так, как будто он — объект или явление на карточке. Например: «Я холодный и сладкий, меня любят дети и взрослые, я бываю разных вкусов и форм». Остальные должны угадать, кто он.
Подведение итогов: побеждает тот, кто больше всего раз угадал или кого больше всего раз угадали.
Игра 4. Что бы вы сделали? — игра на решение проблем
Время: 30–40 минут.
Цель: тренировать логическое мышление, умение анализировать ситуации и принимать решения.
Реквизит: карточки с описанием разных проблемных ситуаций из практики продаж: например, клиент отказывается от покупки в последний момент, клиент жалуется на качество продукта или сервиса, клиент требует слишком большой скидки и т.д.
Как играть: каждый участник берет одну карточку и читает ее вслух. Затем он должен предложить свое решение проблемы, объяснив свою логику и аргументы. Остальные участники могут задавать вопросы, высказывать свое мнение или предлагать альтернативные варианты.
Подведение итогов: ведущий игры оценивает решения участников по критериям: реалистичность, эффективность, креативность. Побеждает тот, кто предложил самое оптимальное решение.
Игра 5. Стройте мосты — игра на командную работу
Время: 60–90 минут.
Цель: сплотить команду, развить навыки сотрудничества, общения и координации действий.
Реквизит: разные материалы для строительства моста: например, деревянные палочки, скотч, веревка, бумага и т.д.
Как играть: участники делятся на две команды: А и Б. Каждая команда получает одинаковый набор материалов и задание: построить мост между двумя столами так, чтобы он выдержал вес небольшого предмета (например, книги или банки). Однако есть одно условие: команды не могут видеть друг друга и должны общаться только через телефон или интернет. Цель игры — построить такой мост, который можно было бы соединить с мостом другой команды и получить единое целое.
Подведение итогов: после окончания строительства команды собираются в одной комнате и проверяют, насколько хорошо они согласовали свои планы и действия. Побеждает та команда, чей мост лучше всего подходит к мосту другой команды и образует с ним единую конструкцию.
Кейс-игры для прокачки отдела продаж — это не только эффективный способ развивать профессиональные навыки, но и отличный способ повеселиться и укрепить командный дух.
Вы можете использовать эти игры как на корпоративных тренингах, так и на обычных рабочих встречах. Главное — не бояться экспериментировать, придумывать свои сценарии и задания. Ещё больше игр в прошлой статье:
Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY:
