Вы хотите быть лучше своих конкурентов? Вы хотите знать все их сильные и слабые стороны? Вы хотите узнать, как они привлекают клиентов, какие цены устанавливают, какую рекламу запускают? Тогда вы пришли по адресу. В этой статье я расскажу вам, как провести анализ конкурентов, который поможет вам выйти на новый уровень бизнеса. Но будьте осторожны: этот анализ не для слабонервных. Вы узнаете много интересного и шокирующего о своих соперниках, и вам придется принимать жесткие решения. Готовы? Тогда поехали!
Кто такие конкуренты и зачем их анализировать?
Конкуренты - это те компании, которые предлагают те же или похожие товары и услуги, что и вы, и обращаются к той же или смежной целевой аудитории. Конкуренты бывают трех видов:
- Прямые конкуренты - это те, кто предлагает идентичные товары и услуги. Например, если вы продаете пиццу, то вашими прямыми конкурентами будут другие пиццерии.
- Косвенные конкуренты - это те, кто предлагает похожие товары и услуги, которые могут удовлетворить ту же потребность. Например, если вы продаете пиццу, то вашими косвенными конкурентами будут рестораны быстрого питания, суши-бары или кафе.
- Потенциальные конкуренты - это те, кто может войти на ваш рынок в будущем или расширить свое предложение за счет вашего сегмента. Например, если вы продаете пиццу, то вашими потенциальными конкурентами могут быть супермаркеты, которые начнут продавать готовую пиццу или ингредиенты для ее приготовления.
Анализ конкурентов нужен для того, чтобы понять:
- Какая ситуация на рынке и какие тренды в нем прослеживаются.
- Какие преимущества и недостатки у вас и у ваших конкурентов.
- Какие возможности и угрозы для вашего бизнеса существуют.
- Как вы можете отличиться от конкурентов и создать уникальное ценностное предложение для своих клиентов.
- Как вы можете оптимизировать свою стратегию маркетинга, ценообразования, продвижения и развития.
Как провести анализ конкурентов: 4 основных этапа
Анализ конкурентов состоит из четырех основных этапов:
1. Выбор конкурентов для анализа.
2. Сбор информации о конкурентах.
3. Оценка и сравнение конкурентов по различным критериям.
4. Выработка рекомендаций и плана действий.
Рассмотрим каждый этап подробнее.
Этап 1. Выбор конкурентов для анализа
Первый шаг - это определить, кого именно вы собираетесь анализировать. Как мы уже говорили, конкуренты бывают прямые, косвенные и потенциальные. Но не стоит пытаться анализировать всех и сразу. Это займет много времени и ресурсов, а результат может быть не очень полезным. Вместо этого, лучше сосредоточиться на тех конкурентах, которые представляют для вас наибольшую угрозу или интерес.
Как выбрать таких конкурентов? Есть несколько способов:
- Использовать поисковые системы. Введите в поисковик ключевые слова, по которым вас ищут ваши потенциальные клиенты, и посмотрите, какие сайты выходят в топе. Это будут ваши прямые конкуренты. Также можно посмотреть, какие сайты рекламируются по этим запросам - это тоже могут быть ваши конкуренты.
- Использовать сервисы аналитики. Существуют специальные сервисы, которые помогают находить и анализировать конкурентов по разным параметрам. Например, Semrush, SimilarWeb, SpyFu и другие. Они позволяют узнать, какие сайты посещают ваши целевые аудитории, какие ключевые слова используют ваши конкуренты, какую рекламу они запускают и т.д.
- Использовать отраслевые рейтинги и обзоры. Если вы работаете в определенной отрасли или нише, то скорее всего существуют специализированные рейтинги и обзоры, которые показывают лидеров рынка и их характеристики. Например, если вы продаете одежду онлайн, то вы можете посмотреть рейтинг лучших интернет-магазинов одежды от Data Insight или обзор рынка онлайн-одежды от Ecommerce News.
- Использовать собственный опыт и знания. Наконец, вы можете просто опираться на свой собственный опыт и знания о своем рынке и конкурентах. Возможно, вы уже знаете своих основных соперников или слышали о них от своих клиентов или партнеров. Или же вы можете просто посетить места, где продаются товары и услуги, похожие на ваши, и посмотреть, кто там представлен.
Как бы вы ни выбирали своих конкурентов для анализа, важно не переборщить с их количеством. Обычно достаточно выбрать 3-5 основных конкурентов, которые будут представлять разные типы: прямые, косвенные и потенциальные. Так вы сможете получить более полную картину рынка и своего места на нем.
Этап 2. Сбор информации о конкурентах
Второй шаг - это собрать как можно больше информации о ваших конкурентах. Эта информация может быть разной по характеру и источникам. Вот некоторые примеры того, что вы можете узнать о своих конкурентах:
- История и миссия компании. Как давно они работают на рынке, какие цели и ценности они преследуют, какую историю они рассказывают о себе.
- Продукты и услуги. Какие товары и услуги они предлагают, какие их особенности, преимущества и недостатки, как они упакованы и представлены.
- Цены и скидки. Какие цены они устанавливают на свои товары и услуги, какие скидки и акции они проводят, как они формируют свою ценовую стратегию.
- Клиенты и сегментация. Кто является их целевой аудиторией, какие потребности и проблемы они решают для своих клиентов, как они сегментируют свой рынок.
- Маркетинг и продвижение. Какие каналы коммуникации они используют для связи со своими клиентами, какую рекламу они запускают, какой контент они создают, какой тон и стиль они выбирают.
- Репутация. Какое мнение о них имеют их клиенты, партнеры и эксперты, какие отзывы они получают, какие жалобы и претензии озвучивают посетители.
- Сильные и слабые стороны. Что они делают лучше или хуже вас, в чем они лидируют или отстают на рынке, какие у них есть конкурентные преимущества или недостатки.
Где же можно найти всю эту информацию? Есть несколько возможных источников:
- Официальные сайты и социальные сети конкурентов. Здесь вы можете узнать об их продуктах, ценах, акциях, контенте, отзывах и других аспектах их деятельности.
- Открытые базы данных и статистика. Здесь вы можете найти данные об объемах продаж, долях рынка, финансовых показателях, трафике сайтов и других количественных характеристиках конкурентов.
- Специализированные платформы и сервисы. Здесь вы можете получить доступ к более глубокому анализу конкурентов по разным параметрам, таким как ключевые слова, рекламные кампании, стратегии маркетинга и т.д.
- Собственный опыт и наблюдения. Вы всегда можете использовать свою интуицию, знания и логику для того, чтобы сделать выводы о конкурентах на основе доступной информации.
Как бы вы ни собирали информацию о конкурентах, важно делать это систематично и структурированно. Для этого вы можете использовать разные инструменты, такие как таблицы, диаграммы, карты, схемы и т.д. Так вы сможете легче организовать, анализировать и сравнивать информацию о конкурентах.
Этап 3. Оценка и сравнение конкурентов по различным критериям
Третий шаг - это оценить и сравнить ваших конкурентов по различным критериям, которые важны для вашего бизнеса. Эти критерии могут быть разными в зависимости от вашей отрасли, ниши, целей и стратегии. Например, вы можете оценивать и сравнивать конкурентов по таким критериям, как:
- Качество продуктов и услуг. Насколько хорошо они удовлетворяют потребности и ожидания клиентов, насколько они надежны, безопасны, удобны и привлекательны.
- Ценность предложения. Насколько они выгодно отличаются от других конкурентов, насколько они создают уникальную ценность для своих клиентов, насколько они лояльны и доверяют им.
- Маркетинговая эффективность. Насколько хорошо они привлекают и удерживают своих клиентов, насколько хорошо они используют разные каналы коммуникации, насколько хорошо они формируют свой бренд и репутацию.
- Финансы. Насколько хорошо они зарабатывают и расходуют деньги, насколько хорошо они контролируют свои затраты и риски, насколько хорошо они инвестируют в свое развитие.
Для того, чтобы оценить и сравнить конкурентов по этим критериям, вы можете использовать разные методы и техники. Вот некоторые из них:
- SWOT-анализ. Это метод, который позволяет выявить сильные и слабые стороны, возможности и угрозы для каждого конкурента. Для этого нужно составить таблицу с четырьмя ячейками: S (Strengths), W (Weaknesses), O (Opportunities) и T (Threats). В каждую ячейку нужно записать те факторы, которые соответствуют этой категории для данного конкурента.
Например, если вы анализируете пиццерию А, то в ячейку S вы можете записать: вкусная пицца, быстрая доставка, хороший сервис и т.д. А в ячейку W вы можете записать: высокие цены, маленький выбор, плохое расположение и т.д. - Матрица конкурентного позиционирования. Это метод, который позволяет сравнить конкурентов по двум ключевым параметрам: цене и качеству. Для этого нужно построить график с двумя осями: по горизонтали - цена (от низкой до высокой), по вертикали - качество (от низкого до высокого). Затем нужно расположить на графике точки, которые соответствуют каждому конкуренту. Таким образом, вы сможете увидеть, какие конкуренты являются дешевыми и плохими, дешевыми и хорошими, дорогими и плохими или дорогими и хорошими.
Например, если вы анализируете пиццерии, то на графике вы можете увидеть, что пиццерия А находится в правом верхнем углу (дорогая и хорошая), пиццерия Б - в левом нижнем углу (дешевая и плохая), пиццерия В - в правом нижнем углу (дорогая и плохая), а пиццерия Г - в левом верхнем углу (дешевая и хорошая). - Модель Портера. Это метод, который позволяет анализировать конкурентную среду на рынке по пяти силам: угроза новых конкурентов, угроза замены товаров и услуг, торговая сила поставщиков, торговая сила покупателей и степень конкуренции между существующими конкурентами. Для каждой силы нужно определить, насколько она влияет на ваш бизнес и на бизнес ваших конкурентов.
Например, если вы анализируете рынок пиццы, то вы можете оценить, насколько легко или сложно войти на этот рынок для новых конкурентов, насколько высок или низок спрос на пиццу по сравнению с другими видами еды, насколько много или мало поставщиков ингредиентов для пиццы, насколько сильно или слабо клиенты могут влиять на цены и качество пиццы, и насколько жесткая или мягкая конкуренция между пиццериями.
Как бы вы ни оценивали и сравнивали конкурентов по разным критериям, важно делать это объективно и честно. Не стоит преувеличивать свои достоинства или уменьшать свои недостатки. Не стоит игнорировать или искажать факты о конкурентах. Не стоит делать выводы без оснований или доказательств. Только так вы сможете получить реальную картину рынка и своего положения на нем.
Этап 4. Выработка рекомендаций и плана действий
Четвертый и последний шаг - это выработать рекомендации и план действий на основе проведенного анализа конкурентов. Это значит, что вы должны определить, что вы можете сделать для того, чтобы улучшить свое положение на рынке, увеличить свои преимущества и уменьшить свои недостатки по сравнению с конкурентами. Вот некоторые примеры того, что вы можете рекомендовать себе и своему бизнесу:
- Изменить свою ценовую стратегию. Вы можете повысить или понизить свои цены в зависимости от того, какие цены устанавливают ваши конкуренты и как они воспринимаются вашими клиентами. Вы можете также использовать разные виды скидок, акций, бонусов и лояльности для того, чтобы привлечь и удержать своих клиентов.
- Улучшить свой продукт или сервис. Вы можете добавить новые функции, характеристики, опции или варианты к своему продукту или сервису для того, чтобы сделать его более привлекательным, полезным, удобным и безопасным для своих клиентов. Вы можете также улучшить качество своего продукта или сервиса для того, чтобы повысить его надежность, долговечность и эффективность.
- Изменить свой маркетинг и продвижение. Вы можете использовать новые или другие каналы коммуникации для того, чтобы донести свое предложение до своих клиентов. Вы можете также изменить свой контент, стиль, тон и сообщение для того, чтобы сформировать свой уникальный бренд и репутацию. Вы можете также использовать разные виды рекламы, партнерства, спонсорства и PR для того, чтобы расширить свою аудиторию и повысить свою известность.
- Изменить свою стратегию развития. Вы можете войти на новые рынки или сегменты для того, чтобы увеличить свой потенциал и долю рынка. Вы можете также разработать новые продукты или сервисы для того, чтобы удовлетворить новые потребности или проблемы своих клиентов. Вы можете также инвестировать в свое обучение, инновации, технологии и кадры для того, чтобы повысить свою конкурентоспособность и эффективность.
После прохождения четырёх этапов у вас на руках будет сводная таблица анализа конкурентов и полное понимание того, как продвигаться на вашем рынке.
Отнеситесь к этому инструменту с максимальной серьёзностью и вы получите огромное преимущество!
Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY:
