Как использовать ABC-анализ

11 сентября 202311 сен 2023

4 мин

Оглавление

Есть три основные задачи :
Итак, основная мысль:
Если было полезно, ставь лайк 👍🏻 и подписывайся на канал

Давайте сегодня поговорим про АВС-анализ. Причем не о том, как его считать, а как его использовать.

Итак, вы сделали АВС-анализ, видите свою товарную матрицу и понимаете, что такие-то товары – группа А, такие – группа В и такие-то С.

Так как его использовать?

Напомню, что группа А – это те товары, которые делают 80% всей выручки или маржи, группа В - 15% и группа С – 5%.

Основная суть АВС-анализа в том, чтобы сфокусировать все ваше внимание на правильные товары, на тех товары, приложив к которым усилия, вы получите максимальную отдачу, максимальную прибыль, продажи и прочее. То есть, когда вы видите в АВС-анализе группу А по товарам, то вам нужно в первую очередь фокусироваться именно на них. Нравятся они вам или нет, интересна вам эта категория или нет – это все не важно. Нужно фокусировать свое внимание и внимание своих менеджеров на товарах группы А.

Есть три основные задачи :

1. Прямые задачи: анализ конкурентов, продвижение, продвижение у блогеров, рекламное продвижение, анализ остатков – это то, что просто нужно делать регулярно.

Что значит фокусировать внимание? Это значит - следить за их остатками, заниматься их продвижением, считать по ним рентабельность, считать по ним стоимость клика, чтобы потом рассчитать стоимость рекламной кампании, следить за конкурентами. То есть, все ресурсы, которые, как правило, ограничены – ваши, вашей команды, деньги - вы направляете в первую очередь на товары группы А.

Если вы открываете АВС-анализ и видите товары по группам, а потом все равно занимаетесь продвижением товаров группы В, то вы делаете неправильно.

Нужно держать фокус внимания на группе А и только тогда, когда все ресурсы на аналитику, по рекламе, по продвижению группы А потрачены и вы уже не знаете, что бы еще там улучшить, то только тогда обращаете внимание на группу В. Обязательно фокус на группе А.

2. Проработать риски. И тоже, в первую очередь – у товаров группы А.

Что это значит? Это значит, что нужно представить, как произошло что-то совсем плохое – ваш поставщик внезапно поднял цены, или обанкротился, ваш фулфилмент внезапно стал перегружен и т.д. То есть нужно сесть и прорисовать на бумаге всю цепочку поставки, от закупки до момента появления на складе ВБ, через какие этапы проходят товары группы А. И по каждому из этих этапов представить, что может быть самое негативное. И дальше сделать резерв для себя – какие-то возможные шаги для того, чтобы избежать этих негативных последствий. Нам часто кажется, что эти негативные последствия никогда не произойдут. Но суть в том, что рано или поздно, на том или ином участке цепи они происходят. И если мы к этому не готовы, то тогда и начинается «аврал», «пожар», «срочно нужен новый фулфилмент» и т.д.

У топовых селлеров, с которыми мы работаем, построено дублирование основных моментов. Если их топовые товары группы А производятся у одного поставщика, то они прорабатывают второго и третьего – дают им эти же модели, договариваются по условиям, делают тестовые закупки, для того, чтобы проработать с ними процесс и в случае внезапной необходимости обратиться к этому поставщику и он поставит товар. То же самое и с фулфилментами – у топовых селлеров не один фулфилмент. У них есть свой склад и плюсом еще до 10 фулфилментов-партнеров, с которыми они работают.

Я вас не призываю сразу делать 10, но проработайте еще 1-2 резервных варианта, которыми вы воспользуетесь, когда вдруг возникнет сезон, когда ваш фулфилмент или склад перегрузятся и вам срочно нужно поставить товар, а вы просто не можете. Отработайте это заранее, на низком сезоне. Поищите фулфилменты по отзывам, поработайте с ними, сделайте тестовую отгрузку, чтобы вы понимали, что они все правильно делают, с отчетностью порядок, качество на высоте. Все эти моменты отработайте заранее, а не потом, когда петух клюнет.

3. Поработать с капиталом.

Посмотреть, есть ли там еще потребность в капитале. Можно ли увеличить размеры, можно ли допоставить на региональные склады, чтобы именно товары группы А у вас продавались лучше. Может быть, там есть потребность в деньгах. И если она есть – привлеките прямо под эти товары деньги и вложите их в товары группы А, которые уже хорошо продаются. Это ваши рабочие лошадки. Вкладывайте в них ресурсы, чтобы усилить свою долю рынка, чтобы увеличить ее. Чтобы эти товары еще больше продавались и чтобы в этой позиции вас нельзя было сбить с вашей выручки. Чтобы вам невозможно было создать кризисную ситуацию в бизнесе.

Итак, основная мысль:

АВС-анализ нужен не для красивой картинки, а для того, чтобы вы точно знали, на каких товарах фокусироваться прямо сейчас и с разных сторон уделяли максимум внимания этим товарам. Вот тогда у вас будет масштаб, будут миллионные прибыли и ваш бизнес займет высокую долю рынка, а вы станете одним из топовых селлеров на ВБ или на том маркетплейсе, на котором вы торгуете.