Сооснователь московского бюро светодизайна «SateLight» Артём Ширингин рассказал, как вместе с партнером вырастил бизнес в новой для России нише. Почему важно распределять обязанности в зависимости от навыков, автоматизировать бизнес-процессы, обучать своих специалистов и учиться продажам — в этой статье.
Расскажи про свой бизнес, в чём его особенность?
Мы занимаемся светодизайном. В России эта услуга новая и малоизвестная, хотя в Америке и Европе она давно пользуется спросом.
17 февраля нашей компании исполнилось ровно 6 лет. Мы работаем в b2b- и b2c-сегментах — сотрудничаем с крупными застройщиками элитной недвижимости, архитекторами, дизайнерами и с частными лицами.
Светодизайн — это не история про освещение в квартире, когда нужно просто провести электричество и повесить светильники. Это работа совершенного другого уровня. Мы продумываем дневное и вечернее освещение и учитываем предназначение конкретного помещения.
Функция света, например, в спальне или детской может быть разной: в спальне свет спокойный, а в детской — более яркий. Назначение помещения помогает правильно спроектировать освещение. Кроме того, с правильной подсветкой можно выгодно представить товар, объект или создать нужную атмосферу. Всё это глобально называется «светодизайн».
Раньше я работал в международной компании General Electric Lighting. Мы оказывали различные услуги, но проектирование и расчёты, как правило, выполняли бесплатно — компания зарабатывала на продаже оборудования. А сама идея светодизайна подобна обычному дизайну, то есть тоже требуются определённые знания. Профессии светодизайнера я обучался в другой международной компании, немецкой. Изначально работа заключалась в продаже оборудования, но приходилось обучать архитекторов и дизайнеров. Так постепенно пришёл к созданию собственной компании.
Помимо непосредственного проектирования светодизайна, мы напрямую поставляем оборудование российских и европейских производителей светильников. Товар отгружаем по всей России и по странам СНГ.
Ты развиваешь компанию вместе с партнёром — есть ли правила, которых вы придерживаетесь?
Уметь правильно договариваться на старте. Если Вы начинаете бизнес не один, не распределяйте обязанности по принципу «всё делаем 50 на 50». Лучше с самого начала выяснить сильные стороны каждого партнёра и назначить ответственного за ту работу, которая получается у него лучше всего.
Мы не сразу пришли к такому решению. До этого были неприятные моменты и споры. Сейчас у нас, например, Максим отвечает за привлечение клиентов, а я — за операционную деятельность. Именно такое распределение обязанностей учитывает наши способности, подходит нам больше всего, и за счёт общей синергии мы получаем эффект «1+1=3».
Расскажи подробнее, как свет влияет на качество жизни обычных людей и на ведение бизнеса?
Мы эволюционно зависим от солнечного света. Наша гормональная система устроена так, что мы просыпаемся под воздействием гормона кортизола и засыпаем под воздействием гормона мелатонина. Несмотря на это, во многих интерьерных журналах или на тематических сайтах представлены визуализации при дневном освещении. Никто не продумывает, как создать комфортное освещение вечером и продлить световой день. А ведь зимой, например, в Москве темно уже в 17.00. И как раз с помощью светодизайна можно создать визуально комфортное вечернее освещение, которое будет учитывать интерьер и архитектуру жилья — квартиры бывают одно- или двухэтажные.
Вот наглядный пример для бизнеса. Мы разрабатывали светодизайн для магазина, где продаётся вино, и отдельно светодизайн для ресторана. Освещение делали по-разному, ведь чтобы продать алкоголь, освещение не должно быть таким, как в ресторане. В ресторан хочется прийти, сесть за столик, чтобы вокруг была уютная атмосфера и мягкое освещение.
Сколько человек у вас в команде и как распределяются обязанности?
В команде 9 человек, включая меня. На мне вся операционная деятельность. Второй сооснователь и партнёр Максим выполняет административные функции, занимается привлечением новых клиентов. Наши клиенты — крупные девелоперы, генеральные директора крупных компаний, поэтому помимо компетенций по светодизайну нужны хорошие навыки ведения переговоров. У Максима как раз есть такой опыт, и он помогает получать заказ.
У нас есть светодизайнер. Это человек, которого я сам обучил с нуля и которого мне не стыдно отправить к клиенту-архитектору.
В штате две девушки-проектировщицы. Обе окончили Московский энергетический институт, кафедра светотехники.
Есть руководитель проекта, которые контролирует весь процесс: на нём расчёты, спецификации, закупка и поставка оборудования.
Есть аккаунт-менеджер. Его функция — быть связующим звеном между компанией и клиентом.
Есть кладовщик на небольшом складе, куда мы привозим товар. Кладовщик компонует товары по заказам и отправляет клиентам.
И есть штатный бухгалтер.
Кроме того, мы берём стажёров с 4-5-х курсов на неполную рабочую неделю. Они на реальных заказах учатся проводить технические расчёты и проектировать реальные объекты.
Ты упоминал про обучение архитекторов и дизайнеров. Расскажи подробнее, как это происходит?
Сейчас в Москве очень пасмурная погода, и всё выглядит плоским и унылым. Когда в офисах используют обычные приёмы освещения, атмосфера получается совсем гнетущей. Чтобы избежать этого, мы проводим лекции для отделов архитектуры девелоперов, которые строят элитные ЖК в центре Москвы. Архитекторы только сейчас стали обращать внимание на то, как падает естественный свет и учитывать его в интерьерах, чтобы человеку было комфортно и дома, и в офисе.
Если у владельца бизнеса есть деньги, за дизайном своего ресторана, офиса, дома или квартиры он пойдёт к дизайнеру. Архитекторы и дизайнеры знают, конечно, что нужно сделать вентиляцию или освещение, но даже они порой не догадываются, что освещение нужно тоже прорабатывать. Вот мы как раз и читаем лекции о светодизайне: почему нужно учитывать освещение в своих проектах и как правильно донести до своих заказчиков, что эта работа тоже стоит отдельных денег.
Помогает ли обучение в продвижении компании, повышает ли узнаваемость бренда на рынке?
Помогает. Мы стараемся искать площадки, где есть наша целевая аудитория и где мы можем выступить как эксперты и прорекламировать свою компанию. Наш бизнес мотивирует нас постепенно менять сознание рынка. Например, квартиры в Столешниковом переулке покупают состоятельные люди, но маркетинг действует на них как и на любых других людей. То есть если ты на слуху, если ты известен, то и твои продукты и услуги покупают. Поэтому, конечно, мероприятия направлены на то, чтобы рассказать о себе и рассказать о светодизайне — многие даже не знают, что это такое.
Кроме того, мы участвуем в тематических выставках как спикеры. Например, выступали на Московской неделе интерьера и дизайна и рассказывали про светодизайн: как можно управлять освещением, регулировать различные режимы, настраивать сценарии, тем самым меняя функциональное назначение пространства.
Вы обучаете только специалистов? Или к вам может прийти любой человек, который хочет построить, например, дом и взять лекцию о том, как правильно использовать свет?
К нам может прийти любой человек. У нас в офисе есть небольшая зона, где мы бесплатно проводим презентации: на основе визуализации и планировки пространства рассказываем, какие решения есть и на что нужно обратить внимание. Часто случается, что после наших рассказов посетители просят, чтобы мы помогли с реализацией освещения.
Есть ли в компании какие-то принципы управления или правила, которых вы придерживаетесь и которые помогают контролировать работу?
Мы с партнёром всю жизнь работали в международных компаниях и, создавая свою, решили взять из предыдущего опыта самое позитивное.
Во-первых, с самого начала мы хотели видеть свою компанию как хорошее место для работы, чтобы внутри царило взаимное уважение и корпоративный дух.
Во-вторых, мы всегда обращались друг к другу на «ты». И такое неформальное, но уважительное отношение к членам команды всегда притягивало классных, активных, молодых специалистов, которые хотели у нас работать.
В-третьих, несмотря на то, что у нас был небольшой офис, даже до пандемии мы выстраивали удалённую работу. Нам всегда был важен результат от сотрудника, нежели присутствие человека в офисе. Удалёнка — это хорошая нематериальная мотивация сотрудников, которые живут в Московской области и не тратят три часа в день на дорогу.
И наконец, мы всегда старались выстроить процессы так, чтобы человек мог комфортно совмещать работу и личную жизнь. Например, если сотруднику нужно в течение дня сходить к стоматологу — пожалуйста. Главное, чтобы не пострадали задачи.
Какие сервисы автоматизации используешь?
У нас есть интеграция с сервисом Notion. Это таск-трекер, который разрабатывают специально под нас. В Notion отражаются как текущие проекты и задачи, так и стратегические планы. Мы видим какие-то провалы по задачам и понимаем, когда нужно усилить привлечение клиентов, чтобы, скажем, через год не остаться без работы.
Специалисты-интеграторы сервиса уже пару месяцев вникают во все процессы: кто чем занимается, что входит в обязанности каждого сотрудника, что является результатом работы, на каком этапе переходит ответственность и задача от одного сотрудника к другому.
Только спустя 5 лет с момента основания бизнеса у нас появились регламенты и реальные должностные инструкции. Это необходимо, чтобы была понятная ответственность каждого сотрудника за свою часть проекта.
Когда видно четкий процесс, можно планировать будущие проекты. У нас в работе есть проекты, которые длятся как 6 месяцев, так и 3-4 года. В долгосрочных проектах, например, поставка оборудования может быть через 2 года после проектирования, когда закончится строительство ЖК.
Поэтому важно осуществлять финансовое планирование на будущее, ведь то, что мы продаём сейчас — это может быть результат работы годичной давности. С другой стороны, нужно понимать, в какой точке компания находится сейчас и планировать то, что будет через год — ведь пока мы пройдём все этапы проекта, деньги получим через год или больше.
Ещё мы используем простейший сервис IP-телефонии. На нашем сайте телефон начинается с «495». Когда звонят по этому номеру, сервис переадресовывает звонок на мобильный номер компании. Если телефон недоступен, то далее сервис перекидывает звонок одному из сотрудников. Если сотрудник не отвечает, то вызов переходит к следующему сотруднику. Таким образом, ни один звонок и ни один клиент не остаются без ответа.
Раньше мы тестировали разные CRM-системы и пришли к выводу, что под наш бизнес они не подходят из-за специфики ведения проектного бизнеса в архитектуре и дизайне. То есть по факту, у нас сейчас Notion и IP-телефония.
Какие были первоначальные затраты на старте и на что именно?
Затраты на регистрацию компании — 30 000 рублей. В эту сумму вошло оформление и подача документов в налоговую.
Затраты на закупку оборудования — 350 000 рублей. Как уже говорил, раньше я работал в светотехнических международных компаниях. И одной из первых сделок нашей собственной компании стала сделка с Декатлон. Им нужна была небольшая закупка оборудования. Они обратились ко мне с просьбой о закупке, так как помнили, что я работал менеджером, но ещё не знали, что у меня уже своя компания. Сумма закупки составляла 350 000 рублей. У меня таких денег не было, и мой партнёр за собственные деньги купил оборудование на эту сумму и продал Декатлону. Примечательно, что Декатлон — крупная компания, и отсрочка платежа у них 45 дней. Получилось, что мой друг кредитовал компанию Декатлон как раз 45 дней, пока мы ждали оплату.
Потом были новые запросы от других партнёров, чьи контакты остались после работы в международной компании. Контракты по таким запросам позволили нам быстро закрыть операционные расходы.
Как у вас устроен маркетинг и какие каналы продвижения используете?
Мы практически не продвигаемся. Когда-то заказывали маркетинговые исследования рынка светотехники и выяснили, что компании, которых мы считаем конкурентами, не рекламируются через контекстную рекламу и не получают заявки через сайт. Мы тоже не рекламируемся, поэтому клиенты к нам приходят, в основном, через личные контакты, рекомендации из бизнес-клубов, в которые может попасть мой партнёр Максим. Там он напрямую знакомится с генеральными директорами крупных компаний или сетей и предлагает услуги.
Со временем мы пришли к выводу, что заниматься проектами как светодизайнер и одновременно руководить компанией невозможно. Поэтому Максим выполняет административные функции и привлекает новых клиентов в компанию, а я занимаюсь операционной деятельностью.
Ещё один источник привлечения клиентов — это участие в различных мероприятиях. Но мы считаем, что это больше PR, а не маркетинг. Обычно находим инфоповоды, на которых показываем уже реализованные интересные проекты. Например, недавно закончили проект для известного ресторатора Вильяма Ламберти. У него несколько ресторанов по всей Москве. Мы использовали этот инфоповод, пригласили известного пиарщика, который в нужных каналах распространил новости.
С digital-маркетингом не всё так просто. Когда ещё был разрешён Facebook*, мы пытались запустить таргетированную рекламу, но поняли, что для этого нужен отдельный человек. Причём он должен хорошо разбираться не только в таргете, но и в продукте, понимать, что нужно архитектору и дизайнеру, что их цепляет, какой контент им интересен. И здесь нужна моя полная вовлечённость. А на мне сейчас вся операционка. И даже если мы найдём таргетолога, я физически не смогу много времени посвящать тестированию, продвижению, участвовать в создании маркетинговых материалов, например, презентаций или креативов.
Мы ведём страницу в Instagram* и Telegram, но активно продвижением не занимаемся и там.
*запрещённая организация в России
Какие у вас были самые интересные проекты?
У нас есть несколько интересных кейсов.
Офис для продаж элитных апартаментов в ЖК «Столешников 7» и в ЖК «Дом с Атлантами». К проекту были особые требования: офис должен производить впечатление на посетителей, а оборудование можно крепить только на стенах, но не на потолке.
Мы выполнили анимацию света с помощью новейшей системы управления Casambi с минимумом проводов, добились ощущения комфорта и наполненности светом за счёт равномерного освещения потолка. Сделали акцентный свет на 3-х элементах: макете, диване и арт-объекте. А внимание посетителей удерживается за счёт индивидуального управления светом по зонам и созданием различных сценариев встреч.
Школа барельефа нашего партнёра Леонида Кима. Леонид делает красивые барельефы в частных квартирах многих известных людей… Мы сотрудничаем с Леонидом по освещению и на его мастер-классах рассказываем о светодизайне. Барельеф — это выпуклая структура и, чтобы эту объёмность сохранить, необходимо правильное освещение. Если сделать заливающее освещение, то объём пропадёт. При помощи правильного освещения можно добавить объёма и теней — далее мозг сам дорисует 3D картинку. Леонид сделал барельеф в квартире с 5-метровыми потолками клиенту из ЖК «Столешников 7», а мы делали освещение этого барельефа.
Ресторан Sixty в Москве. В нём в прошлом году сделали модернизацию освещения. Это самый высокий ресторан в Европе с панорамными видами с 62-го этажа. Мы разработали концепцию, выполнили монтаж, настроили управление освещением. Это был проект под ключ.
В прошлом году работали с магазином женской одежды. Мы сами пришли к ним с идеей и предложили вариант раскладки товара, переделали одну световую установку, и на контрасте с другой, которую мы не трогали, показали преимущества. Примечательное в этом проекте то, что яркость света сложно привязать к какой-то цифре, которую бы воспринял глаз и сложно объяснить яркость света в каких-то значениях. Зато разницу правильного и неправильного освещения можно показать на реальном примере, что мы и сделали. Сотрудникам магазина освещение понравилось. Далее мы перевели идею в цифры и запрограммировали в концепцию.
Какие советы можешь дать начинающим предпринимателям?
Совет 1: научитесь продавать. Самое главное в бизнесе — это продажи. Вы можете разработать хорошую стратегию развития компании, собрать команду, спланировать доходы, но в итоге есть риск закрыться, если у Вас будут высокие операционные издержки и не будет заказов.
Создавайте бизнес, если есть спрос, и учитесь продавать.
Совет 2: снижайте операционные издержки. Когда кажется, что бизнес пошёл в гору, хочется крутой офис, новую машину, потратить деньги на себя. Но это рискованно: случаются разные происшествия, на которые Вы не можете влиять.
Во времена ковидных ограничений нас спасла удалённая работа, низкие операционные издержки и дешёвый офис. Мы мало денег тратили на себя, поэтому на расчётном счёте всегда были деньги. Следите за тем, чтобы не было кассовых разрывов.
Совет 3: правильно договаривайтесь с партнёром на старте. Не распределяйте обязанности поровну — лучше выявите свои сильные стороны и выполняйте те функции, которые у Вас получается лучше, чем у партнёра.
