Воронка – это последовательность действий, которые приводят клиента к покупке товара или услуги. Чтобы воронка работала нужно правильно разработать структуру и контент.
Звучит довольно легко и просто. Но, на самом деле, здесь есть куча нюансов и подводных камней. Давайте разбираться на практических примерах:
Представим девушку Олю. Оля хочет заняться спортом в тренажерном зале. Как сделать так, чтобы Оля начала заниматься в нашем фитнес клубе?
Просто показать ей таргетированную рекламу с предложением заниматься: «Оля, ты хочешь заниматься спортом? Идем заниматься наш фитнес клуб».
Теперь представим выдуманную Аню. Аня хочет заниматься йогой. Купит ли у нас Аня, если мы скажем ей «Занимайся в нашем фитнес клубе»? Вероятность, что она купит нулевая, чем в предыдущем примере. Однозначно, ей будет интересен другой клуб — клуб по групповым видам тренировок.
Маша родила полтора месяца назад, и ей бы хотелось заняться спортом, но пока не понятно каким. Она бы могла заниматься, в теории. Сможем ли мы сделать Машу клиентом, сказав ей: «Занимайся в тренажерном зале»? Скорее всего нет, ей бы домашние тренировки, не отходя от ребенка и без сильных нагрузок.
Юля не хочет заниматься спортом принципиально. Нужно ли нам пытаться предлагать Юле наш фитнес клуб? Нет, не нужно.
Большинство таргетологов не будут заморачиваться с сегментацией аудитории и подбором специализированных офферов под каждый сегмент. Скорее всего специалист будет использовать самые очевидные варианты. И Оля, и Аня, и Маша и Юля увидят одинаковую рекламу. Например такую:
«Мы тренируемся, а ты чем занята? Двигай к нам - похудеем, накачаем! Любой уровень подготовки. Запишем на первую тренировку БЕСПЛАТНО. Пиши “Фитнес”. А еще мы совсем рядом: улица Спорта дом 1».
Краткое описание товара или услуги и призыв к действию. Все. Такая реклама эффективна для горячей аудитории, когда потенциальный клиент уже находится на стадии принятия решения. Однако, чем аудитория «холоднее», тем ниже эффективность данного «стандартного» подхода.
Почему?
Большая часть потенциальных клиентов не имеет потребности ежесекундно покупать ваши продукты. Сразу покупает только горячая аудитория. Теплой и холодной аудитории не получится продавать «в лоб». Здесь нужен другой подход.
Так что же делать? Холодных заинтересовать.
Если вам предложат прямо сейчас что-то купить, вы вряд ли это сделаете. Даже если вам скажут: «у меня есть инструмент, который выведет твой бизнес на новый уровень продаж и ты вырастешь в доходе на 30%». Вероятность, что вы это сделаете крайне мала. Да, вы заинтересовались. Но вам не хватит объема информации, чтобы принять решение о покупке прямо сейчас. А какие гарантии? Как это работает? Что за инструмент? Почему такая высокая окупаемость? Вот вопросы, которые возникнут.
Теплых обучить
Когда потребитель заинтересовался, — нужно дать ему как можно больше ответов, закрыть типовые возражения и научить пользоваться продуктом.
Горячим продавать
После того, как у потенциального покупателя уже достаточно много информации, остается правильно сформулировать предложение. Но почему потенциальный клиент, который осведомлен о свойствах продукта, не покупает? У него есть возражения.
Чтобы лучше понять клиента, давайте рассмотрим модель «Почему нет». Мы делаем нашему потенциальному покупателю предложение «в лоб». Человек будет нам возражать. Он назовет причины, по которым не будет покупать наш продукт. На каждое «нет» мы должны подобрать реальные аргументы, которые закроют это возражение.
Например, мы говорим клиенту: «Давай учиться новой профессии. Он отвечает: «Нет, это долго, я не собираюсь этого делать. И вообще кругом одни инфоцыгане, это все обман». Наша задача подобрать аргументы, чтобы он сказал: «Да, оказывается если я изучу этот инструмент, я буду зарабатывать в разы больше».
После того, как мы обработали одно возражение, клиент формирует новое. На каждое такое возражение мы должны подобрать убедительный аргумент. Примеры возражений для инфобиза:
Курсы — это развод для лохов. Слышал я про эту вашу Блиновскую.
Я не верю в то, что люди зарабатывают на этом. Мой мозг не видел живых примеров.
Они другие — я не такой. Я не могу, как они. Я никогда не работал удаленно, не понимаю, как работать с заказчиками и где их искать.
Я слишком мало денег зарабатываю, чтобы лишиться последних денег, заплатив за обучение.
Это очень долго. Я увижу результат через годы. Мне это не подходит.
Как заинтересовать потенциального клиента с помощью воронки, обработать его возражения и сделать так, чтобы он купил?
В воронках для этого используются разные приемы. Они представляют собой цепочки контента, которые мы даем человеку последовательно. Здесь мы ничего не продаем в лоб. Мы рекламируем единицу информации, и, через нее, затягиваем пользователя в контентную цепочку. После этого мы отрабатываем возражения и выставляем пользователю, так называемую, продуктовую линейку.
На данном этапе у нас есть три основные задачи: рассказать о теме, рассказать о компании или производстве, рассказать о самом продукте. Из чего состоит продуктовая линейка?
- Приманка
- Пробник
- Основной продукт
- Допродажи
Давайте представим, что наш продукт — это «курс по автоворонкам продаж», где предприниматель оплатил обучение с целью атоматизировать продажи своего продукта. Потребитель получает доступ к обучающей платформе, повторяет действия шаг за шагом за экспертом, создает лестницу ценностей для продукта, настраивает рекламу, автоматизирует продажи и увелличивает доход своего бизнеса на 30%
С чего мы начнем?
Приманка
Шаг 1
Статья: «Всего одно действие, которое вы забыли сделать, открывая бизнес приведет его к краху»
Мы не пытаемся что-то продать, а просто рекламируем статью. Пользователю становится интересно, он кликает по рекламе и читает наш материал. При этом, статья должна быть содержательной. Ее цель — получить контактные данные пользователя и пригласить на консультацию.
Мы предлагаем прочитать статью, оставив свои контактные данные. Пользователь оставляет данные, мы связываемся и договариваемся о консультации.
Шаг 2
Бесплатная консультация и разбор ниши/продукта предпринимателя.
На консультации я обычно задаю вопросы о покупателе, способах продвижения, сколько лет на рынке, какой доход хотели бы получать от ниши, расчет валовой прибыли на сегодняшний день. Это отличный способ показать свой профессионализм в маркетинге и заслужить доверие пользователя.
Шаг 3
Пошаговая схема, как «залатать дыры» в продукте, с чего начать,
Основная задача, на данном этапе, — дать пользователю «попробовать продукт» и объяснить, как это работает.
Шаг 4
Рассказать на примерах, как работает автоматизация.
Здесь мы снова демонстрируем экспертность и показываем результаты, которых реально достигли.
Вариант работы с маркетологом
Чаще всего прям на консультации клиент спрашивает «А сколько стоят ваши услуги»
Здесь я рассказываю про все возможные варианты автоматизации и упаковке бизнеса. Стоимость работы начинается от 100 000₽
Для начинающих предпринимателей, особенно для тех, кто уже пытается какое-то время продвинуть свои услуги/товары и у него не получается, сумма значительная
Шаг 5 (триггер от большего к меньшему)
Приманка
Приманка — это продукт с невероятно высокой ценностью, но с очень очень низкой ценой. Грубо говоря, вы по цене тетрадки, продаете целый курс по автоматизации. И если услуги маркетолога стоят 100 000₽, а вы предлагаете попробовать автоматизировать процесс за 2590₽, это будет очень ценно!
Теперь мы получили платежные данные потенциального клиента. Из отношений формата подписчик-рекламодатель мы переходим к новому формату — клиент-фирма, которая оказывает ему услуги. И после теста, уже внутри курса, мы делаем ему основное предложение и продаем большой курс по настройке своего бизнеса с полной маркетинговой проработкой, выстраиванию лестницы ценностей и автоматизации.
Таким образом пользователь потребляет контент, узнает о продукте и его преимуществах, начинает нам доверять и в конце — покупает.
Мы рекламируемся и привлекаем людей на приманку. После этого сразу показываем потребителю наш оффер (попытку протестировать наш курс по автоворонкам). Пользователь не отреагировал на предложение? Приглашаем на консультацию. Снова не зашло? Делаем еще одну попытку. Даем крутую единицу контента и отсылаем на пробник.
Попыток может быть бесконечное количество.
После того, как пользователь потребляет наш пробник, он становится плательщиком основного продукта. Задача выполнена.
Воронка может быть и не автоматизированной.
Например: Я часто выступаю на онлайн бизнес мероприятиях, конференциях, участвую в мастер - майндах и бизнес завтраках. На выступлении я спрашиваю, как продвигают свое дело предприниматели, приносят ли им рилсы в нельзяграме деньги, или это пустая трата времени, разбираю все способы продвижения. Потом рассказываю с чего нужно начать, пошаговые действия и приглашаю на бесплатную консультацию. Это не автоматизированный процесс, я участвую в каждом шаге взаимодействия с клиентом.
Так работает воронка продаж и это совсем не про чат-боты. Чат-бот, сайт, социальные сети - это всего лишь инструменты для автоматизации воронки и увеличению продаж.
И я считаю автоматизацию просто волшебным инструментом для продажи товаров и услуг!
