В B2B импульсные покупки практически отсутствуют. Согласитесь, сложно представить себе Топ-менеджера, который увидел красивейшую рекламу трактора за 30 миллионов и сразу же, на эмоциях, без согласования, принудил бухгалтерию оплатить счет.
К чему всё это)
В B2B все не так как в B2C. Прежде чем пользователь оставит заявку, он зайдет на ваш сайт несколько раз из разных источников:
- Зайдет с контекстной рекламы — и решит обсудить с коллегами.
- Увидит рекламу в «ВКонтакте», кликнет по ссылке — опять не купил. Отложили обсуждение до возвращения босса из отпуска.
- Потом где-то кликнет на ретаргетинг — напомнил коллегам о вас.
- И только потом зашел с органики и наконец оставил заявку.
Прежде чем оставить заявку, клиент соприкоснулся с вами от 2-х до 5-ти раз. Сквозная аналитика поможет вам увидеть какой трафик приводит рекламная кампания, сколько всего целевых кликов, все переходы от одного пользователя, рассчитать реальную стоимость лида и понять какие каналы продаж лучше всего работают.
Максимальную пользу от сквозной аналитики вы получите, если у вас есть хотя бы что-то из списка:
- сайт или много сайтов и посадочных страниц;
- реклама в интернете;
- подрядчик, который настраивает рекламу;
- больше одного рекламного канала;
- есть заказы по телефону и email;
- больше 2 менеджеров, обрабатывающих заявки.
На рынке сейчас достаточно компаний, предоставляющих услуги по внедрению сквозной аналитики, практически у всех есть пробные периоды, обязательно воспользуйтесь ими, чтобы не только сэкономить бюджет компании, но и понять насколько сервис отвечает вашим требованиям.
Недостаточно просто подключить сквозную аналитику, необходимо активно использовать полученные данные для принятия решений и разработки стратегии, ведь красивые графики и цифры сами по себе не смогут на 30 процентов снизить расходы компании и повысить доходы на 20 процентов*. Отслеживайте эффективность рекламных каналов — корректируйте действующие стратегии и выбирайте более эффективные подходы в коротких и длинных отрезках времени. Система сквозной аналитики при должном подходе быстро подсветит вам те участки рекламных кампании где вы эффективны, а также где вы впустую тратите бюджет.
Пример:
Компания запустила рекламу в Яндекс.Директ и в ВКонтакте. Реклама с Яндекс.Директ приносит в 3 раза больше заявок, отдел маркетинга увеличивает рекламный бюджет на этой площадке. По итогам месяца на планерке с отделом продаж выясняется, что конверсия в продажу с этого источника трафика практически нулевая. Но маркетолог этого не видел, потому что не анализировал статистику в сервисе сквозной аналитики.
Если бы маркетолог из примера воспользовался сервисом сквозной аналитики, то бюджет был бы направлен на другую площадку, как следствие - отдел продаж выполнил бы план по продажам, а маркетинг получил бы понятный управляемый канал рекламы.
Подведем итоги:
Вам точно никак не обойтись без сквозной аналитики, если хотите расти и знать реальную рентабельность маркетинга в целом и по каждому рекламному источнику. С данным инструментом вы сможете выявить какие каналы не приносят реальной выгоды, но отлично работают на узнаваемость бренда — а значит, их ни в коем случае нельзя отключать.
*Согласно исследованию Boston Consulting Group (BCG) совместно с Google
