Реклама запущена. Менеджеры работают без перерыва. Бюджет уходит. Продаж нет.
И дальше по списку — стресс, крики, увольнения… в общем, порочный круг. Как этого избежать? Первое, что приходит в голову — обратить внимание на качество входящего трафика и его обработку.
Опираясь на наш опыт, собрали 12 причин, почему лиды в агентствах недвижимости не конвертируются в продажи.
Причины разбили причины на этапы работы с клиентом от первого касания до продажи, чтобы вам было легче отследить появление этих провалов на каждом шаге:
- Реклама.
- Сайт.
- Работа менеджеров.
Ошибки в рекламе
Первое касание с клиентом — рекламное объявление. По сути, это как первое свидание — нужно произвести впечатление и заинтересовать, в нашем случае, клиента.
Частые ошибки на этапе рекламы:
- Низкое качество трафика. Реклама настроена не на целевую аудиторию, или же аудитория подобрана верно, но офферы не цепляют за боль и потребности.
- Реклама ведет вникуда. Да, кликнул, а дальше что? Куда проваливается лид, на каком этапе оставляет заявку? А если ушел с сайта — догоняет ли его ретаргетинг? Комплексный маркетинг — вот верный подход, а не расчет только на Яндекс.
- Ошибки в настройке рекламы. Недавно публиковали чек-лист об ошибках в настройке контекстной рекламы для агентств недвижимости — сверьтесь с ним.
Ошибки на сайте
Следующим этапом знакомства вашего клиента с компанией — посещение сайта или лендинга. Тут также могут закрасться несколько ошибок:
- Неправильно подобранный контент для пользователя. Иными словами, несоответствие ожидаемого с реальностью; обратите внимание на то, чтобы содержимое сайта отвечало рекламе. Иначе количество возражений на этапе контакта с отделом продаж будет зашкаливающим.
- Ошибки на сайте. Да, это тоже влияет. Вы бы доверились маркетинговому агентству, если бы мы назывались “Малоко”? Думаем, нет. Это влияет на эмоциональный фон общения с менеджером и усложняет его работу x3.
Ошибки в работе отдела продаж
По нашему опыту, здесь кроются 90% причин низкой конверсии лидов в продажу. Собрали для вас самые часто встречающиеся ошибки.
- Неправильно выстроенная мотивация менеджеров. Зачастую мотивация работников строится на проценте от суммы совершенной сделки. Но это не корректный подход; в данном случае вы завязываете прибыль компании на личной заинтересованности сотрудника. Например, ваш менеджер мечтает взять ипотеку, ему не хватает денег на первый взнос. Он будет продавать как заведенный ровно до тех пор, пока не достигнет своей цели. А прибыль компании ему неинтересна. Достигает цели — дальше пинает одно всем известное место до следующих своих потребностей. Мы рекомендуем пересмотреть мотивацию менеджеров в сторону повышения процента вознаграждения в зависимости от количества продаж. Так, вы сможете превращать цели компании в цели сотрудников. Систему win-win никто не отменял. К примеру, сделал 1 продажу в месяц - получил 20% от сделки. Сделал 3 сделки в месяц - получил 30 % с каждой сделки. 5 сделок - 50%.
- Нет отлаженной системы найма и обучения. Менеджеры — народ быстро выгорающий от продаж одного и того же продукта. Поэтому высокий уровень текучки — норма для ОП любой компании. Выстроите систему найма и обучения сотрудников, чтобы любое увольнение и найм протекали бесшовно, без вреда для результатов агентства.
- Цель разговора с менеджером — не встреча в офисе, а встреча на объекте. По нашему опыту, встречи на непосредственном объекте дают конверсию в сделку выше, чем встречи в офисе.
- Утечка лидов в личные контакты агентов. Иногда встречается и такое — откровенное воровство клиентов со стороны агентов. Отслеживайте этот момент.
- Бизнес-процессы не отлажены. Если все входящие разговоры фиксируются только на листочке у агента на столе — рано или поздно это приведет к масштабному сжиганию макулатуры на траве перед офисом, но никак не к высокому уровню продаж.
Внедрите в компанию хорошую CRM-систему, чтобы отслеживать:
- сколько клиентов у каждого менеджера в работе,
- сколько выставлено счетов,
- вероятность оплаты каждого и клиентов,
- информация о клиенте,
- логи разговоров,
- документы по сделке.
Хорошая CRM-система позволит вам вести всю отчетность по вашим клиентам, а также собирать базу и работать с каждым потенциальным покупателем индивидуально. И интеграция контекстной рекламы Яндекса с CRM-системой ускорит обработку входящего потока заявок. Наши технические специалисты вам в этом также помогут.
- Нет скриптов продаж. Если в вашем отделе продаж нет скриптов — время поговорить с РОПом, а лучше — уволить его. На скриптах строятся все продажи в любом агентстве недвижимости. Да вообще во всех компаниях, в любой нише. Надо структурировать и привести в порядок ваш отдел продаж, чтобы лиды конвертировались в деньги.
- Мат, злость, ругань. Эти эмоции никогда не помогали делу, а только мешали. Следите за эмоциональным состоянием ваших сотрудников.
Казалось бы, назвать эти причины чем-то “удивительно инсайтным” трудновато, но именно они являются самыми частыми камнями преткновения в работе агентств недвижимости.
Опять же — по нашему многолетнему опыту работы с недвижимостью и лидогенерацией.
