Кто сталкивался с молчанием категорийных менеджеров торговых сетей, это статья будет полезна. чтобы разобраться с критериями отбора поставщиков и этапами "отсева".
Первый этап отсева, как я полагаю и проходил не однократно в реальных продажах это заполнение анкеты на сайте сети, кто занимается продажами в сети тот знает, что у 100% живых сетей есть свой сайт
и у 85 % сетей предложение необходимо отправлять через заполнения формы, анкеты, где ты заполняешь столбцы вставляешь фото товара отправляешь и ждешь когда тебе ответят, но на своем опыте я пришел к выводу что это заполнять нет необходимости, 98% приходит отказ с разными формулировками: " Матрица сформирована" "Нет потребности" "Ассортимент заполнен другими подобными товарами" Да простят меня те кто считает по другому что эти анкеты работают Я считаю они не работают и в некотором роде даже мешают тебе как поставщику заходить в сеть потому что получая отказ, что ты будешь делать ? ждать время когда появиться новая возможность обратиться в сеть через сайт, а это 90 дней у многих ты просто потеряешь время.
Остается 2 варианта искать телефон ЛПР ( лица принимающего решение) или ехать в офис сети и искать счастья там. Но в сети Вам зададут логичный вопрос " А зачем Вы приехали? Мы ж Вам отказали" А зачем Вам это нужно, поэтому лучше ехать на встречу или звонить ЛПР тогда он может сказать направляйте через сайт, Поэтому встреча это лучший вариант,
Второй этап отсева:
Это Цена товара: Ведь всем известно, что есть производитель который продает сети свой товар под Своей торговой маркой есть конечно СТМ( собственная торговая марка) но не сейчас об этом.
Торговая сеть в 95% случаев заявит Вам что это дорого когда ты выйдешь на них со своим коммерческим, ведь задача сети как можно ниже купить у тебя продукцию, наложить на неё свою маржу, это и будет ценник на полке для покупателей, маржа сети будет не всегда одинакова на разные продукты разная маржа, также каждая сеть разная маржа, поэтому чем ниже твоя цена маржа сети неизменна, просто на полке будет чуть ниже ценник и это возможно привлечёт покупателей, поэтому не воспринимайте ответ сети что это дорого за чистую монету, если ты уверен что твой продукт находится в рынке и цену ты не гнёшь. Будь настойчивым доказывай аргументируйте и у вас появиться шанс.
Третий этап отсева:
известность и представленность вашего продукта в других сетях, хорошо когда ты бренд для тебя открыты почти все сети,
а когда ты НОУ бренд для тебя задача тяжелее, и для сети тебя брать в качестве поставщика не очень то выгодно.
Неизвестный и мало известный продукт Торговая марка
это проблема для сети, это риск того что товар не будет продаваться в тех объёмах чтобы приносить прибыль и решать задачи сети.
Поэтому мало кто хочет рисковать
я сам получал и получаю ответы, от баеров: нет мы вас не возьмём я беру тот товар, что попадает к каталог Нилсон, а вы неизвестны я не хочу рисковать.
дальше идёт логистика, доставка на рц либо развоз по точкам, наличие или отсутсвие мерчандазеров, но эти три это основные отсевы с какими я сталкивался на первоначальном этапе.