Как подобрать товары, чтобы прибыль от торговли на маркетплейсах стабильно росла? Нужно учитывать массу факторов: сезонность, маржинальность позиций, хайп или устойчивый спрос на отдельные товары. А еще нужно правильно выбрать площадку, маркетплейсы различаются между собой. Разбираемся вместе с экспертами.
По итогам 2023 года рост интернет-торговли может достичь 30%. А маркетплейсы – стабильно растущий сегмент, в котором с каждым днем все больше продавцов и покупателей. Поэтому заходить туда никогда не поздно. Вместе с экспертами расскажем, как правильно выбрать товары для продажи на маркетплейсах, чтобы не прогореть.
Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах
На маркетплейсах можно продавать практически всё, кроме запрещенных к продаже вещей (алкоголь, сигареты, психотропные, наркотические вещества, оружие, яды). Но чтобы реализация была выгодной, стоит подбирать товар, который отвечает этим критериям:
- Востребованный. Пользуется спросом постоянно, его стабильно часто заказывают в большом количестве.
- Качественный. Надежные, долговечные вещи быстро обрастают хорошими откликами. А такие карточки более интересны потенциальным покупателям, что в будущем поможет продажам.
- Маржинальный. Должен иметь низкую себестоимость с высокой розничной ценой. В идеале цена хранения и доставки тоже должна быть минимальной. Большая разница между закупочной и розничной ценой позволит делать скидки, привлекающие клиентов.
- Малоконкурентный. Чем меньше конкурентов будет продавать такой же товар – тем лучше: в нишах с десятками тысяч предложений сложно пробиться новичку. Чтобы найти такую продукцию, лучше обращаться к более узким категориям с небольшим количеством предложений.
- Соответствующий сезону. В зависимости от времени года выгодна продажа одних категорий товаров, а других – нет.
Если товар отвечает этим критериям, то при прочих равных он интереснее покупателям и выгоднее для продавца. Цена продукции тоже важна – посетители маркетплейсов охотнее покупают недорогие вещи в своей категории, часто сравнивают цены с «физическими» магазинами. Но стоит учитывать и риски: перебои с наличием у вашего поставщика, нестабильный курс валют, удорожание материалов и логистики, постоянно растущие комиссии и меняющиеся правила площадок. Если все это вы сможете заложить в цену товара и получить при этом не самый космический ценник — это уже половина успеха.
Илья Кожин, менеджер рекламных проектов Яндекс Маркета:
«Важно учитывать 2 основных фактора: качество товара и конкурентность цен на маркетплейсе. Провести аналитику по конкурентам не всегда просто. Но Маркет, например, предоставляет бесплатно аналитические отчеты при регистрации: Что продавать и самые востребованные товары среди покупателей. Такой подход гарантирует высокие продажи».
Сергей Ермилов, исполнительный директор интернет-магазина Sotomania.ru и компании MCTRADE:
«В период всплеска покупательской активности все сливки получает тот, у кого товар уже есть по приемлемой цене и в хорошем ассортименте. Цена должна быть разумной и понятной для покупателя, отражать соотношение цены и качества, и необязательно она будет самая низкая».
Что должно быть в ассортименте продавца
Если вы планируете продавать не один товар, подберите продукцию разных типов. Их можно выделить в зависимости от стабильности спроса:
- Постоянный – продается независимо от времени года. Спрос плюс-минус стабилен в пределах категорий, растет вместе с охватом площадки. Это основной элемент ассортимента.
- Сезонный – продается в определенное время года или к какому-то конкретному дню – например, к празднику. Незадолго до начала сезона спрос увеличивается в разы, поскольку все вспоминают, что им нужно купить подарки или зимние ботинки. Затем снижается до следующего сезона. Например, летом в цене вентиляторы, кондиционеры, зимой – лопаты для снега, а перед 8 марта – кухонные принадлежности, техника для красоты или здоровья.
- Трендовый или «хайповый» – товар «момента», спрос на который может очень быстро вырасти на тысячи процентов. Держится в топе очень недолго, обычно «выстреливает» после какого-то нашумевшего фильма или сериала, международного мероприятия или просто в результате «хайпа» в интернете.
В идеале нужно иметь все три типа товара, чтобы охватить большее число покупателей. Но к трендовой продукции стоит обращаться, уже имея опыт и знания. «Хайповые» товары, потому что они коварны, велик риск ошибиться с временем и остаться с полным складом никому не нужных «хагги-вагги». С сезонными товарами тоже не все так просто.
Сергей Ермилов:
«В прошлом году в конце июля мы привезли на склад маркетплейса два поддона с вентиляторами, а там их потеряли на два месяца. Мы упустили выгоду, которую могли бы получить с продажи сезонного товара, и нам её никто не возместил. А в сентябре вентиляторы нашлись, и лежали на складе уже до следующего года. Оставалось надеяться, что к сезону они не будут стоить дешевле, чем мы их закупали».
Подробнее читайте в нашей статье Сезонные товары на маркетплейсах: как продавать в плюс.
Как выбрать товар для маркетплейса
Составили инструкцию по выбору товара для продажи на маркетплейсах. Расскажем о полезных инструментах, сервисах и источниках информации для анализа.
Определитесь с площадкой
Выбор товара в первую очередь зависит от того, на каком маркетплейсе вы планируете размещаться. Онлайн-площадки посещает разная аудитория: например, в среднем Wildberries чаще выбирают женщины, тогда как OZON – молодые мужчины. Соответственно, различается спрос на ассортимент.
- Wildberries имеет наибольший оборот в категориях «Одежда, обувь и аксессуары», «Детские товары» (по состоянию на 2022 год).
- OZON на ежегодной конференции COM.E ON 2023 отчитался, что самыми продаваемыми стали предложения в категориях «Электроника» (+131%), «Одежда» (х20 с 2019 года), «Авто-мото» (+170%), «Мебель» (+160%), «Ремонт» (+133%).
- Яндекс Маркет – чаще всего на них приобретают что-то в категориях «Электроника», «Бытовая техника», «Автотовары», «Инструменты».
- СберМегаМаркет – спросом пользуются техника, автозапчасти, продукты питания и товары для дома и дачи.
- AliExpress – часто здесь закупают бюджетную продукцию: электронику, мелкую технику, товары для красоты и здоровья, украшения, одежду, аксессуары, обувь.
С сервисом «Управление ассортиментом» можно получать и обрабатывать заказы со всех площадок в одном окне. А ещё моментально размещать товары разом на всех маркетплейсах и синхронизировать остатки — чтобы клиенты не могли заказать товары, которых уже нет в наличии.
Подробнее о сервисе
На правах рекламы Эвотор 2RanyoHfvV6
Просмотрите ТОПы продаваемых товаров на маркетплейсах
У каждой онлайн-площадки свой топ: смотрите самые ходовые разделы в зависимости от портрета покупателя. Изучите ведущие магазины в стране – Ozon, Wildberries, AliExpress, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет.
Например, сервис OZON показывает не только самые популярные карточки, но и поисковые запросы, и даже пользующиеся спросом товары, которых на маркетплейсе ещё нет. Это помогает находить популярную продукцию, дополнять ей ассортимент площадки – в плюсе остаются и Ozon, и продавец. Доступен инструмент зарегистрированным селлерам, но категории топовых товаров можно посмотреть и без авторизации в кабинете.
У Wildberries есть похожий инструмент: в нем можно посмотреть категории товаров с дефицитом, нормальной доступностью или избытком. Сервис также доступен только зарегистрированным продавцам.
А это уже статистика по популярным категориям Яндекс Маркета:
Стоит смотреть и на упущенную выручку по отдельным товарам и даже целым категориям. Показатель отображает, сколько денег недополучил продавец, когда его продукции не было в наличии. Если упущенная выручка высока, значит, есть спрос, но не хватает предложения. Параметр можно посмотреть и на платных сервисах аналитики вроде MPSTATS.
Также можно заглянуть на зарубежные Amazon, EBay, iHerb, чтобы оценить, какие товары часто заказывают за рубежом. Это может пригодиться в перспективе – на отечественный рынок многие иностранные тренды приходят с запозданием на несколько месяцев.
Изучите сервисы аналитики
Дополнительно оценить спрос можно с помощью сервисов аналитики поисковых систем. Они показывают, как часто люди ищут товары по поисковым запросам, в том числе в зависимости от времени года или региона проживания. Также это позволит найти продукцию, которой на маркетплейсах нет (или есть, но мало), но при этом пользующуюся спросом в поисковых системах. Особенно удобно «отлавливать» через них низкочастотные запросы из подкатегорий (например, «футболка с кошками женская»).
Бесплатный Яндекс Wordstat позволяет узнать, что именно искали пользователи Яндекса в поисковике за указанный период времени. Удобно также определять сезонность того или иного товара, если открыть статистику за год и вбить запрос.
Аналогичный инструмент для поисковика Google – Google Trends. Только он уже показывает историю не в количестве запросов, а в баллах от 0 до 100: чем выше балл – тем чаще люди обращаются к этому запросу.
Дополнительные источники информации
Магазины конкурентов. Если вы уже примерно знаете, чем хотите торговать, и выбираете конкретный товар – изучите, что предлагают другие продавцы. Посмотрите, какой у них ассортимент и цены, насколько качественно заполняются карточки, как селлеры относятся к покупателям и так далее. Иногда можно продавать такой же или похожий товар, но сделать его привлекательнее, чем у конкурентов: приятный сервис, цены чуть ниже, подробно заполненные карточки и ответы на отзывы.
Обзоры на YouTube. Тренды в видео подскажут, какая продукция набирает популярность и что важно ее покупателям.
Топы продаж в интернет-магазинах. Позволят подтвердить нарастающий тренд в отдельной нише и найти товары, которые раскупают везде.
Выдача маркетплейса по запросу. Удобно просматривать товары, которые среди первых рекомендует площадка по конкретной фразе. Можно сразу оценить ассортимент, карточки конкурентов, отзывы и вопросы покупателей, количество предложений и цены.
Также можно воспользоваться встроенными инструментами площадок, например, калькулятором прибыли и расходов, которые есть и у Яндекс Маркета, и у Ozon.
Работать на маркетплейсах проще с сервисом «Управление ассортиментом» от Эвотора. Создавайте карточки товаров в несколько кликов, массово редактируйте товары и синхронизируйте остатки на всех площадках.
А ещё вы сможете анализировать, какие товары продаются на маркетплейсах лучше, а какие стоит вывести из продажи.
Узнать о сервисе
На правах рекламы Эвотор 2RanyoEhwvQ
ТОП товаров для маркетплейсов по категориям
Расскажем о разделах самых продаваемых товаров на маркетплейсах в 2023 году – популярных и только набирающих оборот категориях.
Товары повседневной необходимости
Всегда актуальные вещи ежедневного потребления. Их покупают каждый день, спрос более-менее стабилен, поэтому особых пиков роста на маркетплейсах уже нет. В эту нишу можно заходить за стабильными продажами, если отстроиться от конкурентов. В топе:
- Зубные пасты, щётки, ополаскиватели.
- Стиральные порошки, капсулы, таблетки для посудомоечных машин.
- Гели для душа, шампуни, мыло, кондиционеры для волос.
- Средства для уборки, мытья полов, посуды.
Также есть спрос на детские товары – подгузники, пеленки, детское питание и многое другое. Игрушки и подарки детям всех возрастов стабильно покупают везде. Но здесь нужно следить за трендами – можно удачно продать «хайповую» игрушку, если вовремя уловить подъем.
Одежда и обувь
Высококонкурентная ниша, в которую лучше заходить с товарами для небольшого сегмента покупателей – например, одеждой для невысоких людей или женскими туфлями нестандартного размера.
OZON прогнозирует рост в нише х3 в ближайший год. За последний месяц оборот увеличился на 50,9% по данным сервиса Moneyplace. Особенно выделяется категория одежды для спорта, а точнее – женская спортивная одежда, которая показала рост на 294,6% в месяц.
На Wildberries количество предложений увеличилось вдвое, и за последний месяц оборот в категории «Женская одежда» вырос на 27,9%. Особенным спросом пользуются водолазки, верхняя одежда, жилеты и кигуруми.
Помимо этого растёт спрос на блузки и брюки для студентов и студенток, а также детскую одежду для школы и официальных мероприятий. Особенно в 2022 и первой половине 2023 года вырос спрос на локальные отечественные бренды из-за того, что крупные зарубежные производители ушли с российского рынка.
Илья Кожин:
«Уже сейчас видим огромный интерес покупателей в таких категориях детские товары, одежда, обувь, аксессуары, товары для красоты, автотовары. Тренд распространяется как на Маркет, так и в целом на все маркетплейсы».
Электроника
Дорогая и сложная техника – не лучший выбор для старта. Компьютеры, ноутбуки и смартфоны продают официальные дистрибьюторы брендов. Зато огромным спросом пользуется категория мелкой электроники – фитнес-браслеты, смарт-часы, портативные аккумуляторы и оборудование для съемок видео (штативы, свет).
Выгодно подросли автомобильные и туристические навигаторы – за последний месяц оборот на OZON увеличился на 82,3% и 43,1% соответственно.
Еще хорошие варианты:
- Аксессуары для смартфонов (кабели, зарядки, чехлы, защитные стёкла и т.д.).
- Держатели для смартфонов в автомобиль.
- Наушники проводные и беспроводные.
- Прочая электроника (тестеры воды, градусники и т.д.).
Хорошо показывают себя ИБП и аккумуляторы для них – прирост за месяц на OZON составил 49,3% оборота. Но это тяжелая и достаточно дорогая техника, поэтому не всегда выгодно начинать продажи с нее.
Предметы для хобби и творчества
В последние годы сегмент активно развивается на всех маркетплейсах. Большой выбор и разнообразие подкупили пользователей, так что наборы для вышивок, настольные игры, картины по номерам и прочие небольшие комплекты для творчества пользуются спросом.
На Яндекс Маркете сегмент растет, причем отдельные категории – ударными темпами, прибавляя сотни процентов оборота за месяц. Удивили телескопы и микроскопы – +851,1% оборота.
Товары для красоты и здоровья
СберМегаМаркет зарегистрировал рост спроса на товары для красоты в октябре 2022–марте 2023 года на 16%. В целом по рынку за год продажи выросли на 30%, и категория стабильно растет. Пока нет предпосылок на снижение, тем более что из-за ухода многих брендов из физических магазинов их теперь ищут онлайн.
На Яндекс Маркете стабильно растет спрос на технику для красоты и здоровья. Сезонно подскочил сегмент солнцезащитных средств. Активно продается популярная азиатская (в частности корейская) косметика.
Товары для дома и мебель
Несмотря на габариты, продажи мебели и предметов для дома постепенно растут на всех маркетплейсах. Из крупной продукции покупатели часто приобретают прикроватные тумбочки и аксессуары для спальни, а также наматрасники (+25,8% оборота на Wildberries за месяц).
Отдельно упомянем Яндекс Маркет, который в декабре 2022 года запустил продажу продукции ушедшей с рынка IKEA – на маркетплейсе можно найти более 20 миллионов наименований из шведского магазина.
Илья Кожин:
«Благодаря бренду «Икеа» вырос трафик. Категория стала популярна среди покупателей, и другие продавцы уже ощущают в общем и целом всплеск продаж по категории».
Ошибки при выборе товаров для маркетплейсов
Большие запасы. Не забивайте склад выбранным товаром сразу: возможно, он не «выстрелит» и будет лежать мёртвым грузом. Также не стоит сразу набирать большой ассортимент похожих предметов. Сначала найдите то, что будет стабильно продаваться.
Игнорирование подкатегорий. Продвинуться в широкой категории (например, «Одежда и обувь») сложно из-за высокой конкуренции. Лучше разбить каждую категорию на подразделы – например, из «Одежды и обуви» вычленить «Футболки с щенками» или «Обувь для хоккея на траве»: в них меньше конкурентов, так что при наличии спроса можно занять нишу с меньшими затратами сил и денег.
Неверная сезонность. Товары для определенного сезона важно вовремя продать: их хранение в «неходовое» время может стоить дорого, при этом не принося дохода.
Неверное определение аудитории. Да, на маркетплейсах закупаются все. Но на каких-то площадках выгоднее продавать одежду, на каких-то – электронику. Поэтому при выборе площадки для открытия магазина обязательно учитывайте портрет его основной целевой аудитории.
Контролировать остатки и вовремя пополнять запасы удобно с «Управлением ассортиментом» Эвотора. Создавайте карточки товаров в несколько кликов и синхронизируйте остатки на всех площадках.
Узнать о сервисе
На правах рекламы Эвотор 2RanykZ3vJ4
Подытожим
Кратко о том, как выбрать товар для выхода на маркетплейсы:
- Определитесь с площадкой: оцените основную аудиторию, варианты сотрудничества, размеры комиссий и т. д.
- Посмотрите аналитику: топ товаров, свободные ниши, востребованные товары — подробная аналитика доступна на большинстве площадок после регистрации селлера.
- Не бойтесь конкурентных ниш: продавайте ходовой товар или сузьте ассортимент до редких, но востребованных товаров в рамках популярных ниш, например, обувь больших размеров в популярной категории «Обувь».
- Сформируйте ассортимент из основных, сезонных и трендовых товаров.
- Обращайте внимание на соотношение цены и качества товара. Не всегда лучше продается самый дешевый товар.
- Закладывайте в цену логистику, комиссию площадок, дополнительные расходы на упаковку и маркировку, а также риски непоставок и удорожания товара или сырья.
Подписывайтесь на канал «Жиза», чтобы быть в курсе всех новостей для малого и среднего бизнеса. Мы пишем только о важном для предпринимателей.
