В последнее время все больше и больше вопросов поступает о продажах в среде посуточников:
- НЕУЖЕЛИ всё перейдет на онлайн и КОГДА?
- Какие площадки сейчас работают, как доски объявлений? Откуда вообще брать прямые заявки?
После перехода Авито на онлайн и ограничений со стороны Циана такие вопросы очень актуальны. И сегодня я поделюсь с вами своим опытом.
Целевая аудитория и как с ней работать?
В любом бизнесе обязательно нужно ориентироваться на покупателя и его интересы. И в посуточной аренде целевая аудитория очень разная - это и туристы, и командированные гости, и люди, кто ездит на учебу и лечение. Среди них и мужчины, и женщины разных возрастов, с семьями, коллегами.
Отсюда нужно вынести несколько важных мыслей:
✅ не вся аудитория хорошо разбирается в соцсетях и обладает компьютерной грамотностью;
✅ есть возрастная аудитория, которая боится/не хочет бронировать онлайн;
✅ есть аудитория, у которой есть специфические пожелания (раздельные кровати, детская кроватка и так далее).
Такая целевая аудитория заходит в гугл, вводит «снять квартиру посуточно», выбирает первые сайты в поиске. В приоритете у них — позвонить либо написать, чтобы задать вопрос, уточнить все условия, услышать арендодателя и забронировать уже после того, как доверие выстроено.
Что будет с этой аудиторией, если первые площадки в поиске перейдут на онлайн? Часть аудитории будет вынуждена адаптироваться к новым правилам, но БОЛЬШАЯ часть аудитории пойдет на другие площадки, где есть прямое общение!
Когда же всё перейдет на онлайн?
Совсем не скоро! Ведь для этого наша целевая аудитория должна адаптироваться и вырасти, чтобы 90% этой аудитории, в том числе возрастные люди, хотели и могли бронировать онлайн. А также, для этого онлайн-площадки должны стать достаточно удобны и очевидны для аудитории - а это пока сложная задача для всех.
А также стоит понять, что не все гости хотят бронировать онлайн!
Конечно, при этом есть продвинутая аудитория «молодежи» - которая не хочет тратить много времени, хорошо разбирается в сайтах и предпочитает мессенджеры. Это тоже большая часть аудитории, на которую вы должны ориентироваться — поэтому НЕ СТОИТ отказываться от онлайн-площадок.
Вот здесь хочу акцентировать внимание — работайте и с прямыми заявками, и с онлайн-площадками, потому что гости есть и там, и там.
Почему же в нашей компании всего 20% онлайн бронирований?
Потому что у нас большой процент прямых бронирований. Напрямую, гости бронируют заранее — то есть окно бронирования большое — и занимают наши квартиры. Онлайн-бронированиям бывает просто некуда «втиснуться».
А также, есть еще одна важная причина, на которой стоит подробнее остановиться.
Как вы думаете, как конкурировать на онлайн-площадках — Авито, Суточно, Островке? Что влияет на выбор гостя?
Есть два фактора - это ПРОДАЮЩЕЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ и ЦЕНА.
📍Первый фактор — продающее объявление — это то, как оформлена ваша квартира на сайте, её «обрамление». Фото, описание, параметры квартиры, услуги и удобства, которые вы выставляете внутри, ваш профиль и так далее.
Мы плотно работаем с объявлениями, особенно на онлайн-площадках, и каждую деталь внимательно настраиваем, потому что это влияет на бронирования.
📍Второй фактор — это ЦЕНА. Именно за счёт неё и конкурируют на онлайн площадках — ставят низкую цену и получают бронирования.
Например, гость ищет квартиру на онлайн-площадке и находит два похожих варианта, оба ему нравятся. Какую квартиру он выберет?— ту, у которой ниже цена. Это самый главный фактор.
А вот на инфо-площадке, на «доске объявлений», человеку до бронирования ещё нужно пообщаться с арендодателем — и здесь на его выбор влияют уже ПРОДАЖИ — это то, как с ним пообщались. Продажи - это про заботу и человеческое общение!
Наша компания продает по чеку выше среднего на рынке. Если мы поставим низкую цену, то есть такую же как у конкурентов, мы будем выигрывать и получать бронирования с онлайн площадок — потому что у нас настроен первый пункт — продающее объявление.
Но нам интереснее больше заработать — поэтому мы повышаем чек и продаем напрямую.
Какие преимущества есть у прямых продаж?
🔹Вы получаете больше заявок и можете сами регулировать их количество;
🔹Вы лично общаетесь с каждым гостем, налаживаете контакт и строите доверие - и тем самым увеличиваете количество бронирований и постоянных гостей и рекомендаций;
🔹В прямой продаже можно предлагать разные варианты, переориентировать с одной квартиры на другую, выбрать другой район, и просто главное, что вы делаете в продажах - это предлагаете ВЫБОР гостю!
Также вы можете использовать инструменты продаж (делать скидки, предлагать особые условия, дожимать, создавать ажиотаж и тд).
Но везде нужен человек, везде нужно человеческое отношение!
🚩И онлайн-бронирования - это далеко НЕ ВСЕГДА гарантия!
У многих посуточников была и есть проблема - много не заездов с Островка. Если у вас стоят условия — без предоплаты, оплата на месте… такие варианты часто бронируют как запасной, а затем не приезжают. С каждым гостем нужно общаться, а с теми, кто не внес вам предоплату — вдвойне сильнее!
ДАЖЕ С ОНЛАЙН-БРОНИРОВАНИЯМИ НУЖНО РАБОТАТЬ И ДОВОДИТЬ ДО КОНЦА!
Главная мысль, которую я хотела донести до вас: если у вас большой % онлайн бронирований, возможно, вы упускаете бОльшую прибыль, которую могли бы получить при работе с прямыми продажами. Именно здесь вы можете увеличить чек и зарабатывать в 2-3 раза больше.
Было интересно, ставьте 👍Не забывайте подписываться на мой канал, а также приглашаю в свой Телеграм-канал, здесь полезный контент и новости в посуточной аренде!
