Когда на съемке за 5К я разбил квадрокоптер и отдал за ремонт 20К, я впервые всерьёз задумался о ценообразовании в своей работе. И сейчас расскажу, к каким выводам я пришел.
Это вообще любимая тема многих - обсуждать демпинг, скидки, недопустимость снижения цен, необходимость держать уровень и прочее прочее. Споры не прекращаются ни на минуту и, если коротко, сводятся к трём вещам:
1. Кто работает по средним рыночным ценам и выше - выступают за повышение. В общем и целом снижение цен им невыгодно, кроме некоторых случаев (дальше расскажу);
2. Кто находится внизу рынка - плевать хотел на остальных, лишь бы у самого работа была;
3. Топов проблемы туземнцев тоже не волнуют, они живут по своим экономическим законам.
Кстати, когда у первых (середняков) заказов становится мало (см. коронавирус, СВО, повышение курса доллара), они легко и непринуждённо роняют свои ставки. А когда дела налаживаются, поднимают - и продолжают возмущаться демпингом.
Каждый сам за себя, каждый сам себе маркетолог, и конкурентам договориться между собой не представляется возможным.
Поэтому я предлагаю третий путь.
С одной стороны, демпинга в видеосъёмке нет: у всех разный продукт, разные силы и средства уходят на работу, поэтому сложно сравнивать объективно.
С другой стороны, единая нулевая точка отсчёта таки существует. Тот минимум, ниже которого нельзя опускаться никому (не считая самых начинающих). Ниже этого порога ты уже ничего не зарабатываешь, а порой даже уходишь в минус.
Этот порог называется «цена выезда»: аренда техники + транспорт.
«Цена выезда» — тот минимальный порог, от которого нужно отталкиваться в ценообразовании. Ниже него начинается демпинг.
Я уже подробно расписывал раньше, как считать ставки. Если не читал, переходи по ссылке и смотри, иначе дальше кое-что будет непонятно. И поясню пару моментов, о которых не говорил.
Вопрос первый: «Почему мы считаем аренду техники, тем более по тарифам рентала (проката)? Так моя камера просто пылилась бы дома, а тут она хотя бы работает и даёт заработать мне!».
Как человек, который спит с калькулятором под подушкой, могу назвать конкретные цифры ремонта, амортизации и потери стоимости оборудования, т.е. во сколько тебе обходится каждый «год пробега» твоей камеры. Например, владение Panasonic G80 один год стоит 16% от стоимости камеры. Macbook Pro 2015 теряет в цене 18К в год. Правда, объективы (если их покупать на Авито, а не новыми) не дешевеют, но это скорее исключение. А карты памяти, винчестеры и прочую периферию потом вообще не продашь или продашь за копейки - значит, это безвозвратные вложения. Посмотри небольшой список, вкури и осознай, в какие деньги на самом деле тебе обходится твоё оборудование. Эти деньги ты уже потерял и продолжаешь терять каждый день. Значит, их необходимо закладывать в стоимость работы.
Скажем, недавно я уронил камеру прямо на объектив - хорошо, спас защитный фильтр! Благодаря ему ремонт обошёлся всего в 4000 ₽. К слову, это был четвёртый разбитый фильтр.
Про упавший коптер уже говорил.
Ты закладываешь подобные риски в стоимость работы? Нет? Ты ещё ни разу не ломал камеру на съёмке? Ни разу не бил объектив? Не ронял квадрокоптер? Тебе сильно везёт. Тем не менее, всё это обязательно ждёт тебя впереди. Железно.
А когда придётся серьёзно обновляться, вообще взгрустнёшь: я недавно насчитал +400К, чтобы перейти со старой системы на новую )
Вопрос второй: сколько мы реально зарабатываем?
Когда ты сравниваешь свои доходы с зарплатой людей на официальной работе, отнимай от своих денег 43% - именно столько составляют налоги в белой зарплате. Например, 100 000 ₽ твоего заработка равняются 60 000 ₽ на официальной работе. Если ты платишь налоги и отчисления в страховой/пенсионный фонды, делай поправку. Но ты ведь не платишь налоги, я надеюсь? 🤞
Короче, смело дели свои доходы на 2 - просто чтобы трезво смотреть на вещи. И тогда 10 000 ₽ за последний звонок уже не покажутся такими большими.
Вернёмся к «цене выезда»
Чтобы осознать этот простой момент, поставь себя на место организатора съёмки (допустим, прямой трансляции). У тебя есть задача, есть команда специалистов, есть тарифная сетка. В упрощенном виде смета будет выглядеть так:
- Аренда техники
- Работа операторов и других людей
- Накладные расходы (налоги и т.д.)
- Твой заработок в качестве организатора
Если подходить к работе честно, первые три пункта считаются по рыночным ценам, здесь ты особо ничего не выкружишь. Ты волен манипулировать только своей ставкой - это и будет твой заработок.
Можно упростить ситуацию до работы с ассистентом на свадьбе, можно усложнить до проекта любого масштаба - суть не меняется.
Для примера рассмотрим классическую схему «взял 10 садиков на один день и теперь с горящей жопой ищу операторов подешевле»:
- Аренда двух камер со штативами = 4000 ₽.
- Доставка курьером этого комплекта туда-сюда = 500-1000 ₽.
- Работа оператора = 2000 ₽
Т.е. 5000 ₽ - только себестоимость, которую организатор по-любому закладывает в смету в качестве накладных расходов. И уже сверху идёт работа оператора. А ведь ещё нужно учесть свой интерес! Иначе в чём смысл?
Что происходит, когда ты идёшь снимать в таких ситуациях за 3000-5000 ₽ на своей технике? Ты привозишь технику в аренду и бесплатно на ней работаешь. Коллега, который позвал тебя на съёмку, об этом промолчит — ведь с тобой так удобно: ты сам привёз всё оборудование, сам снимешь и ещё будешь отвечать за работу - и всё это по цене голой аренды! Замечательно
🤝🤝🤝 Т.е. по факту ты трудишься в ноль, зарабатывая деньги для более предприимчивого коллеги. И это не разделение обязанностей в команде, это именно заработок на тебе, потому что здесь ты получаешь меньше, чем должен.
Да, и в такой ситуации наличие «низа рынка» выгодно «середнякам» и «топам»: они могут зарабатывать на разнице в ставках, делегируя работу своим низкооплачиваемым коллегам. Например, возьмут свадьбу за 40К, отправят снимать человека за 10К, за монтаж заплатят 7К (на монтаже экономят больше всего, это будет темой отдельной статьи), а разницу положат себе в кармат. PROFIT!!!
Тут ведь что важно понимать? С одной стороны, у нас свободный рынок, и каждый ставит свою цену. Хочет - хоть бесплатно работает, его дело.
С другой стороны, ценообразование конкурентов влияет на всех остальных.
Допустим, заказ со всеми издержками стоит 15 000 ₽ - это его нормальная цена (5000 ₽ себестоимость + 5000 ₽ съёмка + 5000 ₽ монтаж). Пока большинство работает по этой ставке, всё хорошо. Приходят начинающие, демпингуют, потом понимают, что получают только опыт вместо денег, и поднимают цену до рыночной.
Но когда люди годами работают с небольшой маржой, и таких людей становится большинство, они перетягивают на себя клиентов и влияют на рынок. Адекватным специалистам приходится подстраиваться: или начинать делать говно удешевлять работу, или уходить в другую область.
Твоё ценообразование влияет на коллег и на рынок в целом
На обычной работе за тебе считает начальник, но за фрилансера никто не считает. А сам фрилансер не понимает экономики, потому что:
а) за него никто не считает
б) сам считать не умеет, т.к. прогулял экономику в школе, а на курсах инвестирования Тинькофф такому не учат
в) вообще не видит смысла что-то там считать — творчество же!!!!!1
Такая схема работы «около нуля» замечательно функционирует, когда у вас есть спонсор: все ваши глупые неэффективные решения перекрывает муж или родители (см. Свадебный организатор, стилист). Но когда речь идёт о работе, а не о хобби для души в свободное время — так жить нельзя.
Подводя итог
Как определить цену за любую съёмку?
Это выезд (аренда + транспорт) + стоимость каждого часа работы.
Держи в голове, что на заказе за 3000-5000 ₽ ты фактически работаешь бесплатно.
И дели свои доходы на 2, чтобы объективно сравнивать с официальной работой.
Выводов не будет, выводы делай сам.
Твой Миша Белоь.
