Если вы эксперт, который продает свои услуги, то наверняка знаете, как важно иметь УТП (уникальное торговое предложение). Но знать - это одно, а использовать совсем другое. Если прямо сейчас вы не можете чётко озвучить своё УТП, значит его у вас попросту нет. Давайте поставим задачу: упаковать и оформить его прямо сейчас :)
УТП — это информация о том, чем вы отличаетесь от других экспертов в своей области и какую ценность вы приносите своим клиентам. УТП не является рекламным слоганом, но оно должно быть кратким, ясным и убедительным.
Создание УТП — это один из ключевых элементов вашего личного брендинга, так как оно помогает выделиться на рынке, повысить вашу репутацию, привлечь и удержать клиентов. Однако не все эксперты знают, как правильно составить УТП и какие формулы для этого существуют.
В этой статье мы рассмотрим самые популярные и актуальные формулы составления УТП для экспертов, а также сравним их достоинства и недостатки. Поехали!
Меня зовут Аделя Хайдарова. Я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике). И в конце этой статьи я тоже буду продавать, так что будьте готовы 😉
Формула 1: Кто вы + что вы делаете + для кого вы делаете + почему вы лучше
Это простая и эффективная формула, которая позволяет четко определить вашу специализацию, вашу целевую аудиторию и ваше конкурентное преимущество. Она подходит для тех случаев, когда вы хотите дать общее представление о себе и своих услугах.
Пример: Я — профессиональный коуч по карьере для женщин-лидеров, которые хотят достичь успеха в бизнесе и личной жизни. Я помогаю им раскрыть свой потенциал, преодолеть сомнения и страхи, построить эффективную стратегию развития.
В этом примере:
Кто вы — профессиональный коуч по карьере
Что вы делаете — помогаете раскрыть потенциал
Для кого вы делаете — для женщин-лидеров
Почему вы лучше — не указано явно, но подразумевается ваш опыт и профессионализм
Достоинства этой формулы:
- Она легко запоминается и воспринимается.
- Она демонстрирует вашу уникальность и ценность.
- Она позволяет сразу заинтересовать потенциальных клиентов.
Недостатки этой формулы:
- Она может быть слишком общей и не отражать все аспекты вашей работы.
- Она может быть недостаточно убедительной или доказательной, если вы не подкрепляете свое УТП отзывами, кейсами или гарантиями.
- Она может быть скопирована другими экспертами, если вы не имеете яркого или редкого преимущества.
Формула 2: Проблема + решение + результат + дифференциация
Эта формула делает акцент на проблемах или потребностях вашей целевой аудитории и на том, как вы помогаете им их решить. Она подходит для тех случаев, когда вы хотите показать, что вы разбираетесь в ситуации и потребностях своих клиентов и можете предложить им эффективное и проверенное решение.
Пример: Вы хотите научиться играть на гитаре, но не знаете, с чего начать? Я — опытный гитарист и преподаватель, который научит вас играть любимые песни за 3 месяца. Вы получите индивидуальный план обучения, доступ к видеоурокам и постоянную поддержку. А еще вы сможете принять участие в онлайн-концерте в конце курса и показать свои успехи.
В этом примере:
Проблема — это не знать, с чего начать обучение игре на гитаре
Решение — это обучение у опытного гитариста и преподавателя
Результат — это играть любимые песни за 3 месяца
Дифференциация — это индивидуальный план обучения, доступ к видеоурокам, постоянная поддержка и участие в онлайн-концерте.
Достоинства этой формулы:
- Она обращается к эмоциям и желаниям клиентов, которые мотивируют их к покупке.
- Она демонстрирует вашу экспертизу и компетенцию в решении проблем.
- Она создает ожидание положительного результата и дает гарантию его достижения.
Недостатки этой формулы:
- Она может быть слишком длинной или сложной для восприятия, если вы используете много деталей или терминов.
- Она может быть нереалистичной или невыполнимой, если вы обещаете слишком быстрый или слишком большой результат.
- Она может быть недостаточно уникальной или выгодной, если вы не учитываете конкурентные предложения или альтернативные решения.
Формула 3: История + инсайт + призыв к действию
Эта формула основана на использовании сторителлинга (рассказывания историй) как мощного инструмента воздействия на аудиторию. Она подходит для тех случаев, когда вы хотите рассказать о себе, своем опыте или своих клиентах таким образом, чтобы вызвать интерес, доверие и симпатию.
Пример: Когда я был ребенком, я мечтал стать профессиональным дайвером. Я увлекался океаном, читал книги, смотрел фильмы, строил модели батискафов. Но потом я понял, что для того, чтобы стать дайвером, нужно иметь отличное здоровье, хорошую физическую подготовку и много других навыков. Я понял, что моя мечта недостижима. Я расстроился и забросил свое хобби.
Но через несколько лет я случайно узнал о проекте, который дает возможность любому человеку отправиться к невероятным глубинам на подводной лодке. Я не поверил своим глазам, когда прочитал об этом. Я сразу же захотел попробовать этот уникальный опыт. Я заполнил анкету на сайте проекта и стал ждать ответа. И вот, через две недели я получил письмо с приглашением на тренинг. Я был счастлив как никогда. Я собрал свои вещи и поехал в Центр, где меня ждала команда профессиональных инструкторов и ученых.
Именно там я узнал технологию, по которой профессиональные дайверы поддерживают своё здоровье и физическую форму. После погружения я решил опробовать эту технику, и был поражён результатами! Такое ощущение, будто её специально не раскрывают обычным людям! Это абсолютно научная методика, которая позволяет каждому человеку поддерживать нужный вес и идеальную форму, и прямо сейчас я хочу поделиться ей с вами.
Если у вас есть интересная история того, как вы пришли к своей профессии и своим результатам, обязательно используйте её в УТП! Это очень эффективный способ вызвать эмпатию потенциальных клиентов и в дальнейшем конвертировать её в продажу.
УТП - очень важный элемент упаковки эксперта, продающего свои услуги. Не игнорируйте его!
Если хотите узнать больше, в этих статьях я разобрала интересные примеры и пошаговую формулу определения УТП для новичков:
Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY:
