Меня зовут Елена, и я основатель клуба, где лично читаю, разбираю и внедряю в жизнь книги. Поскольку, мои проекты построены на продажах и коммуникациях. я не могу ни читать профильную литературу, и не делать по ней анализ.
Примерно в 2020г я приобрела книгу Джордана Белфорта (скачать чтобы читать и слушать), и знаете что, я пожалела о том, что не с нее я начала пути активного продавца товара и услуг.
Содержание книг - это некий план, или дорожная карта движения, можно сказать кастет закрытия сделки\продажи, по которому стоит продолжить плаванье в мире продаж.
Фундаментальная мысль в том, что не важно что Ты продаешь, яблоко или себя, все продажи одинаковы, и поддаются единой схеме
В первой главе Джордан говорит о рождении прямолинейной системы продаж, как и почему она пришла к нему в голову. В кратце поясняет чт это такое, и как она влияет на жизни каждого, кто готов по ней продавать, на примере собственной брокерской компании.
Начиная со второй главы автор рассказывать о механике этой системы, и вводит понятие "Три десятка".
Суть концепции в существовании шкалы продаж от 1 от 10 баллов. по трем показателям.
Где 1 - это начало продажи, а 10 - это рапорт и закрытие сделки. (помним, что по каждому десятку - стараемся достичь 10 баллов.)
Все продажи, будь то по телефону, или личная встреча - базируются на трех составляющих (в книге говорится о "трех десятках":
1. Продукт, идея или концепция - хороший продавец должен знать, что он предлагает клиенту, быть готовым практически к любому вопросу относительно предлагаемого продукта, НО ПОМНИТ ОДНО - МЫ НЕ ПРОДАЕМ ПРОДУКТ, МЫ ПРОДАЕМ ВЕРУ В НЕГО, т.е принцип позитивных намереней, суть принципа в том, что каждый человек при покупке хочет получить определенную выгоду, сделать свою жизнь лучше и комфортнее, а задача продавца - убедить в этом покупателя, что именно сотрудничество с ним, даст все запрашиваемые блага. Как семья отреагирует на пачку печенья, или какие блага принесет купленные акции, или как круто будет провести вечер на диване, или какие "головные боли" забираете на себя, становясь подрядчиком и прочее. Ответьте на все эти вопросы сами, воспринимая каждый вопрос покупателя как фразу "Пожалуйста, повлияй на меня, я самостоятельно никак не могу сделать выбор, либо принять решение"
2. Вы, доверие и рапорт с вами - продукт может и в правду оказаться крутым, но вопрос, кто его продает, на сколько экспертен продавец и квалифицирован. Джордан предлагает подстроится под человека, надеть его шкурку , но делать это очень тактично, оставаясь хозяином диалога, и при любой попытки увести разговор, возвращать покупателя обратно. Помните, что каждая фраза, пример, реплика - должны вести к рапорту!
3. Ваша компания, доверие и отношение с ней - товар хорош, и эмоциональная составляющая клиенту нужна, продавец тоже экспертен. умеющий слушать, и вызывающий доверие, но вот компания... В процессе презентации - собеседнику нужно поведать про все сильные стороны компании, которую представляет продавец, ну если это конечно не представитель крупных, зарекомендованных себя на рынке - компаний с мировым именем (тут самое главное не ударить в грязь лицом, т.к покупатель будет изначально иметь завышенные ожидания). Если же компания молодая, то не стоит отчаиваться - помним, что приобретая продукт, продавец живет вместе с нами на единой планете, и имеет представления, что он хочет получить от коммуникации с вами, или же с вашим конкурентом (будь то тип продукта, или отрасль).
Казалось - бы все понятно, и достаточно просто, но не тут - то было. Мы не можем прочесть мысли, или понять с каим запросом к нам обращаются (в книге есть такое понятие, как сбор информации)
Автор вводит еще два понятия, как логическая и эмоциональная уверенность
Логическая уверенность - это то, почему вложения в товар, услугу, в Вашу экспертность - действительно того стоят. На эту уверенность повлияют перечисления достоинств \ сильных сторон, составы, прочитанные книги, свободные рынки...все то, что имеет числовое значение, и можно выразить в цифровом эквиваленте, с математической подтекстовой составляющей.
Эмоциональная уверенность - это некая вера в безмятежное будущее, когда вы хлопните рапортски по рукам, и передадите вместе с товаром\ услугой все те эмоции, в которые поверил покупатель. Вот вспомните себя, сколько раз Вы приобретали что-то, явно жизненно не обходимое, а под действием эмоций (взять за пример компанию Apple )
Но парой продавцы теряются, как только слышат первое от клиентов возражение, и отторжение презентации, и тут начнется хаус.
В такие моменты нужно попросту включить голову, и вспомнить, что все продажи одинаковые, как впрочем и возражения тоже (автор насчитывает их порядка 12-14 штук) .
Джордан предлагает выписать все "против" - и понять, что все они делятся на два типа"
"Неподходящее время"
"Я не могу принять решение самостоятельно"
Помня это - необходимо подготовить соответствующий скрипт возражений, либо - сценария (идеально на каждое возражения индивидуальный сценарий)
СОВЕТ! Использовать нужно универсальные фразы
К примеру:
Возражения "У всех поставщиков цены одинаковые" или
"Мне предлагают такое же печенье" - можно начинать отрабатывать с фразы "Именно поэтому я Вам и звоню..." (эта фраза универсальна, и по прежнему работает)
Помним, что все возражения - это лишь дымовая завеса, которые скрывает все недочеты презентации себя, товара или компании.
Хороший менеджер не должен отвечать на все возражения в лб, он должен держа ухо на чуку, сразу же отрабатывать предпосылки к возражению.
Так же Джордан говорит о сложности продажи с первого звонка или визита. Клиент как пирожок, должен допечься. Поэтому при каждом контакте, хороший менеджер, собирает по крупицам всю информацию о потенциальном покупателе.
