Возражение ― это нормально. Это неизбежная часть любых продаж. Но самое важное ― научиться отрабатывать их уже на этапе встречи с клиентом.
Под «встречей» может быть следующее:
- Бесплатная диагностика.
- Зум-разбор.
- Клиент вышел после пробного занятия, и нужно продать абонемент.
- Клиент оставил заявку, но не оплатил. Менеджер звонит ему.
Перейдем ко встрече и посмотрим, из каких этапов она состоит и что нужно сделать на каждом шаге.
Продажа на большие чеки: как это сделать? Что нужно понять/применить/узнать?
- Понять, что вы продаете.
- Что получает клиент.
- В чем ценность.
- Сформировать потребность.
- Показать решение.
На этапе осознания важнейшими будут первые 3 пункта ― нужно их понять самому, ответить на 3 вопроса четко и уже начать предлагать свой товар/услугу.
Далее мы рассмотрим точки, по которым нужно провести клиента, чтобы продавать на большие чеки. Это 5 основных шагов, по которым вы бережно проводите клиента к решению его проблемы.
Зачастую ваши менеджеры совершают непоправимые ошибки при продажах как на встрече, так и в телефонных переговорах.
Какие же это ошибки?
1. Паузы перед предложением.
2. Не продавать продукт.
3. Отпускать клиента без следующего шага.
Начало встречи
Вы можете брать скрипты, применять их и не получить результат, бросить эту затею и говорить, что продажи ― это везение. Но это не правда. Продажи ― это легко и просто, если внедрить универсальные техники именно в свой бизнес.
Всегда адаптируйте скрипт под свой бизнес, под свою личность!
На следующем этапе нужно выявить потребности клиента, используя разные вопросы. Примеры вопросов:
1. Что мешает уже сейчас это внедрить?
2. В чем проблема уже в ближайшем месяце дойти до точки Б?
3. Что уже пробовали сделать?
4. Почему не получилось?
5. Что еще останавливает, чтобы открыть бизнес?
Вы поняли боль клиента, но предлагать решение ― рано. Клиент еще не готов купить, поэтому нужно ему показать последствия, если он все оставит как есть. Через вопросы вы даете понять клиенту, кто может быть, если не решить проблему сейчас.
Показываем последствия на примере предпринимателя:
Как быстро Вы самостоятельно сможете построить бизнес с нуля и прийти к результату?
Сколько прибыли Вы при это недополучили?
Что будет, если в итоге этого самостоятельного пути Вы не сможете прийти к результату в точке Б или еще хуже ― не сможете открыть свой бизнес?
Следующим пунктом вы предлагаете решение, чтобы клиент дошел до точки Б ― чем вы можете ему помочь.
Хорошо. То есть, если я ПОКАЖУ вам набор инструментов и как ваш путь можно пройти быстрее, как уже сделали тысячи таких же предпринимателей, кто стартовал с нуля, — вам будет это интересно, верно?
На каждом этапе вы через вопросы помогаете клиенту осознать свою проблему и принять решение. Вопросы могут быть самые разные:
Ситуация
Что есть сейчас?
Проблема
Какие ключевые сложности? В чем проблемы?
Последствия
Какие уже последствия?
Какие потери? Что будет, если не изменить?
Направление
Что будет, если внедрить …
Ниже в таблице смотрите полный перечень вопросов при встрече или онлайн-разборе.
При работе с клиентом неизбежно будут возражения, а вот как их распознать, как отличить истинное возражение от бездействия ― читайте далее.
Правило 1.
Понять истинное возражение.
Его вы можете отработать на примере личного опыта.
Я вас понимаю, я сама всегда откладываю.
Только чаще всего я сразу знаю, какое решение я приму, а за «я подумаю» стоит на самом деле другой вопрос.
Скажите, у вас так же?
Правило 2.
Получить четкое «ДА».
А почему надо сейчас? В чем выгода клиента? Предлагаете причину купить сейчас:
Дефицит.
Дедлайн.
Упущенная выгода.
Кейс.
Отзыв.
Статистика.
Выгода.
Правило 3.
Круг+3 отказа
Сначала вы смягчаете возражение, потом объясняете причину, почему нужно купить сейчас, и завершаете сделку.
Сначала все это выглядит как гора информации, но если структурировать каждый этап и перейти к работе с возражениями, у вас все получится. Самое главное ― ПРАКТИКА!
Чтобы отработать другие возражения и найти ответы на все вопросы, вам потребуется немало времени.
Если хотите взять готовые ответы и применить их в своей нише, забирайте авторский гайд Екатерины Орловой "Скрипты продающей переписки"