Вы когда-нибудь сталкивались с ситуацией, когда вы приходите в магазин за хлебом, а уходите с полной корзиной продуктов? Или когда вы заходите на сайт за информацией, а уходите с подпиской на курс или тренинг? Если да, то вы знаете, как работает иллюзия широкого выбора и крайне ограниченное предложение. Как применить все эти наработки к продаже своих услуг? Чтобы ваши потенциальные клиенты тоже заходили с вопросом, а уходили с полным пакетом сопровождения?
Меня зовут Аделя Хайдарова. Я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике). И в конце этой статьи я тоже буду продавать, так что будьте готовы 😉
Иллюзия широкого выбора - это когда вы видите много разных вариантов одного и того же продукта или услуги, но на самом деле они все похожи друг на друга. Например, вы можете выбрать хлеб из пяти видов злаков, десяти видов добавок и двадцати видов упаковки. Но в конце концов, это все равно хлеб. Или вы можете выбрать курс по продажам из десяти разных авторов, двадцати разных тем и тридцати разных форматов. Но в конце концов, это все равно курс по продажам.
Куча похожих продуктов или предложений вызывает у потенциального клиента "паралич выбора". Это когда сравнить все варианты и принять окончательное решение настолько сложно, что человек предпочитает не выбирать вовсе и уходит ни с чем.
Другое дело - когда вы видите один вариант продукта или услуги, который выделяется среди остальных своими преимуществами, отзывами, гарантиями и акциями.
Например, вы можете увидеть хлеб, который стоит дороже остальных, но зато он свежий, ароматный, полезный и еще и скидка 50% только сегодня. Или вы можете увидеть курс по продажам, который стоит дешевле остальных, но зато он от эксперта с мировым именем, с практическими заданиями, сертификатом и бонусами. Думаю, даже не стоит спрашивать, какой вариант вы выберете. Маркетологи уже всё решили за вас :)
Как и почему это работает?
Потому что человеку свойственно сравнивать варианты и выбирать наиболее выгодный для себя. Когда мы видим много похожих вариантов, мы запутываемся и не можем принять решение. Но когда мы видим один явно лучший вариант, мы чувствуем себя уверенно и довольно. Мы думаем, что это мы сами такие молодцы сделали правильный выбор, а не нам его навязали.
Как это использовать в своем бизнесе?
Если вы эксперт, который продаёт свои услуги, то вам нужно создать свою продуктовую линейку таким образом, чтобы она служила контекстом для продвижения одного-единственного варианта. Самого выгодного для вас. Например:
- Вы можете предложить бесплатный или дешевый продукт для привлечения внимания и доверия. Это может быть статья, видео, подкаст, чек-лист, мини-курс и т.д.
- Дальше вы можете предложить средний по цене и качеству продукт для формирования интереса и желания. Всегда помните, что ваша задача не заработать на нём, а увеличить лояльность потенциального клиента и его интерес к вам для продажи основного продукта. Таким вариантом может быть книга, тренинг, мастер-класс, вебинар и т.д.
- Ну, а потом уже вы можете предложить дорогой и эксклюзивный продукт для тех, кто прошёл по всем этапам вашей воронки. Это может быть индивидуальная консультация, коучинг, менторство, VIP-программа и т.д.
Ваша задача - сделать так, чтобы ваш клиент прошел по всем этапам вашей продуктовой линейки и остановился на самом последнем. На том, который вы и хотите продать. Один продукт - один этап. Не нужно устраивать ярмарку, думая, что люди сами знают, чего хотят. Нет, не знают. Решения за них должны принимать вы. Мягко, уверенно и экспертно :)
Не размывайте свое внимание и ресурсы на создание и продвижение множества продуктов.
Сосредоточьтесь на том, который может дать максимальный результат вашему клиенту и принесёт максимальную выручку вам, как специалисту. Тогда вы запросто сможете увеличить свои продажи и доходы.
Пишите в комментариях, как вам рекомендации? Готовы ли вы изменить свою продуктовую линейку и насколько? Ну, и конечно же, ставьте лайк, подписывайтесь и отправляйте эту статью коллегам! Каждый день на моём канале выходит три новые статьи про продажи, мышление и запуски.
А специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий закрывать сделки на чек 500 плюс тысяч рублей за 40 минут разговора.
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY:
