Привет! Я опять с проблемой. Отдел продаж не выполнил план, а это означает, что мы не получим доходы, на которые рассчитывали, а следовательно не сможем беспроблемно рассчитаться с поставщиками.
Я вызвал руководителя отдела продаж.
— Игорь, я понимаю, вы у нас человек новый. Но вы руководитель, и спрос с вас. Почему план не выполнен?
— Андрей, я пока анализирую причины, односложного ответа у меня нет.
— Ну давайте разбираться вместе. В чем может быть причина?
Игорь задумался:
— Надо проанализировать воронки продаж. Возможно проблема на каком-то этапе происходит. С помощью Битрикс24 это не займет много времени. Нужно найти момент, на котором исчезают клиенты. И с ребятами поговорю. Может быть, они понимают причины, но не знают как с этим справиться.
— Правильно, — согласился я, — а план вообще выполнимый? Может слишком много на себя взяли?
— Это тоже может быть. Надо проанализировать.
— Чтобы больше не было проблем с выполнением плана, думаю надо провести анализ в CRM-системе, отработать совместные действия с отделом маркетинга и поработать с менеджерами по продажам.
Как исправить ситуацию?
И мы с Игорем сели за стратегию, исключающую повторение ситуации.
Решили:
- Cкорректировать план продаж в части новых клиентов, ориентируясь на работу отдела маркетинга. Ведь менеджеры по продажам работают только со входящими заявками. А привлекает заявки отдел маркетинга. Невозможно отработать 20 заявок, если их поступило 10. Поэтому этим двум отделам надо действовать как один механизм.
- Отрегулировать ресурсы. А какие главные ресурсы? Правильно. Время и силы. Необходимо сделать так, чтобы сотрудники занимались только своими непосредственными обязанностями. Например, минимизировать время на выставление счетов, используя Битрикс 24. К сожалению, еще не все сотрудники привыкли в работе в CRM. А ведь именно менеджерам по продажам работа в Битрикс значительно упрощает жизнь. В системе очень удобно и быстро выставить счет, составить КП, плюс Битрикс напоминает о нужных звонках. Поэтому мы приняли решение проконтролировать насколько менеджеры используют возможности CRM. Если понадобится дополнительное обучение – обучим.
- Пересмотреть мотивацию с учетом KPI. Надо подумать насколько имеющиеся коэффициенты соответствуют текущему положению дел. Возможно к расчету нужно добавить другие показатели, кроме продаж. Ну а далее использовать премиальную систему в зависимости от коэффициента результативности. Буду ждать предложения по KPI от Игоря
- Обучать сотрудников. На этом этапе я предложил Игорю активно подключиться. Обратить внимание на «отстающих» и слушать, как они разговаривают с потенциальными клиентами, как умеют отрабатывать возражения. Ну и дать мастер-класс по дожатию клиентов, показать эффективные приемы работы.
- Контролировать деятельность менеджеров. Для этого утром проводить планерки, чтобы вовремя выяснить проблемы и трудности. Ну и поставить задачи на день. А в течение дня держать руку на пульсе. С помощью Битрикса можно отслеживать количество звонков, заключенных сделок, коммерческих предложений и т.п.
Мы договорились с Игорем, что репрессий сразу не будет. Если у сотрудника есть непонимание и трудности, надо ему помочь. Мы ведь команда. Ну а если все меры исчерпаны и результата не будет, то только тогда подумать о смене работника.
На том и порешили. Надеюсь, если Игорь и его команда подойдут к делу ответственно, то план будет стабильно выполняться. Ну а я проконтролирую.
А у вас как с продажами?
