Привет, друзья! Я занимаюсь продажами последние три года. До этого я писала тексты, дизайнила картинки, собирала образовательные продукты, но не продавала. Мне было дико страшно озвучивать стоимость своих услуг клиентам, и потому я как-то бессознательно продаж избегала. “Рассказала немного о себе и об услуге, пусть дальше сами решают,” – как-то так мои продажи и заканчивались, не начавшись.
Всё это продолжалось до тех пор, пока я не увидела, сколько возможностей упускаю. Я начала замечать, что менее опытные коллеги порой зарабатывают в десятки раз больше! Менее опытные, менее убедительные, ребята без высшего образования и кучи дополнительных курсов по специальности – у них получалось продавать так, как мне и снилось просто потому, что они пробовали, а я даже не пыталась.
С тех пор многое изменилось. Я провела уже больше 500 бесплатных консультаций и диагностик, поработала с десятками ниш и экспертов и, самое главное, я полюбила продажи. Сейчас я с уверенностью могу сказать, что продажи – это тонкое искусство. И сегодня я хочу поделиться с вами своим откровением о том, что продажи, на самом деле – это танго. Танго вдвоём.
Меня зовут Аделя Хайдарова. Последние три года я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике).
Итак, продажи – это танго. Ты наверное удивишься, какое отношение имеет аргентинский народный танец к продажам сверх-дорогих услуг? Но поверь мне, у них есть много общего. И я сейчас тебе все объясню.
Танго - это не просто танец. Это искусство общения, доверия и согласованности движений. Танго требует от партнеров полной синхронизации, взаимопонимания и чувственности. Танго - это диалог тел и душ, который не терпит ложных нот и неискренности.
Продажи - это тоже танго. Только вместо тел и душ здесь общаются потребности и решения, проблемы и выгоды, эмоции и аргументы. Продажи - это диалог между продавцом и покупателем, который не терпит недосказанности и недоверия.
Чтобы успешно продавать свои услуги, ты должен уметь танцевать танго вдвоем с клиентом. Ты должен наладить с ним контакт, понять его желания и страхи, подстроиться под его ритм и настроение, вести его за собой к цели и не дать ему упасть или убежать.
Как же научиться танцевать танго без страха озвучить ценник и показаться навязчивым?
— Знай свой продукт. Ты не сможешь убедить клиента в ценности своих услуг, если сам не веришь в них. Изучи все преимущества и особенности своего продукта, подготовь ответы на возможные возражения и вопросы. Будь готов продемонстрировать свой продукт в действии или предоставить отзывы довольных клиентов.
— Исследуй свой рынок. Ты не сможешь найти своего идеального партнера для танго, если не знаешь, где он находится и что он хочет. Изучи свою целевую аудиторию, ее потребности и проблемы, интересы и предпочтения, боли и мечты. Определи своё уникальное торговое предложение (УТП), которое отличает тебя от конкурентов и привлекает внимание клиентов.
— Создай свой скрипт. Ты не сможешь вести за собой клиента по всем этапам продажи, если не знаешь, что ему говорить и как реагировать на его реакции. Составь свой скрипт продажи, который будет содержать все необходимые элементы: привлечение внимания, вызов интереса, демонстрацию выгоды, устранение возражений, стимулирование желания и призыв к действию. Отработай свой скрипт на ролевых играх или на реальных клиентах, улучшай его по ходу работы.
— Слушай своего клиента. Ты не сможешь понять его потребности и эмоции, если будешь говорить все время сам. Дай ему возможность высказаться, задавай открытые вопросы, активно слушай и подтверждай то, что он говорит. Покажи ему, что ты заинтересован в его ситуации и хочешь помочь ему решить его проблему. Используй технику раппорта, чтобы повторять за ним его слова и жесты, создавая эффект сходства и доверия.
— Влияй на своего клиента. Ты не сможешь убедить его в покупке, если будешь только информировать его о своем продукте. Используй различные техники влияния, чтобы воздействовать на его рациональное и эмоциональное мышление. Бери в оборот принципы Роберта Чалдини: авторитет, социальное доказательство, симпатия, взаимность, дефицит и последовательность. Используй метафоры и сторителлинг, чтобы усилить свои аргументы и сделать их более запоминающимися.
— Закрывай своего клиента. Ты не сможешь завершить танго вдвоем с клиентом, если не сделаешь ему прямое предложение о покупке. Не бойся закрывать сделку, это естественный и логичный итог продажи. Используй различные техники закрытия, например:
✨ закрытие на альтернативу ("Вам больше подходит первый или второй вариант?");
✨ закрытие на утверждение ("Вы хотите поработать над вашим проектом уже в этом месяце?");
✨ закрытие на призыв ("Давайте обсудим соглашение прямо сейчас!").
Не отступай перед возражениями, а преодолевай их с помощью поиска истинных причин сомнений своего клиента.
Как видите, продажи - это совсем не сложно, если вы знаете, чего хотите, и двигаетесь по чёткой структуре
Да, поначалу это непростой процесс, но вы можете сделать его приятным и полезным для обеих сторон.
Для того чтобы помочь вам разобраться в продажах без стресса я разработала короткую программу: NEW MONEY. Это трёхдневный мини-курс по продажам на сверх-высокие чеки, который поможет вам пройти путь до уверенных стабильных продаж и постоянных клиентов без стресса, паники и слёз (а у меня было именно так, когда клиенты, на которых я потратила кучу своего времени и сил, сливались в последний момент).
Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, я дарю уникальную возможность: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий закрывать сделки на чек 500 плюс тысяч рублей за 40 минут разговора.
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY: https://t.me/adele_salebot
