Медицинский маркетинг – это предпринимательская деятельность, которая управляет продвижением медицинских услуг и товаров от их производителя к потребителю.
Это важный инструмент для эффективной работы учреждений здравоохранения. Ведь они сталкиваются с высокой конкуренцией и растущими требованиями пациентов.
В данной статье мы расскажем, как построить грамотный маркетинг медицинских товаров, которые включают в себя фармацевтическую продукцию и сопутствующие средства.
Фармацевтический маркетинг
Фармацевтический маркетинг включает в себя продвижение фармацевтических продуктов и услуг, таких как:
- лекарственные препараты;
- диагностические тесты и оборудование;
- медицинские изделия и инструменты;
- косметические средства и гигиенические товары;
- биологически активные добавки и витамины;
- санаторно-курортные услуги и туризм.
Фармацевтический маркетинг работает на коммерческом сегменте рынка фармацевтики, который занимает около 65% от общего объема. Основными игроками на этом рынке являются производители, импортеры, дистрибьюторы, аптечные сети и конечные покупатели.
Цель фармацевтического маркетинга
Цель фармацевтического маркетинга – увеличение продаж медицинских товаров и услуг за счет формирования спроса на них и удовлетворения потребностей покупателей.
Для достижения этой цели фармацевтический маркетинг выполняет следующие функции:
- Сбор и анализ информации о рынке, конкурентах, потребителях, тенденциях и перспективах развития отрасли.
- Отбор и разработка товаров, которые соответствуют ожиданиям и потребностям покупателей, а также имеют конкурентные преимущества перед аналогами.
- Формирование ценовой политики, которая учитывает покупательскую способность, затраты на производство и продвижение, а также цены конкурентов.
- Разработка и реализация стратегии продвижения товаров и услуг на рынке с использованием различных каналов коммуникации и инструментов стимулирования спроса.
- Контроль и оценка результатов маркетинговой деятельности, корректировка планов и стратегий в соответствии с обратной связью от покупателей и изменениями на рынке.
Стратегия фармацевтического маркетинга
Стратегия фармацевтического маркетинга – долгосрочный план действий по достижению цели маркетинга.
Стратегия определяет основные направления, приоритеты и ресурсы для продвижения товаров и услуг на рынке.
Стратегия состоит из нескольких элементов:
- Сегментация рынка – деление потенциальных покупателей на группы по определенным критериям, таким как демографические, географические, психографические или поведенческие характеристики.
- Целевой рынок – выбор одного или нескольких сегментов рынка, на которые будет направлено продвижение товаров и услуг. При выборе целевого рынка учитываются размер, потенциал, конкуренция и соответствие товара потребностям сегмента.
- Позиционирование – формирование уникального образа товара или услуги в сознании покупателей по отношению к конкурирующим предложениям. Позиционирование основывается на выделении ключевых преимуществ товара или услуги для целевого сегмента.
- Маркетинг-микс – комбинация четырех основных элементов маркетинга: товар (product), цена (price), распределение (place) и продвижение (promotion). Маркетинг-микс определяет конкретные характеристики товара или услуги, уровень цены, способы доставки до покупателя и методы коммуникации с ним.
Особенности формирования стратегии фармацевтического маркетинга
№ 1
Высокий уровень регулирования
Фармацевтический маркетинг подвержен строгому контролю со стороны государственных органов и профессиональных ассоциаций. Это означает, что любая рекламная кампания должна соответствовать законодательству, этическим нормам и научным доказательствам. Нарушение этих требований может привести к штрафам, судебным искам и потере репутации.
Рекомендация №1. При разработке стратегии фармацевтического маркетинга необходимо тщательно изучить правила и ограничения, которые действуют в вашей стране и регионе. Также важно сотрудничать с юристами, медицинскими экспертами и регуляторами, чтобы гарантировать соответствие вашей кампании всем нормам.
№ 2
Сложность целевой аудитории
Фармацевтический маркетинг обращается к группам потребителей, которые имеют разные потребности, мотивы и поведение. К таким группам относятся пациенты, врачи, аптекари, страховые компании и другие заинтересованные стороны. Каждая из этих групп требует индивидуального подхода и коммуникации.
Рекомендация №2. При формировании стратегии фармацевтического маркетинга необходимо провести сегментацию целевой аудитории по различным критериям, таким как демография, психография, поведение и отношение к лекарствам. Также необходимо определить цели и задачи каждого сегмента и разработать соответствующие сообщения и каналы коммуникации.
№ 3
Высокая конкуренция
Фармацевтический маркетинг характеризуется высокой степенью конкуренции, как на уровне отдельных препаратов, так и на уровне брендов и компаний. Это обусловлено большим количеством игроков на рынке, постоянным появлением новых продуктов и технологий, а также снижением лояльности потребителей. В этих условиях важно выделиться среди конкурентов и создать уникальное предложение, ценность для вашей целевой аудитории.
Рекомендация №3. При формировании стратегии фармацевтического маркетинга необходимо провести анализ конкурентной среды и определить свои сильные и слабые стороны, а также возможности и угрозы. Также надо выработать позиционирование на рынке и подчеркнуть свои отличительные особенности и преимущества перед конкурентами.
№ 4
Долгий жизненный цикл продукта
Фармацевтический маркетинг имеет долгий жизненный цикл продукта, который состоит из четырех стадий: внедрение, рост, зрелость и спад. На каждой стадии продукт имеет разные характеристики, цели и стратегии маркетинга. Например, на стадии внедрения продукт является новым и неизвестным для потребителей, поэтому главная задача – создать осведомленность и интерес к нему. На стадии зрелости продукт уже имеет большую долю рынка и высокую прибыльность, поэтому главная задача – поддерживать лояльность потребителей и защищать продукт от конкурентов.
Рекомендация №4. При формировании стратегии фармацевтического маркетинга необходимо определить текущую стадию жизненного цикла вашего продукта и адаптировать вашу стратегию к ней. Также необходимо прогнозировать переходы на следующие стадии и готовиться к ним заранее.
Как продвигать медицинские товары
Продвижение медицинских товаров имеет свои особенности, связанные с особой ролью врачей в принятии решения о покупке, ограничениями по рекламе лекарственных препаратов и высоким уровнем доверия к рекомендациям знакомых и экспертов.
Для эффективного продвижения медицинских товаров необходимо использовать различные каналы коммуникации, такие как:
- Реклама в СМИ (телевидение, радио, пресса, интернет). Реклама может быть направлена на конечных потребителей (пациентов) или на посредников (врачей, аптекарей). Реклама должна быть правдивой, достоверной и соответствовать законодательству о рекламе лекарственных средств.
- Прямой маркетинг (рассылка писем, SMS, e-mail, телефонные звонки). Прямой маркетинг позволяет обратиться к конкретному потребителю или группе потребителей с персонализированным предложением. Прямой маркетинг требует сбора и анализа данных о потребителях и их предпочтениях.
- Событийный маркетинг (участие в выставках, конференциях, семинарах, презентациях). Событийный маркетинг способствует повышению узнаваемости бренда, демонстрации товара в действии, установлению контактов с потенциальными покупателями и партнерами.
- Социальный маркетинг (использование социальных сетей, блогов, форумов). Социальный маркетинг помогает создавать общность вокруг бренда, распространять положительные отзывы и рекомендации, отвечать на вопросы и возражения потребителей, формировать лояльность и доверие.
- Вирусный маркетинг (создание и распространение контента, который вызывает интерес и эмоции у потребителей и стимулирует их делиться им с другими). Вирусный маркетинг может быть основан на юморе, неожиданности, скандале или социальной значимости. Вирусный маркетинг требует творческого подхода и знания психологии потребителей.
Заключение
Маркетинг медицинских товаров – достаточно сложная и ответственная задача, которая требует глубоких знаний о рынке, потребителях, конкурентах и законодательстве. Этот вид продвижения должен быть ориентирован на удовлетворение потребностей пациентов в качественной и доступной медицинской помощи.
Маркетинг медицинских товаров должен также учитывать интересы врачей как ключевых лиц в принятии решения о покупке, и использовать разнообразные инструменты продвижения для достижения своей цели – увеличения продаж и прибыли.
У нас есть необходимый опыт и компетенции, чтобы организовать продвижение медицинских товаров. Некоторые наши кейсы:
Пишите нам или звоните:
Телефон: +7(495)726-35-43
WhatsApp: +7(903)726-35-43
Email: sales@apanshin.ru
===================================================
Что еще почитать по теме:
Как разработать эффективную рекламную стратегию для продвижения медицинских услуг в Интернете
Как продвигать клинику в Интернете с нуля: практическое руководство
