В продажах недвижимости есть много подходов, но, как бы это странно не звучало, есть только один способ продать квартиру быстро и дорого. К большому сожалению, он не доступен самим собственникам, так как хозяин квартиры - лицо, кровно заинтересованное в продаже. Но не будем о грустном, я как-нибудь обязательно напишу, как мы организуем продажу, чтобы выручить максимум. В этой же статье мы поговорим о тех инструментах торга и обоснования своей цены, которые доступны собственнику, даже если он продает самостоятельно.
1. Подготовьте квартиру к продаже.
При показе ваша квартира должна произвести хорошее первое впечатление. Если покупатель влюбится в нее - он будет готов заплатить больше.
Слишком часто наши соотечественники недооценивают этап подготовки, из-за чего квартира при показе выглядит не как "продажа", а как "я тут живу, и мне тут нормально". Ваши личные вещи, портреты, игрушки, носки на сушилке работают против вас при продаже.
Кстати, подготовка к показу касается в том числе и запахов. Так, например, запах выпечки или кофе способствует хорошему настроению покупателя.
Подготовка квартиры к продаже включает в себя выселение арендаторов. Чаще всего арендаторы мешают продаже, и попытка усидеть на двух стульях - и получать арендные платежи, и продать квартиру - оборачивается необходимыми скидками с цены квартиры, и никакая аренда эти скидки не перебивает. К сожалению, собственники не верят в это, но статистика продаж непреклонна. Собственник сделал одну сделку и забыл про эту скидку, а через нас проходят десятки и сотни сделок, где подготовка квартиры могла бы принести дополнительные 100 или 200 тысяч, но их пришлось скинуть.
2. Проведите анализ рынка и адекватно оцените квартиру.
Тут все просто - если завысите цену, покупатели к вам не придут. Они просто не позвонят вам. И продавайте, сколько хотите, на падающем рынке покупатели с удовольствием подождут ваше снижение цены.
Как оценить квартиру:
- Откройте Авито, Циан и Яндекс Недвижимость
- Впишите в фильтры параметры похожей на вашу квартиры недвижимости
- Посмотрите диапазон цен на аналогичные квартиры
- Осознайте, что вы видите НЕПРОДАННЫЕ квартиры, цены 100% из которых завышены
- Закройте классифайды и не опирайтесь на информацию из них
Если хотите более-менее вменяемую информацию - откройте ДомКлик, там есть сервис оценки квартиры. Это бесплатно, и основано на последних сделках Сбербанка.
Конечно, лучше просто нанять толкового агента, кто фиксировал себе статистику продаж по вашему сегменту рынка. Эта информация уходит с рынка и нигде не хранится, поэтому адекватные агенты её собирают специально.
Вот еще что важно: на этом этапе не путайте классифайды с маркетплейсами. Авиты и Цианы - это доски частных объявлений. Цена квартиры частного объявления - это не цена товара, а предложение начать переговоры с этой цены.
Непрофессиональные агенты считают, что определили цену продажи, написав цену в объявлении, а профессиональный агент знает, что работа с ценой в интернете - это продолжение анализа цен и способ привлечь покупателей на переговоры. Никто не покупает квартиры по цене из интернета. Никто. Не стоит самообманываться.
3. Инициируйте обратную связь и переговоры сами.
Обычно собственник проводит показ и прощается с покупателями и их агентами, даже не обменявшись контактами с агентом. В этом случае вы не можете получить обратную связь и предложение о покупке, вы вообще не можете управлять вашей продажей, переговорами управляют покупатели.
Что делать: берите контакт покупателя или агента, и через некоторое время звоните и спрашивайте, понравилась ваша квартира или нет, готовы ли они обсудить условия покупки или нет.
Тут надо быть аккуратным - вы, как собственник, не можете просто так спросить "какую цену вы готовы предложить" - так вы потеряете все преимущество в переговорах и вас продавят на скидку. Такой "вход с ноги" в переговоры доступен только агенту, как посреднику, третьей стороне.
4. Имейте план Б.
Для покупателя "План Б" - это другой объект. Для собственника "План Б" - это другой покупатель.
Вы легко выиграете переговоры по цене и условиям сделки, если у вас будет несколько потенциальных покупателей.
Покупатель чем манипулирует в переговорах - он говорит "Либо дайте мне скидку, либо я куплю другую квартиру". Тогда ваша позиция должна быть "Либо передавайте задаток по этой цене сегодня, либо я продаю эту квартиру другому человеку".
5. Табу
Вам не стоит говорить о срочности продаже и явно показывать вашу заинтересованность в сроках сделки - это сразу увидит покупатель и решить сторговать с вам еще немного. Держите марку.
Пример из практики.
Агент взялся за продажу 1-комнатной квартире в Приморском районе Санкт-Петербурга. Проведя анализ рынка, агент назвал цену в 11 000 000 рублей, с которой стоит выходить на рынок. Собственник хотел больше. Сильно больше. Неприлично и необоснованно больше.
Решили так: выходим с ценой собственника, неделю оцениваем спрос, после этого решаем, что делать. За неделю, разумеется, по завышенной цене не поступило ни одного обращения, так что цену было решено скорректировать.
По правильной цене в течение 1 недели агент получил 4 обращения, провел 3 показа, каждый из которых закончился предложением о покупке. Агент блестяще провел переговоры, отстаивая интересы продавца, и поднял цену в процессе переговоров до 11 700 000 рублей.
Когда я говорю "поднял цену в процессе переговоров", я имею в виду не одностороннюю позицию "Чета много покупателей, повысим-ка мы цену", а получение предложения о покупке от конкретного покупателя, с конкретной ценой, датой выхода на сделку и системой взаиморасчётов.
Вывод 1:
Никто не может точно оценить квартиру до выхода на сделку. Цена в объявлении на Авито - это не цена квартиры, а предложение вступить в переговоры. Изменение цены на Авито - это не изменение цены квартиры, а анализ спроса и способ инициировать переговоры с покупателем.
Вывод 2:
Правильно оценить квартиру надо не чтобы "слить" ее по низкой цене, а чтобы поднять цену в процессе переговоров. Я должен отметить, что этот инструмент не просто недоступен собственникам из-за их заинтересованности в сделке, но им также не владеют большинство агентов. Хотя должны.
