«Привожу собственников бизнеса к осознанности»
Меня зовут Денис Мизунский. Я являюсь собственником и СЕО консалтинговой компании «Active». Компания основана в 2009 году. У нас несколько направлений деятельности.
Первое — это аутсорсинг бухгалтерского и налогового учета. Второе — это финансовый консалтинг в составе бизнес-консалтинга. В какой-то степени это работа с мышлением собственников. Когда я прихожу в компанию как консультант, я начинаю докапываться до фундаментальных вещей. Очень часто выясняется, что собственники бизнеса не до конца понимают, что они продают.
Получается, что я привожу их к осознанности, чтобы они приняли для себя решение — а что они продают, как и что делают? Это как-то неосознанно работало у них до меня, но, когда я начинаю задавать вопросы, то появляются понимание и конкретика.
Главное довериться, отпустить контроль и не видеть в налогах источник заработка
Если говорить про оказание услуг по бухгалтерскому и налоговому учету, то здесь важно, чтобы клиент смог довериться и отпустить контроль. Потому что в моей компании главный принцип - сделать так, чтобы клиент понимал, что происходит, но при этом не погружался досконально в вопросы налогового и бухгалтерского учета, а мог заниматься своими основными функциями. А всё, что находится в области налогообложения и бухгалтерского учета, мы заберем под свой ответственный контроль.
Для меня лично важно, чтобы в компании моего клиента не относились к налогам и бухгалтерии как к источнику заработка. Бывает, что клиент сфокусирован на том, чтобы минимизировать налоговые перечисления. Для него становится очень важно биться за каждую копейку - вопросы доходят буквально до ста рублей. Когда собственник небольшого бизнеса думает не о том, как заработать больше денег, он тратит свое время и ресурсы на иллюзию в голове, что он сейчас найдет эти копейки и заработает на этом. На мой взгляд, это заблуждение. В таком случае коммуникация бывает проблематичной, потому что очень много времени тратится на пояснения и комментарии.
Для меня идеальные качества в клиенте - умение отпускать контроль и делегировать функционал. И адекватное отношение к законодательству, к налогам, понимание баланса - я работаю, зарабатываю, и я должен заплатить налоги в бюджет. Это не источник дохода моего бизнеса.
Умение воспринимать информацию и люди-стены
Я четко разделяю два понятия: консалтинг и услуга. Услуги — это то, что мы делаем сами как исполнители, согласовав предварительно ТЗ. Консалтинг больше про образование. Моя основная задача состоит в том, чтобы научить клиента понимать цифры, процессы и свой бизнес. И это путь, который с заказчиком мы проходим вместе. Поэтому я не навязываю консалтинг как услугу, не говорю собственнику что нужно делать, если у него другое мнение. Потому что всё, что я сделаю, благополучно разрушится, как только я уйду. В консалтинге важно, чтобы мы с клиентом были единомышленниками. Мы понимаем куда двигаемся вместе, и в этом случае получается командная работа.
Мне важно, чтобы клиент умел воспринимать новую информацию. Был опыт, когда приходишь к клиенту работать с финансами, у него есть в финансовой сфере небольшой опыт. Что-то он пробовал, что-то у него не работало, и он это отмёл как нерабочий инструмент. И новую информацию, новый взгляд со стороны он саботирует. Он не готов ее воспринимать.
Может быть, прозвучит немного грубо, но я для себя делю людей на два типа. Есть люди, которые стоят как стена. Ты ему даешь новую вводную, а он это просто откидывает обратно в твою сторону. А есть люди, и этот тип клиентов мне более интересен, которые способны принять новую информацию, переварить её, принять какое-то решение или дать какой-то обоснованный отказ, почему это не работает.
Еще важный критерий — это наличие явной мотивации, осознанного желания что-то изменить. Клиент должен созреть к изменениям. Периодически попадаются клиенты, которые знают, что да, нужен финансовый учет, нужно считать цифры-деньги. Но как только ты погружаешься в компанию, и дело доходит до принятия решений, которые основаны на цифрах, здесь начинается саботаж, вплоть до того, что клиент полностью выходит из коммуникации, потому что вскрываются неприятные вещи, которые показывают цифры. Важно, чтобы клиент был к этому готов и реально хотел каких-то изменений.
Смена парадигмы через общение с более сильными, опытными и продвинутыми
Я начинал с аутсорса бухгалтерии. 8 лет я этим занимался лично сам, до 2017 года. Был период, когда я уходил в найм на полные 8 часов в день, у себя в городе, и совмещал работу с бизнесом. Было тяжело, но интересно.
С 2017 года у меня после одной из образовательных программ, которая длилась около года, пошел сдвиг в мышлении. Это было связано не с получением каких-то навыков «как продавать» или «как делать», а со сменой парадигм, благодаря возможности вживую пообщаться с разными, более квалифицированными людьми. Например, я общался с человеком из Англии, у которого был опыт руководящих должностей в IBM, Rolls-Royce, был опыт преподавания в Оксфорде. Общение с людьми, которые более сильные и опытные, более продвинутые и выше тебя по уровню развития и уровню дохода, это дало результаты. И только спустя год в моем мышлении начали происходить первые изменения.
Момент, когда я делаю отсечку — я предприниматель
Есть четкий момент, когда я делаю отсечку, что я стал предпринимателем и перестал быть самозанятым. В 2017 году начало меняться мое мышление, появились наемные работники и в целом начали формироваться какие-то понятные принципы, появляться опыт управления людьми.
Я помню своё первое сложное решение, которое мне на удивление далось легко и быстро. Это принятое решение об увольнении первого сотрудника - первое увольнение. И параллельно найм второго человека. В тот момент у меня сформировалось понимание, какой наемный сотрудник больше всего подходит мне в компании. Это человек, который готов отдавать и выстраивать партнерские отношения со мной в компании. Я к сотрудникам отношусь лояльно, могу идти на уступки. Но я делаю это с удовольствием и легко, когда вижу, что человек отдается взамен – относится к компании небезразлично, честно вкладывает свое время, силы и компетенции. Когда происходит некий взаимообмен, а не когда человек приходит на работу, как потребитель, чтобы заработать деньги, продать свое время и уйти тихо-мирно заниматься своими делами.
«Я помню эти ощущения до сих пор». Служба в армии, soft skills и удовольствие от обучения на практике
Я закончил в Ленинградской области городе Сланцы Индустриальный техникум по направлению «бухгалтер». Один soft skills у меня появился в этот период: я закончил школу с тройками, а техникум - с красным дипломом, при чем на уровне выстраивания коммуникаций с преподавателями. Я мог на предмете не появляться, но каким-то образом всё сдавал. Пусть часть знаний я тогда недополучил, но приобрел более важный навык - договариваться.
Год я отучился на очном отделении в вузе, и понял, что нужно пойти в армию, отслужить. Потому что у меня только мама, и на шее висеть я не хотел. Я видел, как учатся ребята: ночью работают, днем выходят на учебу, в итоге ни нормальной работы, ни учебы, ни развития, ни образования. Я не говорю, что это плохо. Такие периоды в жизни могут быть. Но для себя я посчитал такой путь неприемлемым.
После полутора лет в армии я пошел на заочное обучение и почувствовал впервые разницу в образовании. Это совпало с периодом, когда я работал в найме и совмещал предпринимательство. Когда тема лекций пересекалась с практикой, меня увлекало обучение, даже заочное. Я помню эти ощущения до сих пор. Когда ты погружаешься, и тебе интересно понять, проанализировать, переосмыслить. Такое было только в сочетании с практикой, когда была реальная жизнь и теория, которая на эту реальную жизнь накладывалась. Это было очень продуктивно!
«Я рискую деньгами, но есть риски более весомые. Врачи, хирурги – профессии, в которых рискуешь тем, что исправить потом нельзя»
Была стрессовая ситуация, в которой я оказался в 2012, по-моему, году. Я купил первую машину, в кредит, она стоила порядка 300 тыс. И тогда же я совершил ошибку – не выстроил и не проконтролировал важный процесс у одного из клиентов. Там был риск в районе тех же 300 тыс. рублей. Я понимал, что из-за моей ошибки клиент может их потерять. В голове тогда это было приравнено к моему автомобилю, который я уже в тот момент в своей голове продал.
Я смог договориться и нашел решение, всё закончилось благополучно. Но в тот момент я осознал, что в своей деятельности рискую лишь деньгами. Но есть риски более весомые, чем те, которые несу я. Есть профессии врачей, хирургов -- кто рискует здоровьем и тем, что исправить потом будет нельзя.
Смена окружения и 8-летний день сурка
Я бы хотел пожелать прежней версии себя начать быстрее пробовать меняться. Быстрее искать правильное окружение. В 2017 году я попал в Питер из своего небольшого городка с населением 40 тысяч человек. Я оказался в окружении, где люди думают куда развиваться, как развиваться, как давать ценность клиентам, а не зарабатывать с них по максимуму. В том числе благодаря этому сообществу началось мое развитие и появились единомышленники. Появились люди, которые, как и я, ищут решения, способны поддержать, помочь и подсказать. Все обмениваются своим опытом, при чём в очень открытых позициях. Не из серии «я придумал идею, а тебе не скажу - сам думай». В этом обучении фактически выстраивались партнерские отношения.
А до этого было всё стандартно: дом, работа, друзья - и всё. День сурка. Всё одно и то же, по циклу, и так на протяжении 8 лет после армии.
Сейчас я приезжаю в офис чаще всего к 8 утра. Практически ежедневно трачу 10–15 минут на общение с сотрудниками. Мы сверяемся, координируемся, выявляем проблемы-вопросы. Дальше я занимаюсь первоочередными задачами, потом идут встречи, при необходимости, либо работа по закрытию задач. Вечером я перемещаюсь в сторону дома, закрываю домашние дела - детей отвезти, привезти. Вечером стараюсь проводить время с семьей.
На витке развития: выйти из личной позиции и занять позицию компании
Я точно понимаю, что в найм идти не готов. Но и вектор своего личного развития у меня в голове пока четко не сформирован. Момент переосмысления, переработки себя идёт. Я понимаю, что нахожусь сейчас в очередном витке своего развития, занимаюсь познанием себя. Поэтому какой выбор будет у меня через 10 лет мне пока понять трудно.
Сегодня я бы хотел видеть в своем окружении, в компании и в клиентах людей, которые готовы занимать позицию компании. Что я под этим понимаю? Для меня сейчас один из критериев, кто такой профессионал, которые я лично для себя сформулировал – это человек, который готов пренебрегать своими личными желаниями, мотивами, и вести профессионально диалог. Да, ситуация лично его может злить, раздражать, ещё какие-то эмоции, но он умеет этим управлять. Он может заниматься деятельностью профессионально, фокусируясь на том, что лучше всего в этот момент для компании.
Я очень часто сейчас и у клиентов, и в своей компании начинаю замечать такие вещи - когда личная позиция выходит наверх. Ты общаешься с руководителем, задаешь ему вопрос - давай будем делать вот так? Получаешь ответ - не хочу. Ты спрашиваешь - почему? - Неудобно, неприятно, непонятно - и так далее. Ответы всегда выдаются необъективные, неконструктивные, даются из личной позиции. Я хочу этим научиться управлять - как возвращать человека в другую позицию, чтобы действовать в интересах компании.
Ключевой человек в команде, признанный на старте единомышленником, может дать в разы больше результата
Идеальный руководитель в моем понимании — это человек, который проводит процентов 80–85 c задачами, которые важны стратегически. Это могут быть совещания, но и их не должно быть много, нужен баланс. Не распыление на операционку, а поиск решений, которые систему сделают более устойчивой. И эти решения должны быть направлены на долгосрочную перспективу.
Когда я узнал о Школе СЕО, у меня первая была мысль - сформировать для себя в процессе обучения некий образ управленца. Сформировать критерии, по которым можно будет понять - руководитель компетентный или нет. И если он некомпетентный, то можно ли его «докрутить» или лучше сразу попрощаться? Какие есть инструменты, чтобы повысить его квалификацию?
Когда я захожу к клиентам оказывать услуги, я всегда придерживаюсь партнерской позиции. Я заинтересован в том, чтобы клиенты росли и развивались. И сейчас я на двух примерах очень ясно вижу, как руководители с недостаточным уровнем компетенций не только сдерживают компанию на месте и не приносят какого-то результата, но и утягивают компании вниз.
Для себя мне тоже важно понять - а какой я руководитель? В чем я силен, а какие моменты нужно улучшить. Сформировав для себя этот образ, я получу навык управления руководителями. Это может стать одним из ключевых моментов по продаже услуги в том же самом консалтинге.
При масштабировании бизнеса я четко буду понимать какой руководитель мне нужен и по каким критериям его нужно подбирать. Потому что вариантов развития компании есть множество, но ключевой человек, принятый в команду на старте в качестве единомышленника, может дать в разы больше результата, чем человек, который не обладает компетенциями или создает видимость этих компетенций.
