Здравствуйте, дорогие друзья! В этом видео мы рассмотрим, какие стратегии можно использовать при работе в Kaspi Магазине, и попытаемся понять, какой именно стратегии стоит придерживаться Вашей компании, именно в Вашем случае. Поехали!
РОЛИ В ТОРГОВЛЕ
Прежде чем говорить о стратегиях, давайте поймем, какие бывают роли в торговле. В принципе, роли в торговле существует очень давно, практически с первого момента, как только вообще появилась торговля в человеческой жизни. Ничего нового здесь уже не придумать. Существует три базовых уровня торговца, если можно так это сказать, которые идут по возрастающей, скажем так, слева направо. Это агент, продавец и, наконец, производитель или импортер. Давайте все их по очереди рассмотрим.
Начнем самого простого. Это агент, ну, можно еще более простым словом сказать представитель. Основные особенности агента, как правило, это отсутствие каких-либо запасов, отсутствие офиса, склада, магазина. И зачастую такие агенты могут даже не иметь какой-то компании, например, ИП или ТОО и работать просто как физлица. Ну, прекрасный пример агентов — это всем известные продавцы различного сетевого маркетинга, например, Oriflame, там еще какие-то другие. Если есть здесь более старшее поколение, которое помнит, в 90-х, например, были агенты, которые ходили по улицам и просто продавали газеты. Очень даже часто они стояли где-то на дороге в пробке, продавали проезжающим автомобилям газеты. То есть суть такого агента в том, что утром он берет товар в издательстве, продает, вечером возвращает то, что было продано и себе получает какую-то сумму за продажи. То есть агент — он действует в интересах другой компании, он не имеет никакого своего офиса, склада и так далее.
В современном мире, в мире интернета также агентов стали называть дропшипперами, то есть это люди, которые, к примеру, не имеют каких-то своих запасов, а просто ищут клиентов, в некоторых случаях обрабатывая клиента самостоятельно, то есть берут оплату, едут на склад за товаром, привозят товар клиенту. Или бывает, что вообще даже ничего не делают, только связывают продавца и покупателя и получают за это процент. То есть это самый нижний уровень, самое простое, что можно придумать.
Но, давайте предположим, что вот такой вот продавец газет поднялся, заработал денег и решил открыть свой собственный магазин газет, то на следующем уровне он становится продавцом, то есть обычным продавцом, к чему мы привыкли. В свою очередь, обычно продавцы имеют какие-то определенные запасы могут иметь розничные магазины, склады, то есть какие-то точки, в которых они могут, соответственно, продавать свои товары и зарабатывать на этом деньги. При этом обратите внимание, что продавцы держат операционные запасы на определенный срок. Например, если такой продавец газет знает, что в неделю он продает 100 газет, то он берет запас на неделю 100 штук и в течение недели это продает. Также обратите внимание, что продавцы вольно выбирать поставщиков на свой вкус, и в магазине Вы можете часто встретить разные товары от разных поставщиков. В случае газет естественно, Вы это можете увидеть, большое количество различных конкурирующих издательств и так далее. То есть продавец может продавать что угодно — все, что ему было бы только выгодно и то, что бы продавалась.
Самое главное, наконец, самая высшая точка, скажем так, развития — это уже уровень производителя, ну или в случае, допустим, Казахстана, импортёра. Естественно, что производитель имеет огромные запасы. Производитель может в том числе иметь и фирменные магазины, то есть выступать в роли продавца. Но, в основном производители занимаются оптовыми продажами, то есть они могут иметь выставочные залы, где просто стоят образцы, и уже со склада реализовывать товары другим маленьким продавцам, другим маленьким компаниям, которые дальше распространяют их продукцию. Главной отличительной чертой является эксклюзивность товара. Если вы что-то производите, естественно, что вы в этом плане уникальны, что никто не сможет повторить ваш товар. Если этот продавец, который ранее продавал газеты, поднялся, превратился в издателя, то, естественно, он будет издавать свой собственную газету, то есть у него будет эксклюзивное право на продажу и производство определенного товара. Естественно, что большинство производителей стараются продавать только свою продукцию. Конечно, бывает исключение, когда производители продают чужую продукцию, но все-таки основная функция — продавать именно свою эксклюзивную продукцию, которая есть только у них.
СТРАТЕГИИ ДЛЯ РАБОТЫ НА KASPI
Теперь, когда нам стало более ясно, какие бывают роли компании, я надеюсь, что вы уже нашли свою роль в этом примере и Вы поняли, кем вы являетесь. Но, скорее всего, большинство из тех, кто работает на Kaspi являются либо дропшипперами, либо обычными продавцами, обычными магазинами. И сразу же могу ответить, что для любой роли торговли Kaspi Магазин подходит. И агенты, и продавцы, и производители могут спокойно продавать свои товары и зарабатывать деньги. В этом плане Kaspi Магазин уравнивает все Ваши шансы и позволяет на любом уровне делать продажи и зарабатывать прибыль. В этом плане это огромный плюс не только Kaspi Магазин, а всех маркетплейсов.
Теперь давайте продолжим и поговорим о стратегиях. Какие же бывают стратегии для компании торгующих в Kaspi Магазине? Я подобрал для Вас 6 наиболее распространенных моделей продажи, и давайте все их рассмотрим и попытаемся подобрать для каждой из них определенную стратегию.
- Производитель / дистрибьютор без дилеров. Начнем самого простого, самого очевидного примера — это когда производитель или дистрибьютор без дилеров пытается продавать свою продукцию. Допустим, Вы производите кровати, и Вы решили выставить свою продукцию в Kaspi Магазине, таким образом увеличить свои продажи, получить новых клиентов. В данном случае очевидно, что компания будет выставлять абсолютно все товары, которые она производит или импортирует. Это логично. То есть Вы, естественно, хотите продавать все, что у Вас есть, и Вам никто не может как-то ограничить или запретить выставлять все, что у вас есть в наличии. Также очень важно, что в вашем случае следить за ценами нет никакой необходимости, поскольку Вы производитель или дистрибьютор, а как я уже ранее Вам говорил, что в этом случае Вы имеете эксклюзивный товар, то есть никто не сможет перебить Вашу цену, никто не сможет указывать по какой цене продавать, потому что это полностью в Вашей власти. Также стоит отметить, что в данном случае продажи в Kaspi Магазине будут рассматриваться, скорее какой-то дополнительный канал, потому что крупные производители или крупный дистрибьюторы, конечно, они не смотрят на розницу — естественно, все они в большинстве своем продают оптом. Это, скажем так, идеальный случай, самый простой случай, когда вот вообще не нужно заморачиваться, просто достаточно выставить свои товары, выставить цены и клиенты в принципе сами к Вам придут, если, конечно же, если у Вас хороший товар по хорошей цене. То есть ну стратегии здесь какой-то даже и нет, делать что-то еще не нужно. Это идеальный вариант, самый простой. И, честно говоря, вот из моего опыта, что руководству Kaspi Магазина, вообще вот сам Kaspi Магазин больше склоняется именно к таким продавцам. Они хотят работать именно с такими компаниями, которые имеют какой-то свой собственный эксклюзивный товар. И естественно, как правило, это крупные компании, а им работать с крупными компаниями проще. Поэтому, конечно, такие компании, скорее всего, имеют какой-то преимущество. Потому что им не нужно с кем-то конкурировать, они просто выставляют товар и, соответственно, зарабатывают деньги.
- Производитель / дистрибьютор c дилерской сетью. Давайте теперь рассмотрим ещё один частный случай подобной схемы, когда производитель или дистрибьютор работает на Kaspi, но при этом теперь у него есть дилерская сеть. Что такое дилерская сеть? Это группа каких-то компаний, которые продают продукцию этого производителя. При этом, естественно, производитель может накладывать какие-то ограничения, но об этом чуть позже. В этом случае аналогично, компания также выставляет все свои товары. Это логично. Но теперь есть загвоздка, что поскольку Вы не единственный, кто продает в Kaspi Магазине, кроме Вас есть дилерская сеть, то есть такие же компании, которые продают Вашу же продукцию. В этом случае могут быть два варианта: если производитель заставляет держать рекомендованную розничную цену(РРЦ), либо второй случай, если производитель либо не смотрит за соблюдением этой цены, или же такого требования нет. То есть, каждый может ставить любую цену, какую захочет. Конечно, я могу посоветовать в качестве стратегии только обязательно держать рекомендованную розничную цену, поскольку это дисциплинирует продажи. Это в целом улучшает качество рынка, потому что никто друг другу не перекрывает кислород и все стараются зарабатывать за счет сервиса, а не за счет того, что кто-то начинает демпинговать и снижать цену до самого низа. В этом случае обязательно производителю нужно держать рекомендованную цену. Если Вы хотите сами, или если у Вас нет возможности следить за Вашими дилерами, то Вы можете разрешить дилерам демпинговать, но Вы в любом случае должны держать рекомендованную розничную цену, потому что если вы будете демпинговать на одном уровне с Вашими дилерами, то это просто нечестно. Потому что естественно, что Вы можете предложить цену гораздо ниже, так как Вы сами производите товар. Ну, это просто, конечно, неэтично по отношению к своим дилерам. При этом будьте готовы, что если Вы позволяете демпинговать, то большой процент продаж будет отходить Вашим дилером, а не вам. Но в принципе это может быть выгодно, потому что, как правило, опять же Kaspi продажи не рассматриваются как основной канал продаж, а для производителей продажи на Kaspi — это просто как дополнительный бонус. И опять же этот случай — это просто идеальный вариант, когда Вам в принципе ничего делать не нужно. Вы просто выставляете свои товары, ставите цены и продаете товары. Единственное, что в этом случае вам придется следить за своими дилерами, чтобы они выполняли свои обязательства, ставили правильные цены и не занимались продажей подделок, ну и тому подобное.
- Розничный магазин с широким ассортиментом товаров. Рассмотрим третий вариант, пожалуй, самый популярный, самый распространённый — это розничный магазин с широким ассортиментом товаров. Под это определение подходит практически любой магазин, который работает в розницу, но, который по какой-то определенной причине вдруг решил увеличить свои продажи, пытаться торговать на маркетплейсах, и в том числе через Kaspi Магазин. Понятное дело, что розничный магазин имеет огромный ассортимент, тысячи, может быть, десятки тысяч товаров. При этом в этом случае выгружать абсолютно все товары и продавать все товары в Kaspi абсолютно неправильно. Поэтому требуется четкий анализ прибыльности товаров. Об этом мы говорим в другом видео. Я могу просто коротко сказать, что в розничной торговле не все товары одинаково прибыльные. Не забывайте о скрытых комиссиях и при продаже в маркетплейсах некоторые позиции могут продаваться вообще в ноль или же некоторые даже, бывает, продаются в убыток. Поэтому в таком случае самый основной стратегией будет являться постоянный мониторинг всех Ваших товаров. Вы должны будете смотреть, какие из них выгодные, какие нет. Если какие-то товары не выгодны, Вы должны будете их убирать из продажи и акцентировать внимание на тех товарах, которые в данный момент прибыльные. Более того, поскольку, скорее всего, у Вас будет большое количество конкурентов, потому что Вы продаете обычно не эксклюзивный товар, то Вам потребуется постоянный мониторинг цен, чтобы все Ваши цены были ниже конкурентов. И естественно, когда цены ниже конкурентов, то Вы стоите первыми в списке продавцов и скорее всего люди покупают у того, у кого дешевле. В данном случае продажи на Kaspi тоже рассматривается скорее как дополнительный канал продаж, потому что мы все-таки говорим о розничном магазине. Скорее всего, обычные оффлайн продажи являются приоритетом. Однако в любом случае я советую не забрасывать подобное направление, и даже для розничных магазинов Вы сможете очень даже хорошо повысить Ваши продажи, а самое главное — увеличить охват, потому что Вы сможете продавать Ваш товар в десятках городов Казахстана за счет Kaspi доставки. Конечно, Вам придется нанять какого-то человека или делать это самостоятельно, потому что вот этот анализ прибыльности, а также мониторинга будет занимать огромное количество времени, но при этом у Вас может быть хороший выхлоп и увеличение Ваших продаж за счет Kaspi Магазина.
- Официальный дилер определенного бренда. Давайте теперь рассмотрим тоже довольно интересный случай, а именно если Ваша компания является официальным дилером какого-то определенного бренда. Точно также в данном случае, скорее всего Вам нужно будет выставлять все товары, которые предлагает Ваш поставщик. Но это логично, потому что Вы хотите продавать все, что только у Вас есть. Если во втором случае Вы были со стороны производителя, то теперь мы рассматриваем это случай со стороны дилера. Очень важные вещи, которые Вы должны уточнять у своего поставщика, является необходимость держать рекомендованную розничную цену. В принципе, из моего опыта, что я могу сказать, что всегда выгоднее работать с теми, кто держит розничную цену. Но бывает так, что некоторые компании требуют держать на словах, а по факту не обращают на нее внимания. Если Ваш поставщик не следит за соблюдением розничной цены, то может случиться ситуация, когда все дилеры этого бренда начнут друг с другом соревноваться, каждый будет пытаться демпинговать и таким образом все Вы дружно испортите свой рынок; друг другу испортите, так сказать атмосферу и прибыльность. Каждый хочет предлагать товар по самой низкой цене, соответственно у кого сама низкая цена, тот получает продажу. Но, к сожалению, реальность такова, что зачастую такие дилеры начинают войны сами с собой и в конце концов просто убивают рынок, делают его не рентабельным, не интересным. Поэтому, в данном случае могу порекомендовать только в обязательном порядке совместно не только Вы сами, а все дилеры должны обращаться к своему поставщику, импортеру или производителю и прямо требовать, жестко требовать соблюдения розничной цены. Потому что я четко могу сказать, что несоблюдение цен со временем просто портит рынок и абсолютно точно рушит ваши продажи на самое дно. В данном случае продажи на Kaspi могут быть как и основным, так и просто дополнительным источником продаж. В этом случае Kaspi магазин может являться очень хорошим дополнительным источником дохода для официальных дилеров какого-либо бренда, особенно если Вам получится заставить производителя следить за ценами.
- Дропшиппинг. Давайте рассмотрим теперь, наверное, один из самых популярных вариантов, а именно дропшиппинг. Это как раз таки тот случай, когда у компании нет своего склада, нет своих запасов и такая компания работает, грубо говоря, просто под заказ. То есть пришел заказ, они пошли, купили товар и отдали его клиенту. Естественно, что такая компания должна постоянно искать новых поставщиков, новые товары и вообще в целом новые ниши. От этого зависят Ваши продажи. Если Вы сможете найти поставщиков или популярные товары быстрее других дропшипперов а их, ясное дело, очень, очень много, то вы сможете тогда в этом случае обскакать своих конкурентов и собрать самые сливки с продажи. Но при этом важно не только вовремя находить популярные товары, но и опять же постоянно снижать цену, потому что, как я уже говорил, кто стоит первым, кто-то продает. В этом случае Kaspi продажи, скорее всего рассматривается как основной канал продаж. И при этом компании не обязательно иметь офис или склад, потому что каждый магазин позволяет дропшипперам работать с так называемого виртуального склада, то есть клиенты к Вам приходить не будут, а вы будете обслуживать заказы только по доставке. Это очень-очень интересный способ заработка, потому что действительно Kaspi магазин при помощи этой стратегии дропшиппинга позволяет зарабатывать деньги вообще без какого-либо начального капитала, ну или по крайней мере, с очень маленьким начальным капиталом. И вам не придется замораживать деньги в товары, не придется покупать какое-то оборудование складское, не нужно платить за склады и так далее. То есть здесь Вы конкретно работаете от клиента, у вас минимальные расходы, но при этом доходы могут быть очень хорошие, и Ваш доход упирается именно в Вашу возможность постоянно искать новые популярные, хорошие товары, ну а также превосходить конкурентов, постоянно снижая цены, чтобы быть выше остальных, но и при этом предлагая хороший сервис, чтобы иметь хорошие отзывы, иметь много продаж, иметь много звезд.
- Интернет-магазин. Наконец, рассмотрим вариант интернет-магазин. В век интернет торговли существует огромное количество интернет-магазинов, и в целом интернет-магазины чем-то похожи с дропшиперами, потому что зачастую интернет-магазины могут иметь как и свой товар, то есть они могут иметь свои склады, своих поставщиков, но при этом интернет-магазинам никто не запрещает работать как дропшипперы, то есть часть товаров продавать под заказ. При этом, точно также необходимо постоянно мониторить цены для того чтобы быть выше всех и получать все продажи. Точно так же необходимо постоянно мониторить популярные товары, искать новых поставщиков, увеличивать свой прайс, ну и также принципе Kaspi магазин может являться как и основным, так и дополнительным каналом продаж. Отличие от дропшипперов в том, что интернет-магазин все-таки обычно имеет какой-то свой офис или какой-то свой склад. Все-таки, конечно, люди как-то более доверяют компаниям, у которых хотя бы есть какой-то свой реальный адрес, которые хоть как-то реально существует на карте. По сути дела, интернет магазин — это что-то среднее между обычным магазином и продажей по системе дропшиппинга.
ВЫВОД
Это самые базовые варианты, как вы можете сотрудничать с Это самый базовый варианты, как вы можете сотрудничать с Kaspi Магазином. Естественно, что подобных стратегий, подобных вариантов гораздо больше, но в целом многие из них являются просто какими-то определенными производными друг от друга. Потому что, действительно в наше время все меняется, нет уже каких-то четких, жестких рамок. И действительно, создание таких отличных инструментов для продажи, как маркетплейсы, в том числе и Kaspi Магазин, значительно упрощает жизнь продавцам, и в том числе покупателям. Давайте перейдем к выводу — Kaspi Магазин подходит практически для компании с любой ролью, независимо от размера и оборота. Kaspi магазин подходит как и огромным заводом, которые имеют огромные миллиардные обороты, так и обычным дропшипперам, грубо говоря, студентам, которые решили заработать. При этом Kaspi магазин позволяет работать и со склада, а можно и под заказ. Подобное правило появилось несколько лет назад, которое значительно упростило работу дропшипперам. Kaspi Магазин больше не приходит и не проверяет Ваши офисы, их это больше не интересует. Самое главное, чтобы Вы продавали и хорошо обслуживали клиента.
И могу все-таки отметить, что из моего опыта все-таки Kaspi Магазин предпочитает работать с официальными представителями и отдает предпочтение крупным серьезным компаниям, которых, естественно, есть склады, офисы и так далее. И таким компания все-таки работать, конечно, гораздо легче, потому что не нужно постоянно мониторить рынок, искать какие-то новые товары и т.д. Они просто выставляют все то, что они продают, ставят официальные цены и ждут продаж. Но, тем не менее, это ничего не значит. Вы можете начать зарабатывать на любом уровне развития своей компании. Вы можете начать работать и зарабатывать даже в одиночку, было бы только желание работать и желание постоянно развиваться. Но также Kaspi Магазин подходит и уже сформировавшимся компаниям, если Вы работаете оффлайн или работаете через другие каналы в интернете, но до сих пор еще не работали в Kaspi Магазине, вам по любому однозначно стоит попытаться поработать с этим каналом продаж, потому что он подходит практически для каждой компании, и вы однозначно можете увеличить свою прибыль без каких-то особых вложений со стороны.
Приглашаем присоединиться к нашей telegram группе продавцов в Kaspi Магазине.
