Партнерские продажи — система взаимодействия между агентами недвижимости, при которой запрос покупателя может быть передан риэлтору из другой компании за вознаграждение. Данной цели служит и совсем недавно учрежденная несколькими агентствами недвижимости разных регионов Ассоциация партнерских продаж, сокращенно - АСПРО, но о ней подробно мы еще расскажем.
Несмотря на то, что такие продажи в данный момент пользуются большим спросом в США и на Западе, в Росси в целом (без охвата Москвы), только некоторые крупные компании практикуют подобные сделки на потоке. В агентстве "Капитал Эстейт" (CapitalEstate) более 50% сделок — партнерские.
О том, как функционирует такая система и почему ее нужно использовать современному риэлтору, расскажу Вам я, Максим Греков, партнер агентства "Капитал Эстейт", исполнительный директор Ассоциации партнерских продаж (АСПРО), юрист и бизнес-тренер.
Партнерские продажи в разных регионах РФ
Как показывает опыт агентства "Капитал Эстейт" (торговая марка CapitalEstate), количество партнерских сделок зависит от особенностей региона. После закрытия границ жители РФ стали активно покупать объекты у моря. По этой причине интересоваться сочинской недвижимостью стали покупатели со всех регионов России. Среди жителей Севера (Тюмени, Новосибирска, Мурманска и т. д.) большой спрос на жилые объекты, москвичи же в основном приобретают инвестиционные. Поэтому сделки в Сочи проходят на 70% в виде партнерских, между профессиональными участника рынка.
В Петербурге партнерские продажи составляют 35-40% от общего количества. В Москве — около 50%. Большая часть сделок происходит с теми клиентами, которые ранее обращались в агентство или получили хорошие рекомендации от других покупателей. Важное значение имеет работа с СРМ и базой клиентов - для агентства "Капитал Эстейт" данная база стала источником пополнения инвестиционного клуба, который был открыт при агентстве в 2019 году, а впоследствии уже материализовался в самостоятельное юридическое лицо.
Процесс проведения партнерской сделки
Среди некоторых риэлторов бытует ошибочное мнение, что даже в партнерской сделке большую часть работы делает один агент, такое понимание неверное. Партнерская продажа предполагает тесное взаимодействие всех участников сделки.
Этапы следующие:
- покупатель обращается к риэлтору с просьбой подобрать недвижимость в регионе, в котором у агентства объектов нет;
- сотрудник передает заявку в Правление Ассоциации;
- Правление распределяет покупателя в соответствии с критерием (об этом далее);
- эксперт связывается с покупателем, выявляет потребность с учетом деталей (регион, поддержка, если нужен брокер-тур, оформление резидентства или гражданства, оплата в РФ или за рубежом и т.д.);
- эксперт Ассоциации вместе с покупателем изучают лучшие варианты;
- составляется договор купли-продажи, проходит оплата за объект, девелопер перечисляет комиссию (агентское вознаграждение) Ассоциации;
- полученная комиссия перечисляется партнеру в размере 60% от общей комиссии.
Несмотря на то, что шагов в таких сделках немного больше, чем в обычных, процесс от этого не становится более трудоемким. В некоторых случаях партнерские продажи помогают избежать больших расходов на маркетинг и привлечение новых клиентов.
Как защищены участники сделки
Во многих странах существуют законы о риэлторской деятельности. В Российской Федерации в данный момент такого закона нет — риэлторская деятельность регулируется гражданским кодексом и всеми остальными нормативными актами на федеральном и локальном уровнях.
В РГР есть реестр, в котором указаны профессиональные риэлторы, прошедшие аттестацию и получившие все необходимые лицензии. Если какой-либо агент из этого списка нарушил правила или оказался некомпетентным, его исключают из базы.
В АRЕА, есть реестр недобросовестных брокеров, что позволяет агентствам не брать на работу тех, чья репутация уже подмочена.
Ассоциация партнерских продаж призвана объединить мелких и средних участников рынка недвижимости, в основном региональных, в сфере инвестиций в недвижимость, частных брокеров в статусе ИП, для совместных продаж и взаимовыгодного сотрудничества. Отдельное направление Ассоциации - развитие коллективных инвестиций на разных уровнях - региональных, федеральных и международных, обеспечение доступа к ним как самим агентствам, так и их клиентам и инвесторам
Когда Ассоциации передают клиента, сотрудники агентств, входящих в Ассоциацию, узнают о его потребностях, назначают ответственного и сопровождают покупателя на всех этапах сделки. Клиент, который покупает недвижимость на условиях партнерской продажи, не испытывает никакого дискомфорта: он получает дополнительную защиту, сотрудничает только с опытными специалистами с хорошей репутацией и, самое главное, не несет дополнительные расходы.
Распределение при этом простое:
- либо очередность дежурства агентства-партнера или агентства-члена Ассоциации;
- либо экспертность и наибольшая комиссия в конкретном девелопере или регионе.
К примеру, если клиент передан региональным партнером в Ассоциацию, и он хочет приобрести жилье в Бодруме (Турция), то с большей вероятностью, такой клиент будет передан тому агенту или агентству, которое имеет эксклюзивные проекты на реализации в Бодруме. А если таковых не окажется - эксперту по стране, в данном случае, эксперту по турецкой недвижимости.
Исполнительный орган - Правление ассоциации только формируется, т.к. членов Ассоциации становится все больше каждый месяц.
Так, в апреле 2023 года членов Ассоциации было 6 агентств, в мае уже 11 агентств и 3 ИП, в сфере продаж недвижимости.
Распределение вознаграждения
Все детали партнерской сделки должны быть четко прописаны в договоре, в т. ч. и процент вознаграждения. Валерий считает, что размер комиссии должен быть фиксированным. В CapitalEstate единый принцип партнерских продаж: вознаграждение составляет 50% от общей комиссии. Агентство гарантирует качество услуг: такими сделками занимаются только лучшие сотрудники, т. к. плохая работа одной из сторон может испортить репутацию обеих.
А в Ассоциации данный размер увеличен до 60%, т.к. продажа должна быть выгодна всем сторонам - и партнеру, который передал клиента и Ассоциации, которая выступила цифровой платформой, объединив экспертов в своей области.
В некоторых случаях размер вознаграждения может достигать 60-80% от общей комиссии. Например, когда сотрудник компании-партнера сопровождает клиента на всех этапах сделки. Аналогичные условия оговариваются при продаже крупных коммерческих объектов. В таких случаях это называется не «передачей» клиента, а совместной работой. Партнерские сделки с компаниями из-за рубежа (Канада, США и т. д.) также сопровождаются 50-60% вознаграждением: агентская комиссия в этих странах выше.
Советы и рекомендации
Всем, кто хочет достичь высот в сфере недвижимости, я советую:
- постоянно обучаться и налаживать контакты как с партнерами, так и с клиентами;
- не быть жадным;
- не бояться задавать вопросы и обращаться к партнерам;
- предоставлять качественный сервис;
- принимать участие в крупных мероприятиях.
Все партнеры связаны между собой и у нас есть хорошая возможность получше узнать друг друга на таких мероприятиях, как мероприятия и брокер-туры AREA, участие в «Жилищном Конгрессе», «Конгресс РГР», интересные мероприятия проводит и REPA и сами девелоперы, наиболее значимыми являются конференции SMINEX-ИНТЕКО и других. Самое главное — честное партнерство и взаимовыгодное сотрудничество. Ассоциация должна дать то, что сам член Ассоциации или партнер получить пока не смог - выход на рынок, в том числе зарубежной недвижимости, консалтинг и комплаенс для клиента, удовлетворение потребностей инвестора, общий маркетинг, СММ и реклама, поддерживающий ценность друг друга в рамках рынка и Ассоциации партнерских продаж!
