🤝Чек-лист по подготовке к переговорам

В основе методика К. Восса. Она работает для звонков, разговоров с менеджментом среднего звена и топами. Ну и... в быту, на работе.

Цель подготовки – успех, как вы его видите. Также – раскрытие неожиданных аспектов в ходе переговоров.

1️⃣Сформулируйте и запишите конкретную цель переговоров.

Она должна быть разумной, четкой, оптимистичной.

Обсудите цель с коллегой.

2️⃣Сформулируйте гипотезы относительно оппонента (что он за человек, чем руководствуется) и как вы будете их проверять.

❗️Правило «черного лебедя»: не относись к другим так, как хочешь, чтобы они относились к тебе; относись к ним так, как к ним нужно относиться.

3️⃣Для этого соберите как можно больше информации об оппоненте, его бэкграунде.

Используйте навыки профайлинга, если возможно. Имейте в виду, что переговорщика могут и заменить.

❗️Всесторонний сбор информации (о подлинной мотивации оппонента, его обстоятельствах, о наличии у него советников или иных заинтересованных лиц) – первая и важнейшая задача.

4️⃣Определитестиль ведения переговоров. Как свой, так и оппонента.

🔺Миротворцы. Стремятся к win-win, стать друзьями.

⏰ Время, затраченное на переговоры для них = отношения.

🙊 Молчание оппонента = гнев. Не жесткие, часто не доводят дело до конца.

Для Миротворца: готовьте конкретные вопросы, подталкивая его к решению проблем и будьте дружелюбны.

Если вы Миротворец: меньше говорите. Другие типы избыток слов раздражает. Не жертвуйте своими интересами.

🔺Аналитики. Методичны, хотят сделать все правильно.

⏰ Время = подготовка.

🙊 Молчание = надо подумать (иногда несколько дней).

Для Аналитика: продумайте уступки, или он выйдет из игры.

Если вы Аналитик: удерживайте на лице улыбку. Холодность отталкивает.

🔺Борцы. Вспыльчивы, рвутся к победе. Доводят до конца.

⏰ Время = деньги. Самооценка = число сделанных дел за единицу времени.

🙊 Молчание = вам нечего сказать, Борец будет сам говорить.

Для Борца: примените «зеркало», точные вопросы, маркировку, подведение итогов с вопросом «все правильно»?

Если вы Борец: мягкий тон, чтобы не отпугнуть других и не вступить в поединок с другим Борцом.

5️⃣Мысленно представьте себя на месте собеседника.

Вникните в его состояние. Постарайтесь понять, что он чувствует (страх, неуверенность, желание сохранить статус).

6️⃣Потренируйте тон своего голоса.

Он должен быть спокойный и с улыбкой. Выражение лица расслабленное.

Помните правило восприятия информации «7-38-55».

▪️7% содержание

▪️38% тон голоса

▪️55% язык тела и лицо.

7️⃣Подготовьте фразы для маркировки (обозначения эмоций оппонента).

Для примера:

▪️Кажется, что (...) ценно для вас

▪️Похоже, что вам не нравится (...)

▪️Выглядит так, что вы обеспокоены тем, что (...)

▪️Кажется, что (...) упрощает дело.

8️⃣Подберите проясняющие вопросы.

На выявление целей и ценностей собеседника.

🔸Чего мы пытаемся достичь?

🔸 В чем тут главная проблема?

🔸 Насколько это целесообразно?

🔸 Как это влияет на достижение цели?

На определение скрытых условий, препятствующих заключению сделки.

🔸 В чем состоят цели вашей компании?

🔸 Что ваши коллеги считают здесь основной проблемой?

🔸 Насколько это целесообразно для вашего руководства?

🔸 Как это повлияет на остальную часть команды?

На устранение препятствий к сделке.

🔸 Против чего мы здесь выступаем?

🔸 Что изменит сделка с нами?

🔸 Что произойдет, если вы ничего не сделаете?

🔸 Сколько стоит ваше бездействие?

9️⃣Продумайте неденежные предложения. Как ваши, так и собеседника.

Что бы они могли дать мне/оппоненту, что заставило бы меня/оппонента выполнить какие-то действия бесплатно?

#переговоры #лайфхаки

@bitkogan