Пошел как-то АвтоБосс в Казахстан, рынок изучить. Какие, спрашивает, у вас, дорогие коллеги, проблемы есть?
— Мы маржу можем делать только на железе, – сетуют в приватной беседеказахстанские дилеры. – F&I нам некуда включить. Банки не одобряют кредиты нашим клиентам. А даже если бы одобряли, то ставки по ним такие конские, что дешевле пешком ходить, потому что в итоге твоя кредитная машина тебя разденет.
И пошел АвтоБосс к банкам…
— Мы не готовы одобрять кредиты мелким дилерам, – говорят казахстанские банкиры. – А F&I по дилерским ценам нам невыгодно вшивать в свои кредитные продукты. А даже если бы и вшили, в этом нет смысла: у них такие схемы подмены клиентов, что мы потом получаем безнадежных должников.
Возвращается АвтоБосс к дилерам…
— Мелкие игроки подтасовывают клиентов, это правда. Некоторые! Крупные таким не занимаются, потому что подсудное дело вообще-то - мошенничество, – защищаются дилеры. – Но проблема не в этом! Даже когда нашим клиентам банки одобряют кредиты, проценты и так поднебесные, куда там F&I вшивать?
Идет АвтоБосс опять к банкам…
— Не мы же эти процентные ставки устанавливаем! – возмущаются казахстанские банки в ответ на претензию. – У нас, вообще-то, регулятор есть. И он, кстати, в принципе запрещает нам напрямую сотрудничать с дилерами - только через страховые компании.
И снова приходит АвтоБосс к дилерам…
— А нам не очень-то интересно сотрудничать с банками, – качают дилеры головой. – У любого банка - своя страховая. В итоге, банк своё получит дважды, а мы - ни разу. И зачем они нам тогда? Как делали маржу на железе, так и будем делать. Не такая уж это и проблема… Наверное…
Сел АвтоБосс на пенёк и задумался… То ли проблема, то ли не проблема? То ли хочет ее рынок решить, то ли не хочет? То ли может, то ли не может? Налево пойдешь, направо пойдешь…
И пошел АвтоБосс к тем, кто открыто говорит: проблема есть, решать ее хотим, но в одиночку такое не решается. И вообще - само решение проблемы есть проблема… И чтобы ее решить, нужно действовать слаженно, вместе.
Так вот, чтобы казахстанскому авторынку поднимать маржинальность F&I, нужно признать три кластера проблем:
Продажи F&I продуктов
Коммуникации с банками
Работа с регулятором и государством
Что в каждом кластере?
Первый кластер - ПРОДАЖИ:
1.1. Отдел продаж и отдел F&I у дилера не могут действовать независимо друг от друга. Их нужно либо объединить, либо обучить МОПов продавать F&I, либо научиться двум отделам работать как единый организм.
1.2. Дилеры бояться продавать F&I, потому что получается слишком дорого, и менеджеры опасаются потерять клиента в принципе и не заработать вообще ничего. Снова смотрим п.1 - научиться продавать F&I.
1.3. Многие казахстанские дилеры кивают на параллельный импорт: мол, у нас машины покупают россияне для России, о каких доп.продуктах может идти речь?
А вот это уже именно то, что мешает плохому танцору… По данным Астер Авто, кредитных сделок по рынку Казахстана ≈ 65%. В этом объеме есть, где развернуться с F&I. И сам Астер Авто прекрасно развернулся! Как рассказала нам Вардуи Томасова, директор департамента Финансового Сервиса Астер Авто: «У нас нет проблем, мы 50-60% сделок заключаем с картами технической помощи на дороге. А процент кредитных покупок довели до 80. Нужно просто уметь продавать F&I». Да, да, - снова: уметь продавать.
Второй кластер - БАНКИ
2.1. Сделки не получают одобрения? Это одна из главных проблем мелких дилеров в Казахстане. Выход? Идти и договариваться, открыто признавая источник отказов: так исторически сложилось, давайте это менять.
Вардуи рассказывает, как так сложилось: «мелкие дилеры не очень дорожат своей репутацией… они используют схемы, которые позволяют обмануть банк - вплоть до того, что просто дают банкам подставных клиентов. Когда у тебя репутация поставщика некачественных клиентов, это усложняет возможность договориться с банком. Были даже судебные процессы».
Покажите банкам, что вы понимаете, откуда ноги растут у проблемы и докажите, что конкретно вы источником этих проблем для банка не станете. Ведите переговоры и зарабатывайте репутацию.
2.2. Банкам не очень интересны мелкие дилеры, потому что даже вкупе они не дают таких продаж, которые может обеспечить, например Астер Авто и MyCar. Выход? Расти, масштабироваться, и снова - учиться продавать больше.
2.3. Банки уже «забрали» у дилеров КАСКО, на очереди поручительства и карточка техпомощи. Дилеры могут потерять возможность продавать эти F&I продукты сами. Прибыль в этой ситуации получает только банк. ЕСЛИ - дилер не научится договариваться. Возвращаемся к п.2.1.
Без переговорных навыков мелкие дилеры рискуют остаться совсем без прибыли от F&I.
Третий кластер ГОСУДАРСТВО
Последний рубеж, так сказать. Самый сложный, как последняя миля.
3.1. Банки не имеют права устанавливать отношения с дилерами напрямую, потому что это запрещено финансовым регулятором Казахстана. Только через страховую компанию. И как мы уже знаем - страховые у банков свои - именно для этого.
3.2. Агентство Республики Казахстан по регулированию и развитию финансового рынка (АФР) не спешит идти на контакт с бизнесом.
«У нас тут замкнутый круг: дилеры не могут, потому что банки не могут, а банки не могут, потому что регулятор не хочет. А регулятор не хочет, потому что ему в принципе неважно, в каком состоянии находится авторынок в стране, у него другие задачи», — говорит коммерческий директор ВЭК Асет Бердимуратов, комментируя проблему с государством.
Нужно собраться вместе и искать выходы, формировать предложения. Нужно достучаться до регулятора.
— Так это значит весь рынок менять! – воскликните вы.
— Да, – отвечает АвтоБосс.
И это не так сложно, как принято считать. Вот, например, опыт Астер Авто: «Это именно то, что мы сейчас делаем в Узбекистане – меняем рынок, – рассказывает Вардуи Томасова. – Мы видим, где что не работает, и готовим обращения об инициации нового законопроекта. Ничего сверхъестественного. Это просто обычная работа».
Просто для этой работы нужно объединиться. И эту возможность дает АвтоБосс, который проводит 6-ой международный форум дилеров и банков Казахстана.
«Всем на рынке нужен диалог, – подчеркивает Асет Бердимуратов, – И мы собираем дилеров и банки именно для того, чтобы в этом диалоге найти решения и сформировать предложения государству. Банки и дилеры могут договориться между собой и выступить с совместными предложениями».
И эти предложения могут изменить рынок.
Кроме того, участники форума получат массу решений для повышения продаж F&I и переговорных возможностей с банками - ведь банки будут там!
Ждем всех 12 мая 2023 с 10:00 до 17:00 в Holiday Inn на ул. Тимирязева, 2Д, Алматы, Казахстан.
Регистрируйтесь на бесплатное участие по ссылке: https://clck.ru/34Gbzh
Как достичь 90% проникновения услуг F&I в автобизнесе Казахстана? 6-ой международный форум дилеров и банков Казахстана
