5 ШАГОВ
1. ПРИВЕТСТВИЕ.
2. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
Вы сели в машину, включили магнитофон, вставили новую кассету… начало песни скучное, не мелодичное, длинное, занудное. Присутствие любого из этих факторов вызовет у Вас ответную реакцию – Вы не станете слушать эту песню и переключите дальше, а КЛИЕНТ В ПОЛЕ ЗАКРОЕТ ДВЕРЬ!!! Цель первого шага: вызвать интерес человека. Цель второго шага: вызвать доверие клиента и вытянуть его на разговор. Не зная, кто Вы, откуда Вы и зачем пришли, ни один клиент не станет с Вами общаться.
3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Цель – заинтересовать клиента. Что Вы будете слушать – симфонию или рок-музыку? И то и другое исполняют профессионалы. Люди отдают деньги не за товар, его навалом в магазинах и на рынках, они отдают деньги за Ваше ШОУ. Ведь одну и ту же вещь можно по-разному упаковать – в одном случае она будет пользоваться спросом, а в другом – нет.
Для дистрибьюторов:
Качество третьего шага зависит от того:
- знаете ли Вы свой товар;
- любите ли Вы свой товар;
- умеете ли Вы качественно преподнести себя (свое шоу);
- умеете ли относиться к клиенту с уважением.
4. ВИЛКА ЦЕН
Цель – плавно подвести клиента к цене.
Пример 1
- Сколько стоит книга?
- Двести пятьдесят рублей.
- Дорого!
Пример 2. Тот же вопрос:
- Молодой человек, эта книга включает все предметы школьной программы. Если все это купить отдельно, то Вам придется выложить около 900 рублей, а эта книга стоит всего 250 руб.
Вопрос был один и тот же, разными были ответы, естественно клиент во втором случае заинтересуется товаром. Во втором случае продавец использовал простой прием – ЦЕНОВАЯ ВИЛКА. Какой бы высокой или низкой ни была цена, ее ни в коем случае нельзя доводить без ценовой вилки. Если вещь хорошая, а стоит дешево, клиент будет сомневаться в качестве. Если вещь стоит дорого, ему будет жалко денег. Клиент должен понять, что это не дорого и не дешево, но дешевле, чем могло бы быть, так как мы заинтересованы в рекламе.
5. СДЕЛКА.
Цель – не спугнуть и не перегрузить клиента. Какой бы лакомой ни была наживка, рыбак может спугнуть рыбу любым неосторожным движением, желая быстрее вытянуть улов! Вы должны искренне выражать свою радость, поздравляя клиента.
ВАМ ПОВЕЗЛО!!!
8 СТУПЕНЕЙ
У всего на свете есть свои правила. Их несоблюдение и невыполнение ведет к печальному финалу. Несоблюдение правил дорожного движения ведет к аварии – и иногда с печальными последствиями. Несоблюдение правил пользования аппаратурой – к ее поломке. Не соблюдение правил игры – к удалению с поля.
8 ступеней к успеху – правила ведения нашего бизнеса. На любой Ваш вопрос – Почему у меня это не получается? – Вы найдете здесь четкий, лаконичный ответ.
1. Серьезное (позитивное) отношение к делу.
Этого требует любая работа, особенно в настоящее время. Серьезное отношение к делу не допускает пьянок, прогулов. Это условие, при выполнении которого, работодатель не урежет Вам зарплату, и не разорвет с Вами контракт. По человеку сразу видно, хочет он чего-либо добиться в этой жизни или нет. К серьезным людям и отношение соответственное. Ни один садовод не будет ухаживать за саженцами, зная, что на нем не вырастет плодов, на скачках никто не поставит ни рубля, на хромую кобыл)у. Так же и в работе – зачем инструктору уделять внимание несерьезным, безответственным людям? Их стихия не у нас. Мы будем учить, подсказывать, помогать, а в дальнейшем сотрудничать только с теми, кто серьезно подходит к делу.
2. Быть вовремя. Кто не успел, тот опоздал.
- коллеги по работе и руководители вряд ли будут серьезно относиться к человеку, который постоянно опаздывает;
- клиенты дорожат своим временем (серьезные клиенты, а у серьезных людей – серьезные деньги). Научитесь беречь их время, – это добавит Вам уважения, а, соответственно, и заработка;
- Опаздывая можно потерять до 30% заработка. Это – пропущенные мероприятия, то есть полезная информация;
Несостоявшиеся сделки; ваши будущие люди – на встречу к которым вы не пришли или опоздали; деньги, потраченные на такси, в попытке все-таки успеть.
Научитесь пользоваться временем – это деньги!!!
3. Быть готовым ко всему!!!
Правильно пользоваться этой ступенью сумеет человек, обладающий достаточной степенью хладнокровия (контроль эмоций) и умением, проанализировав ситуацию, найти правильное решение (очень часто единственно правильное).
4. Уметь планировать территорию и тотально ее обрабатывать
Планируют территорию с вечера, для того, чтобы не терять на это время, которое можно потратить на клиентов. То результата планирования зависит многое:
- эффективность использования рабочего времени (переезды, переходы);
- опыт общения с людьми, имеющими разный уровень интеллекта (деревня, райцентр, город);
- качество обзорного дня, если вы с обзорником;
- качество ретрейна;
а так же ваш результат. Тотальная обработка – это проработка всех предприятий, магазинов и прочих мест, где могут быть клиенты. Гораздо проще отрясти яблоню и собрать все в мешок, чем срывать по яблоку и таскаться по саду с этим мешком, думая, что на следующей – яблоки еще слаще и крупнее.
5. Работа с клиентом полные 8 часов.
В работу с клиентом не входят: дорога; перекуры; переходы и переезды; обеды и полдники; пивопитие и бесполезная болтовня; шатание по своим делам и т.д.
Работа с клиентом – это работа с клиентом!!! Каждая минута холостого хода дает 5 минут нулевого результата. 10 минут – 1 час. Нулевой результат – это пустой карман и время, выброшенное на ветер. С 10.00 до 18.00 – 8 часов. Вам дается на работу 8 часов. Вы 4 из них выбрасываете на ветер.
6. Самосовершенствование.
Для того, чтобы идти вперед, надо совершенствовать свое мастерство. Когда человек приходит в школу, он учит буквы, потом складывает их в слоги, потом в слова, потом учится составлять предложения. Он пишет свою книгу – книгу своей судьбы!
Он изучает разные способы изложения мыслей, совершенствует свое мастерство, и чем это мастерство выше, тем интереснее книга его судьбы! Самосовершенствование – это:
- личная практика;
- опыт предыдущих поколений (ретрейн, литература)
Ваши планы и цели на будущее. Это самоанализ, то есть анализ дня, недели, месяца.
- Что я сделал сегодня?
- Какие я допустил ошибки?
- Почему получилось так, а не иначе и т.д.
Благодаря анализу можно судить о результатах и планировать дальнейшую работу, исправлять ошибки о корректировать планы на будущее.
7. Знать цель.
В действиях, словах и поступках каждого человека присутствует стремление к чему-либо.
- Зачем Вам работать?
- Чтобы заработать деньги.
- Вы стали инструктором. Зачем Вам это?
- Вы набираете команду? Зачем?
- Вы стремитесь чего-то добиться в нашей компании. Вам это нужно?
- У меня есть желание укрепить свое положение в обществе, иметь достаток, быть уважаемым человеком и т.д. В вашей компании этого может добиться любой простой человек, не имеющий связей и денег. Ему нужно иметь только стремление, а дальше все зависит только от него самого!
За один день не возможно добиться своей цели в жизни, но большая победа слагается из множества маленьких. Существуют такие понятия: ближняя цель, дальняя цель; выставление цели.
Ближняя цель – цель на каждый час, день, неделю, месяц (каждый комплект – маленькая победа).
Дальняя цель – цель Вашей жизни.
Ставьте на каждый день определенную задачу и пытайтесь ее выполнить – это и будет достижение Вашей цели. С каждой ближней – дальняя будет медленно, но верно приближаться к Вам.
День, проведенный впустую, не приносит удовлетворения. Месяц, проведенный впустую, не вызывает ничего, кроме грусти и зависти к тем, кто за этот же период уже чего-то добился.
8. Контроль ситуации.
Представьте: Вы за рулем, едете по улице, вдруг автомобиль теряет управление и выходит из-под контроля. Опытный водитель найдет выход, неопытный может выкинуть все, что угодно. Так же и в поле – нужно уметь контролировать создавшуюся ситуацию. Это может быть все, что угодно:
- непорядочный клиент;
- не понявший Вас клиент;
- наркоманы;
- хулиганы;
- милиция;
- последствия негативной работы других дистрибьюторов, работавших на этой территории до Вас.
Плюс ко всему этому – ваша невнимательность или незнание, неумение, отсутствие информации.
Из любой ситуации есть несколько выходов, нужно уметь выбирать оптимальный!
Спор или конфликт только добавят масла в огонь. Нужно учиться быть хозяином ситуации!
