Все товары можно условно разделить на три категории: A, B и C. Товары из категории A покупатели заказывают чаще всего, и они приносят наибольшую долю прибыли. Категория B делает средние продажи, а товары из категории C покупают очень
редко или вообще не заказывают. Такое деление на высокие, средние и низкие значения называют ABC-анализом.
Товары можно разделить по трем категориям. Лучшие — A, средние — B и худшие — C
Мы объясним принцип на количестве проданных товаров, но ABC-анализ можно делать на основе других данных, например суммы продаж.
Анализ проводят в пять шагов. Подготовили для вас таблицу, которая поможет распределить товары по категориям и сократить количество шагов до двух.быванию — так удобнее.
Процесс расчета выглядит так:
- составить список товаров для анализа и отсортировать их по выбранному параметру, например по количеству продаж;
- подсчитать общую сумму продаж;
- рассчитать долю продаж каждого товара;
- рассчитать удельный вес товаров нарастающим итогом: это поможет распределить товары по категориям;
- разбить товары по категориям A, B, C и выделить цветом проблемные, чтобы было удобнее с ними работать.
Расскажем о каждом шаге подробнее.
Шаг 1. Составить список товаров. Составьте или скопируйте из любого отчета перечень товаров и параметр, который нужно проанализировать, — например количество продаж. В каких отчетах искать нужные данные, расскажем чуть позже.
Отсортируйте данные по убыванию — так удобнее.
Введите в первый столбец название товара, а во второй — числовое значение, которое хотите проанализировать. Например, количество проданных штук или сумму продаж
Шаг 2. Посчитать общее значение. Суммируйте количество проданных товаров. Если используете наш шаблон, ничего делать не надо, таблица сама рассчитает общую сумму в строке «Всего».
Шаг 3. Рассчитать долю продаж каждого товара. Чтобы посчитать, какой процент продаж приносит каждый товар, разделите количество проданных штук каждого товара на общее число продаж.
Рассчитать долю продаж каждого товара можно вручную, но это долго
Количество проданных синих курток — 5771, всего продано товаров — 18 357. Доля синих курток от общего числа продаж — 5771 / 18 357 × 100% = 31,44%.
Если работаете в таблице, ничего делать не нужно, она рассчитает данные сама по установленной формуле.
В строке «Доля продаж» отобразится, сколько процентов составляют продажи одного товара от общего числа продаж
Шаг 4. Посчитайте вес нарастающим итогом. Постепенно суммируйте доли продаж товаров. В нашем случае у первого товара доля 31,44% от общей суммы продаж — считаем ее начальной точкой. Для следующего товара — черной куртки — нужно суммировать значение в предыдущей строке с долей продаж этой вещи. Получится 33,44% + 11,94% = 43,38%. Повторите это действие для каждой вещи.
Если пользуетесь таблицей, данные рассчитаются автоматически.
В столбце «Вес нарастающим итогом» отобразятся проценты, на основе которых нужно распределить товары по категориям
Шаг 5. Распределить товары по категориям. По категориям товары принято распределять по принципу 80—15—5. Те товары, которые приносят 80% продаж, относятся к категории A, 15% — к категории B и всего 5% — к C. Для работы с маркетплейсом такое деление не всегда удобно: оно показывает минимум неликвидных товаров. Многие продавцы используют соотношение 60—30—10%. Мы тоже будем использовать его.
Выделите все товары, у которых в столбце «Вес нарастающим итогом» получилось значение до 60%, зеленым цветом — они входят в категорию A. Это те вещи, которые делают больше всего продаж.
Товары, у которых вес нарастающим итогом получился от 61% до 90%, обозначьте желтым. Это категория B, она для анализа неинтересна.
Вещи со значением от 91% до 100% выделите красным — это C-товары, из-за которых доход растет не так быстро, как может.
Распределение товаров по категориям способом 60—30—10%. Сейчас в категории C четыре неликвидных товара. Если бы мы отнесли к ней не 10%, а 5% от общей суммы продаж, неликвидных товаров получилось бы два
От С-товаров нужно избавляться — бизнес вкладывает деньги в их закупку и содержание, но ничего не получает от этих вложений. Сумму, которую продавец вкладывал в закупку и хранение неликвида, можно направить на увеличение объема товаров, которые быстро оборачиваются и приносят прибыль, — из категории A.
Настоящие С-товары бывает непросто вычислить: иногда низкие продажи связаны не с качеством товара, а с ошибкой продавца. В этом уроке расскажем, как узнать, в чем проблема, и решить ее.
Как повысить продажи проблемных товаров
На какие параметры нужно смотреть
Рекомендуем следить за шестью метриками — они помогут определить проблемные товары:
1. количество продаж;
2. процент выкупов;
3. оборачиваемость;
4. сумма продаж;
5. продажи по регионам;
6. количество товаров в пути и на складах.
Если у вас остались вопросы по работе с таблице ABC экономика или по ведению вашего магазина на Wildberries, напишите нам "хочу консультацию" в группу ВК: https://vk.com/treelimona
Успехов!