Продолжаю рассказывать о техниках, которые помогают продавать. И сегодня рассмотрим еще две.
Первая — подведение итога встречи с клиентом.
В процессе переговоров максимально уберите со стола все, что может мешать: документы, презентации, маркетинг киты и прочие материалы. Держите наготове листок и ручку, чтобы в процессе общения кратко обозначать основные задачи клиента. Позже они вам пригодятся.
Записывайте все, что раскрывает боль человека:
что за проблема, почему она возникла
как давно существует проблема
как уже пытались решить проблему, почему не получилось.
Если вы будете внимательно слушать, у вас сложится полная картина проблемы. И останется самое главное — подытожить боль и кратко перечислить все, что вы ранее услышали. Например: «Я правильно понимаю, что год назад вы задумались развитии YouTube канала в качестве источника трафика? Попробовали сделать его сами и потратили 500 000 ₽, но ничего не поменялось?»
Подобным кратким резюме вы надавливаете на больное место и напоминаете клиенту — у тебя такая-то проблема, она тебе мешает. Этот прием можно использовать совершенно в любой нише, так как почти везде люди покупают не продукты, а решение задач.
Вторая техника — презентация.
После того, как вы еще раз напомнили о боли, переходите к презентации. Но вместо того, чтобы оттарабанить готовый рассказ о продукте и перейти к закрытию, начните прощупывать почву. Это можно сделать через предзакрытие — специальный этап, на котором вы оцениваете готовность человека купить.
Вот примеры вопросов, которые можно задать на предзакрытии:
- Как вам, зашло?
- Нравится?
- Вам это отзывается?
- Какой информации вам не хватило?
- Все понятно?
- Можете оценить по шкале от 1 до 10, насколько это интересно?
Предзакрывающие вопросы нужны, чтобы не спугнуть клиента предложением купить, когда он еще не готов. Можно задавать их по ходу презентации или когда вы видите, что у человека появляются сомнения.
