Стандартное поведение потребителей в сложные времена: покупать только самое нужное и желательно в рассрочку. Стандартная реакция рынка на перемены – повышение цен. Однако люди покупают, хотя и меньше. Как продавать, чтобы покупали именно у вас?
Клиенты покупают, потому что все равно нужно, потому что потом станет еще дороже, потому что любимый товар может закончиться. Разберемся, как выстроить систему продаж, если в ближайшее время запланировано повышение цены.
Это нужно сделать аккуратно, не нагнетая негатив, не пугая и не провоцируя неприятные эмоции. Вряд ли вы хотите продавать через негатив, связывать контакт с вашей компанией с негативными эмоциями.
Желательно подсветить лучшее из того, что на самом деле есть.
Предлагаем учесть советы для системы, стабилизирующей продажи даже в трудные времена.
Продукты и результаты
Четко пропишите свои бизнес-процессы, определив продукты и результаты. Если у компании, к примеру, есть несколько услуг, по каждой нужно сделать следующее:
- Определить и записать ценность конечного продукта. Не просто «создать лендинг», а «создать лендинг, который принесет прибыль».
- Расписать процесс, выяснив, что нужно для получения конечного результата, из каких этапов должен состоять процесс и из каких операций каждый этап. Иными словами, что нужно точно сделать, чтобы не просто получить продукт, но и требуемую ценность.
Важно, чтобы компания видела перед собой и понимала весь процесс производства, осознавала, что на самом деле продает ее продукт. Если в компании понимают, что компания продает, компания может рассчитывать на регулярные продажи.
Завоевание клиента
Настройте продажи. Легче всего в процесс продаж включить продажу недорогого или бесплатного продукта. Этим продуктом может стать консультация, разработка плана действий, аудит, анализ, демо-версия. Для компании это возможность завоевать доверие. Заказчик может определить, нравится ли ему подход компании и комфортно ли ему с этой компанией.
Сервисы часто предлагают пробный месяц, подписку с бесплатным первым месяцем, которую можно остановить, если не понравилось.
Есть и другой подход – бесплатная версия с минимальными возможностями и платная при более расширенном функционале. В этом случае тоже чаще всего предлагают бесплатный пробный период.
С той же целью часто предлагаются услуги по символической цене, что позволяет привлечь покупателей, которым можно предлагать дополнительные услуги.
Обратная связь
Настройте систему отзывов. Если регулярно собирать отзывы и рекомендации, можно быстро собрать высокий рейтинг, что положительно влияет на конверсию рекламы. Чаще всего уходят от компаний с плохими отзывами и без отзывов.
Почему этого многие компании не делают? Не уверены, что смогут грамотно работать с отзывами покупателей. Главное, что могут дать компании отзывы – возможность узнать о проблемах, чтобы перестроиться согласно потребностям клиентов. Если в отзывах часто повторяется одно и то же замечание, стоит учесть его – это будет плюсом для продаж.
Правильные люди на правильных позициях
Присмотритесь к своим сотрудникам – заметьте их сильные стороны и направьте энергию в нужное русло. Кто-то хорошо продает, кто-то хорошо делает аналитику, кто-то лучше всего обрабатывает уже поступившие заказы.
Многие компании забывают, что не менее важно иметь не только хороший продукт, но и хорошую команду. Если компания стремится к развитию, без масштабирования не обойтись, а в этом процессе нужны надежные сотрудники. Используйте для оценки талантов гейм-ассессмент – это ярко и незабываемо!
Работа с метриками
Основные показатели бизнеса нужно отслеживать постоянно, а для этого нужно настроить сбор данных. Следите за тем, сколько средств тратится на рекламу, каком объем продаж, какие затраты на рекламу по каждому источнику трафика. Настраивайте разные источники трафика – платные и бесплатные, постоянно тестируйте их и пробуйте новые. К каким показателям стремиться? Считается, что продвижение должно составлять не более 14% от маржи.
Кажется само собой разумеющимся отслеживать показатели эффективности рекламы и оставлять только выгодные варианты, однако очень многие компании ищут все новые пути продвижения своих товаров, выделяют бюджеты на рекламу и не знают, насколько эффективен тот или иной канал и насколько эффективна реклама вообще. Реклама без анализа – просто слив бюджета.
Всегда, а особенно в трудные времена и во времена перемен, важно точно знать, какие именно действия приносят компании прибыль. Это не так уж сложно: изучайте статистику, внимательно слушайте клиентов, принимайте решения на основе полученных данных.
Меняться и развивать продавцов
Нужно ли меняться? Это неизбежно. Эксперты считают, что сегодня не работает многое из того, что давало устойчивые результаты еще год назад. Лучшее, что можно предложить клиенту сегодня, – пойти ему навстречу, выбрать наиболее удобный для него вариант, быть гибкими и готовыми менять условия сделки под конкретного клиента.
И последнее. Ясно, что все эти советы не снижают необходимости развивать продавцов. Регулярно проводите актуальные тренинги по продажам, заказать их можно в ManGO! Games. Рекомендуем также переговорные чемпионаты непосредственно перед сезоном заключения договоров.
