Найти тему
ЖИЗА

Как не провалиться в конкурентной нише IT: опыт предпринимателя

Оглавление

В 2019 году Александр Завьялов запустил свою CRM-систему — OkoCRM. Это программа для автоматизации продаж, управления проектами и клиентской базой. И у неё много конкурентов.

Как раз огромная конкуренция заставила компанию искать свой путь к успеху. Мы попросили Александра рассказать историю бизнеса и назвать причины, по которым его продукт не затоптали в окружении IT-исполинов.

Компания: OkoCRM, Тюмень
Сколько лет бизнесу: 3 года
Оборот: ≈ 5 000 000 ₽ в год
Штат: 8 человек

1. Превращать промахи других в свои сильные стороны

OkoCRM родилась в болях и страданиях от работы с другими системами. Это не первый мой бизнес, 6 лет назад я занялся сферой дополнительного образования и открыл федеральный учебный центр. Компания быстро росла, и когда количество заявок стало больше 200 в месяц, мы перестали успевать их обрабатывать вручную.

Менеджеры теряли почти половину заявок: забывали перезвонить, выставить счет, отправить пробники курсов. Нам нужно было решение и мы нашли его в CRM.

CRM — это такая система, которая автоматизирует работу с клиентами:
- сама собирает заявки;
- ведёт их по воронке продаж;
- отправляет документы;
- контролирует оплату;
- ведёт клиентскую базу.
Так я себе видел хорошую CRM и такие задачи были у моей компании.

Вообще я начинал как специалист по автоматизации бизнес-процессов. Раньше я уже внедрял CRM-системы в других компаниях. Но всё, что мы ставили в наш центр, работало так себе.

В одной системе, назовём её А, мы не могли настроить права доступа для разных пользователей и нормально работать с задачами для сотрудников. Ребята фиксили баги месяца два и не могли внятно объяснить, что происходит. Ну, такое.

Касса Power-ФР общается с клиентами в кассовой зоне: рассказывает про акции и скидки, принимает оплату и работает с лояльностью.

В CRM на букву Б из нас вытягивали оплату за каждый подключенный внешний сервис, а функционал был привязан к тарифу: хочешь больше функций — плати больше. А в какой-то момент у нас на неделю отвалилась телефония. Мы оказались парализованы и потеряли примерно миллион рублей.

Тогда я решил написать свою систему для обработки заявок, я же айтишник.Уже было понятно, как можно и как делать не надо.

2. Начинать с MVP

MVP — это минимально жизнеспособный продукт. Некая рабочая версия программы, которая решает базовый набор задач заказчика и по мере тестирования дорабатывается.

С моим студенческим другом Егором мы быстро собрали команду и сели кодить. Я думал так: сделаем минимальный функционал под задачи моего бизнеса, нарисуем простой интерфейс и свяжем систему с некоторыми внешними сервисами.

За 90 дней мы собрали каркас системы, в которой методисты уже вели клиентскую базу, собирали дела, отправляли клиентам документы и собирали вместе заявки. К ней прикрутили телефонию и сайт, блок с рассылками для учеников. Ещё месяц отлаживали и тестировали.

Через 4 месяца мы получили минимально жизнеспособный инструмент, который работал как надо именно мне. Он пока не тянул на самостоятельный продукт, но уже был MVP — разработкой, которую можно тестировать и дорабатывать. В итоге наша корпоративная система стала каркасом для OkoCRM.

Вот так выглядела наша первая корпоративная CRM
Вот так выглядела наша первая корпоративная CRM

3. Тестировать продукт в реальных условиях

Как спец по автоматизации и интегратор я ходил по компаниям, разбирал бизнесы и боли, помогал предпринимателям расти. Так сложилось, что я изнутри видел проблемы при автоматизации и уже знал, «где болит» у компаний.

Людей из бизнеса пугала сложность и громоздкость CRM-систем, они хотели чего-то легкого и простого. Как то я делился этим с Егором, а Егор выдал эпохальное: «Так предлагай нашу систему». Ну я и предложил, а один из клиентов дал нам шанс.

Егор месяц возился с доработками, а клиент сказал, что это Excel в красивой обёртке. И ушёл. Мы ничего не заработали, но вошли в азарт и загорелись идеей своей CRM. Простой, понятной и без косяков.

Клиенты не уходят, если на кассе стоит приложение «ЭвоБонус». С ним можно организовать программу лояльности в точке, повысить средний чек на 21% и увеличить прибыль на 18% за 3 месяца.

Снова собрали команду, а деньги на запуск взяли из доходов первой компании. Чтобы не повторять первый опыт, решили заниматься разработкой под запросы бизнеса.

Начали проводить опросы. Я приставал к коллегам-предпринимателям с расспросами: что не так в вашей CRM, чего не хватает, чего бы хотели изменить, доработать. Параллельно рекламировал наш продукт — мол, скоро выкатим и всех порадуем.

На стадии альфа-тестирования давали систему предпринимателям. Отобрали группу близких знакомых с бизнесом, на которых обкатывали первые версии системы. Так мы получали оперативную обратную связь от потенциальных клиентов.

В итоге к середине 2019 года мы получили первую версию OkoCRM и выпустили первый релиз. К этому дню мы потратили 8 млн рублей и пока не знали, как их вернуть.

Команда OkoCRM на очередной планёрке разбирает фидбек от предпринимателей
Команда OkoCRM на очередной планёрке разбирает фидбек от предпринимателей

4. Сразу думать как зарабатывать

Мы делали ставку на крутой продукт — думали, что все его захотят, потому что остальные косячат и не такие хорошие. Но на деле оказалось, что продукт — лишь одна из составляющих. Важнее уметь его продавать.

В основном клиенты приходят из поисковиков — у нас хорошо работает SEO-продвижение. Люди регистрировались, но до оплаты не доходили и отваливались на этапе внедрения. Причина: систему просто некому было настраивать, некому дожимать клиентов до оплаты и обучать их работать в CRM. Все приходилось делать самим, даже маркетинг.

Лучший маркетинг — программа лояльности. Если у вас Эвотор, с приложением «ЭвоБонус» каждый клиент становится постоянным, потому что любит выгоду и бонусы.

А надо было искать партнёров. Мы начали изучать модель работы конкурентов и выяснили, что их продукты продают в основном партнёры-интеграторы. А у нас были только мы. И мы решили запускать партнёрскую программу — отдавать партнёрам 20% с каждой оплаты от привлечённых клиентов. Это сработало: партнёры начали зарабатывать на внедрении и за комиссию приводить клиентов.

Если бы мы подумали о поиске интеграторов заранее, стали бы зарабатывать раньше и развивались бы быстрее. С этого надо было начинать еще на этапе бета-тестирования.

Пока не нашли партнёров, Александр с командой внедрял OkoCRM сам
Пока не нашли партнёров, Александр с командой внедрял OkoCRM сам

5. Придумать как отстроиться от конкурентов

Не проблема создать систему, которая технически не будет уступать конкурентам. Проблема доказать, что мы лучше, полезнее и выгоднее. Нам нужно было чем-то отличаться.

Мы решили строить маркетинг вокруг трёх вещей:

  1. Технологии. Мы позиционируем свою систему как CRM с элементами искусственного интеллекта. Идея была такой: превратить Oko в виртуального помощника, который сам говорит пользователям что делать, чтобы клиенты были довольны, а продажи росли.
  2. Цены. У большинства конкурентов функционал привязан к цене. Хочешь получить мощную систему — плати больше. Мы решили не привязываться к функционалу, а рассчитывать цену за одного пользователя. Сколько бы ты ни платил, всегда получаешь полный функционал.
  3. Сервиса. Мы решили, что поддержкой у нас будет вся команда. Если человек пишет в техподдержку, каждый разработчик получает сообщение и каждый пытается помочь. Иногда это мешает решать текущие задачи, но мы готовы ими пожертвовать, чтобы клиенты были довольны и вовремя получали помощь.

Потихоньку это даёт результат, хотя технология пока далека от идеала в нашем представлении. Демпинг приводит к нам тех, кто не готов платить много. А технологическая отстройка и сервис — тех, кто любит заботу и оригинальные фишки.

Так OkoCRM выглядит сейчас
Так OkoCRM выглядит сейчас

6. Делать работу над ошибками

За последние 3 года мы наплодили вагон ошибок и каждая заставила потерять кучу денег. Если бы не бизнес-донор, мы бы давно закрылись. Но я смотрю на ошибки по-философски и знаю, что они нас закаляют, заставляют продумывать шаги заранее и считать деньги.

3 самых жирных факапа:

❌ Разрабатывать одновременно 2 продукта: отраслевую CRM для учебных центров и универсальную систему для всех. Это была плохая идея. В условиях маленькой команды, если распыляется на два продукта, ни один из них не будет работать как надо. Так мы топтались на месте полгода, не получив на выходе ничего, кроме слитых 3 млн ₽.

❌ Доверить мобильную версию студентам. Я хотел сэкономить и одновременно дать шанс молодёжи. Взял группу студентов, которым доверил разрабатывать OkoCRM для смартфона. За год они потратили 1 млн ₽ и не выдали ничего, кроме черновиков. Теперь я знаю, что экономить на разработчиках не стоит.

А экономить на кассах для курьеров — почему бы и нет. Если у вас Эвотор, приложение «Мобильный кассир» поможет пробивать чеки и принимать оплату за доставку с помощью смартфона.

❌ Продавать CRM самостоятельно. А не через партнеров. Модель продаж по парнёрской программе оказалась более выгодной. Мы делимся с партнёрами прибылью, а убытки возмещаются за счёт большого потока клиентов. Генерировать его самостоятельно было сильно сложнее.

7. Думать про деньги

У нас нет инвесторов, мы развиваем продукт за счёт своего же бизнеса. В этом смысле нам проще, а ошибки бьют по карману не столь критично.

В 2022 году мы заработали примерно 5 млн ₽, а потратили больше 8 млн ₽. По итогам 2023 года мы планируем выйти на самоокупаемость, а возможно и отбить инвестиции. В контексте ухода из России иностранных вендоров достичь этой цели будет проще.

Если бы мы развивались на деньги инвесторов, нам бы было сильно сложнее. Мы потратили миллионы на тестирование нежизнеспособных гипотез, с чужими деньгами так нельзя. Планы по заработку у нас появились только сейчас, хотя правильно было бы построить их ещё до запуска CRM.

Вообще, когда делаешь бизнес, хорошо бы думать сначала про деньги, а уже потом про пользу для человечества и амбиции.

По пятницам команда OkoCRM проводит недельные планерки и смотрит, каких результатов удалось добиться — сколько пришло новых клиентов и сколько заработали
По пятницам команда OkoCRM проводит недельные планерки и смотрит, каких результатов удалось добиться — сколько пришло новых клиентов и сколько заработали

3 вещи, которые в итоге мы поняли

  1. Когда запускаешь IT-продукт в нише, где уже есть крупные конкуренты, сам продукт — вообще не гарантия успеха. Гораздо важнее знать, как его продать.
  2. Копировать конкурентов нельзя. Просто потому что. Лучше брать их косяки и превращать в свои преимущества.
  3. Если хочешь сам делать бизнес в конкурентной нише IT — запасись деньгами и терпением. И будь готов к провалу.
-7

Подписывайтесь на канал «Жиза» от Эвотора, чтобы быть в курсе всех новостей для малого и среднего бизнеса. Мы пишем только о важном для предпринимателей.