Высокие наценки на ассортимент, хорошие продажи, быстрая реализация товара – это не только результат байера, но и контроля над ним. Существует несколько способов оценки эффективности работы, которые мы сегодня и рассмотрим.
Метрики эффективности байера
Sales vs Stock
Это - разница между наличием товара в пик сезона и межсезонье. Проще говоря, в магазине не должно быть такого периода, когда продукция отсутствует. И, конечно же, это работа байера.
Если вдруг поставки прекратились, то у вас должно быть товара хотя бы на 2 месяца. Т.е. на пиках сезона на складе должен быть запас, и байер должен позаботиться, чтобы он был заказан.
При этом переизбытка также быть не должно. Если одежды на 2 года вперед – вы ее никогда не распродадите и придется отправлять ее в сток. Многие байеры, особенно новички, подсчитывают товар «впритык» или с большим перебором.
Стоит обратить внимание, что этот показатель больше подходит для всесезонной одежды, а вот для летней – нет, т.к. там запасы не нужны.
Sellthrough
Или скорость, с которой магазин распродает коллекцию. Причем для каждого бизнеса этот показатель отличается, а где-то вообще отсутствует. Например, существует огромный рынок продуктов питания или биологических добавок (iHerb), где не существует пика продаж.
Sellthrough относится к одежде, электроника, мебели, модным аксессуарам и т.д. В норме за треть сезона (один месяц) должно уходить около 60% всего товара. А остаток после распродажи в идеале – не более 5%.
Free stock per Operate
Проще говоря, на складе всегда должны быть бестселлеры. В обязанности байера входит составление шорт-листа из нескольких десятков вещей, которые продаются всего.
При этом байеру следует постоянно следить, чтобы они были на складе. Повторять процедуру нужно каждый месяц, чтобы следить за трендами.
Avg Margin
Она же – средняя торговая наценка. Байеру нужно понимать, какие позиции плохо продаются в магазинах и какую наценку на них поставить. Если, например, сумку никто не покупает – не дожидайтесь распродажи и делайте скидку прямо сейчас. Ждать распродажу не нужно – так вы только дольше не увидите своих денег. Лучше продать сразу со скидкой, чем тянуть несколько месяцев.
Оцениваем работу байера
Например, у нас есть байер Женя, которая работает в мультибрендовом магазине. В мае она заказала летнюю коллекцию от Dior. Она знает, что в день в магазин приходит около 100 человек и из них примерно 15 человек покупают платья от Диор. Т.е. в среднем у нас получается 1380 человек, которые потенциально могут купить одежду из коллекции.
При этом летняя одежда преимущественно закупается в июнь-июль, поэтому количество единиц сокращает до 2/3 – 900 единиц. Берем с небольшим запасом и заказываем 1000 единиц. Теоретически 600 единиц должны купить за июнь, а остальную часть партии мы будем распродавать в июле и августе.
Оказывается, что определенные позиции покупают активнее – тенденция видна еще в июне. Заносим его в шорт-лист и дозаказываем еще 100 штук.
Осенью мы можем оценить работу байера. Было распродано 1037 штук. А, значит, остаток составляет 5,72%.
Проблем с поставками не возникло, т.к. байер быстро обнаружил, что популярные позиции заканчиваются и быстро их дозаказал.
Еще больше подробностей в нашем Telegram канале:
https://t.me/buyerproru
